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上善若水, 变着法子流－－CS经营创业36计之一

中国营销传播网， 2010-06-30，作者: 严世华，访问人数: 3083

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　　●循势而动:给你戴顶“绿帽子”

　　据说,“绿帽子”一词始于元代.那时衙门规定:娼妓家中的男人都得戴绿头巾。于是,便有了当女人外遇红杏出墙,自家男人戴绿帽子说法.

　　不过,这里要谈的并非此“绿帽子”,往下看。

　　小J从西南某农校毕业后,来到了人才济济的上海,在一家百货公司当销售员.一次不小心得罪了顶头上司,被炒了鱿鱼,这下可好,丢了工作。他本来就是喜欢四处行走,于是每天便一个人在各个街区到处游走;但他不是逛街,而是将注意力放在搜寻城市里新增添的生意项目上,看看有没有适合自己创业的商机。

　　一个月后,得益于一位在上海经营花草生意老乡的指点, 他在一家花鸟市场租了一个摊位,开始卖起盆栽花.多亏小J有些专业知识,他每天守在花摊旁,从进货到培育,从施肥到防虫,还得心应手. 可辛苦一个月一清点,赚了不到三千元。

　　转机悄然而至。一天中午,一位戴眼镜的先生在与小J一番讨价还价后,决定一次性购买150盆花。这让小J既高兴又纳闷起来,遂试探性地问道：“你这是单位团购吧?”对方摇摇头：“我们家住在一套小高层的顶楼,我将这些花运回去放在楼顶上,空气清新又隔热,还可以美化我那原本光秃秃的楼顶环境呐!”

　　小J继而想到:如果自己将生意目光转移到这部分大家忽略的空间上来,专门给都市楼房戴“绿帽子”，会不会开辟出一条新路子来呢?

　　经过一番准备后,小J把花摊交给职高毕业的表弟看管,自己开始准备起楼顶种花的业务. 一开始,他跑了一幢幢大楼却屡屡碰壁,那些物管反问他,绿化楼顶对我们有什么好处？一天,他翻阅报时看到一位市民的投诉：购买闵行区某楼盘顶楼房后,发现楼顶没有隔热层,夏天家里像烤炉似的,他敏感地意识到,好机会来了.小J赶紧打电话到报社问清了该市民的住址,然后上门推销业务。结果游说成功,户主黄先生同意试试“楼顶种花法”,觉得这比隔热层环保、省钱、美观。

　　小J选择了价格相对较低的九里香、野菊、太阳花。忙了两天,他终于把几百盆不同的花种到了楼顶上。当太阳火辣辣地烤着大楼时,黄先生家里比以前凉爽多了。黄先生很高兴,爽快地付给小J2500的花钱和工钱,第一笔生意告成,小J信心大增。接下来几周,他把业务的重点放在住宅楼,专门找住最顶层的房主。那个月,他做成了7笔生意,赚了8000多元,这比之前在摊位上卖盆栽花的收入高出两倍多。

　　可不久,一位顾客打来了投诉电话,称他家楼顶的花大部分都枯萎了.为了美观隔热, 但花这么轻易就枯萎了,岂不一点价值都没有？小J意识到问题的严重性后,立即赶往这位顾客家中。在实地一观察,原来是房主整天忙于工作,对花照料不周少了灌溉,从而导致它们严重缺水.尽管责任不在房主身上,好心的小J还是主动为对方免费换了一批盆栽花。此后,小J在推销业务时特意将花草照料的常识告知了对方。哪知一些原本有兴趣的顾客产立马打起了退堂鼓:“啊？原来照料它们还这么麻烦啊！”致使小J的业务量骤然下降。那有没有一个省心省力的办法呢？

　　办法突然有了。小J想到:普通盆栽花需要经常浇水,不易照管;而藤蔓一类植物却有着顽强的生命力,一般情况下仅靠自然降雨即可生存,自己何不向顶楼住房推销这类植物呢？但又有不少顾客反映,你这个点子很有创意,也很实用,可我这幢楼顶共住了四户人家,这钱总不能由我一家掏吧。于是,小J就去再说服其他几户人共建,分摊下来每家出的钱并不多; 结果,推销的成功率相当高,收入自然也是水涨船高。

　　小J又“鸟枪换炮”,聘请了两位小伙子当助手。有了人手的保证,他加大了宣传力度。有一天,小J接到一家四星级酒店的部门经理电话称，“我们对你的楼顶种花业务很感兴趣,但在露天空地上放置盆景不够好看,要是你能在楼顶铺上泥土搞成园景就好了,那样花草就更美观、更自然。”小J眼睛一亮,他当即承诺:“没问题,这事儿由我们搞定。”铺泥土种花,说起来容易,做起来很难:泥土需要搬运上楼,一不小心就会撒了一地……忙了好几天,小J终于用泥土在该酒店的楼顶种上了各种美丽的花.酒店老总看到整齐、美观的空中花园后,非常高兴。而小J不仅大赚一笔,并由此开启了新的财富门窗:之前自己仅仅想到居民,而忽略了酒店企业等大客户;由于他下手早先吃“独食”,接单自然也就更容易。

　　紧接着,小J成立了属于自己的公司,首批员工12人.有了团队出击,他的楼顶种花业务一时“所向披靡”,最忙时活儿排到了一个多星期之后。可一临近冬季,小J的业务量几乎为零。为何？原来,到了深秋,各类花草纷纷枯黄,顾客自然不愿在这个时候花钱。如果在冬季也能为一幢幢楼房添上一抹绿色,那将是一番怎样的景象？小J不得不别辟蹊径: 经多方打探查询后, 他得知高山杜鹃、腊梅、文竹、雪莲、苔藓等草本不仅非常耐寒,而且在寒冷的冬季仍能保持繁茂的绿色外形！若在每个楼顶搭建出各种风情的小园林,用花草装扮,再支起遮阳伞、休闲桌,摆放几把休闲椅,不也是别墅般的享受吗？随后,小J立即联系起新的货源,并积极拓展起以“为城市冬天添绿”为主题的营销From EMKT.com.cn活动,不仅吸收了大批新顾客,而且还引起了当地媒体的注意和报道。

　　好事自然来。不久,又有房地产公司的老板找上门,要求小J在新开发的住宅楼顶上铺设“空中楼阁”。他说：“我们公司开发的都是高档住宅楼,得让住房像住在花园里般舒服,你的楼顶种花业务正是我们所需要的。”小J当即开工,完工后，房地产公司特意在广告宣传中提到了这个新增的亮点,以此作为一个卖点。

　　目前,靠着“空中楼阁”,小J已收获了第一桶金。他的目标是继续推广,给更多的楼房戴上“绿帽子”。一是适时推出“屋顶农场”服务项目。为提高种植效率, 帮客户制订一个较为科学的换茬方案,如春天种一些生长周期短的葱、小白菜、水萝卜、菠菜;夏天种迷你番茄、西葫芦，秋季种植红油菜、辣椒和黄瓜;冬天种适应低温气候的芹菜、香菜。使之成为一年四季永不衰败的“循环产业”。二是新创意----“楼顶池塘”。小J认为:“都市里寸土寸金,但只要肯动脑筋,有限的空间里同样可以充满无限的创意.而我们做的事,就是在‘钢筋水泥’森林中,圆大家一个绿色的别墅梦!”

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关于作者：

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

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