医药代表见证医药市场风云

　　我叫田梅，上世纪七十年代生人，我是一位有着十多年营销经验的职业经理人。我的职业经历非常简单，以前曾是一位中医针灸师，做了7年后。后任大华制药有限公司医院销售主管（合资制药企业），负责广东珠海、湛江、茂名、东莞片区。我曾以骄人业绩荣获大华制药公司1997年“最佳医药代表”、1998年“销售明星奖”。1999年底被任命为销售专员，2000年5月升任广东东莞、珠海、湛江、茂名地区销售主管，现任大华制药公司的区域经理。

　　对于我所在的大华制药有限公司，是早已经走上正规有序专业化营销之路的制药企业，而就近几年而言，中国医药保健品营销表现出来的现状是：中国医药保健品营销正在走向有序化； 激烈的竞争使一些企业被淘汰；由于经营管理及营销策略不合适宜，部分被动陷入竞争涡流，难以自拔而被淘汰出局；整体医药营销人员的素质在提升，但还远远不够，渴望成长的愿望强烈，心理成熟度不够；消费者的需求越来越高，并越来越细致入微，因而微观医药产品市场更为重要；医药营销咨询、管理设计、医药销售培训更加热门。

　　可以说，我作为一位老的医药代表，见证了中国医药保健品市场从无序竞争的“游击队”式的关系营销，发展到了规范专业的“正规军”营销阶段。我所在的大华制药企业由于是中外合资实力规模较大的制药企业，所以在医药营销转型与创新方面也走在了前列，并在行业内始终保持了领先位置。因此，企业对医药代表的要求也相当高，而我进入到企业也经历了不同寻常的层层选拔与考验。　

　　时至今日，作为在医药行业一路走来的已经长任区域市场负责人的我而言，有许多在目前专业化医院营销的经验与心里话与同行进行分享，尤其是作为医药代表在进行医院销售时的专业化拜访是很需要功底与历练的，否则往往有时努力再大，功夫再强，结果却是事倍功半。

　　作为医院销售代表，除了日常对医生的专业拜访、幻灯演讲、资料直邮，同时还安排有圆桌会、国内外专家巡回演讲等。目的是为了使产品被广大医疗工作者更好地认知，并最终能积极地将处方开给适宜的患者。

　　专业拜访的细节描述

　　我们作为医药代表，专业化非常关键，我的主要职责主要是熟悉每一个产品的产品知识；掌握每一个产品的有效的销售技巧；及时填写准确的、最新的销售报表；保证所有报告的真实性，保持日常工作的高度的专业化水平；作为团队一员，与队友共同努力建设一个有凝聚力的，不断进取的团队。同时在日常拜访中要保证药房购进公司产品；扩大和增加医生使用公司产品；建立和疏通医院与商业流通渠道；在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会。实施和监测临床试验的进程并收集和反馈医院数据和信息。

　　让医生变保守用药为首选用药

　　让医生的首选用药是作为一名医药代表应该做的，是让医生相信该药对病人最好，可用于多种适应症，值得用（效果，价格）。做到这点有一定难度，这需要医药代表不断跟进与提示，定期拜访，并使医生与我们保持良好的合作关系。有时会出现医生的二线用药情况，他们会觉得该药疗效不如首选药，认为该药不值得被首选，对适应症有限，并且没有足够的产品提示或陈列。这与医药代表没有定期拜访及与公司合作关系一般有关。

　　当医生的保守用药时，他们会觉得太贵而不能“随便”用，觉得药效太强而不能“随便”用，觉得药物有严重副作用而不能“随便”用，对药物缺乏了解，不敢用。医药代表存在的原因在于产品在使用过程出现过问题没有得到及时解答，医药代表没有给目标医生定时的提示，往往是医药代表反复的介绍会使医生信服，如果再加之产品的疗效令医生满意，医药代表的定期拜访，形成规律，态度诚恳且专业化程度高，医药代表不仅自身就会建立起信誉，而且也会使产品得到医生信任，成为医生的首选用药。

　　选择目标医生拓展优势

　　医药代表在医院时首先要选择好目标医生，并找出拜访目标医生的最好时间。先1-2种重要产品开始向医生介绍，以后再介绍次要的。通过护士或直接探询医生，找出医生目前正在使用的竞争产品，针对医生正在使用的产品，巧妙的选择“卖点”以突出你的产品的优势。

　　此时，医药代表要想保证你的产品优势，需要做到：保证适当的拜访频率，不断的提示医生；建立良好的合作关系并增强医生的信心，使其认为使用自己产品是正确选择；感谢医生已经给予的支持，同时扼要提示医生关键点，扩大适应症，提高目前适应症得用量，及时正确使用宣传资料和BATS；组织幻灯演讲及区域会，确保给医生的服务是最好的。

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