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七盘八倒，你好我好皆大欢喜－－CS经营创业36计之六

中国营销传播网， 2010-07-06，作者: 严世华，访问人数: 2629

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　　◎狗急跳墙---人急了“对调”上心头

　　俗话说,狗急了跳墙,人急了怎么办？

　　湖南长沙人刘小平和妻子6年前,北上京城在顺义以45000元的低价盘下了一个餐厅.但两个月后一次突如其来的拆迁让夫妇俩手足无措,,万般无奈之下欲以低价打出铺子。他找来了旧货商店老板,对方只愿出400元.他估算了一下，那些设施买新的至少要20000元，这不是趁火打劫吗？

　　他已穷得只剩下自己了,只得向周边的餐馆排档推销自己的东西。一家餐厅老板说：“你这些都是中餐厨具,如果有二手小型西餐厨具我就要了。”刘小平眼前一亮:因为他前几天有一家小型西餐厅要改中餐厅,曾提出要以西餐厨具来换刘小平的中餐厨具,但他当时没有答应。现在听老板这么一说，他内心马上盘算开了：一套西餐厨具至少要25000元，就是打对折还有13000元。如果互换之后再卖出去,这不是两全其美的事吗？第二天，刘小平就顺利地换回了那套小型西餐厨具。经过一番讨价还价，最终以12000元的价格向那家要西餐厨具的餐厅卖出了这套厨具。

　　 “意外”的收获让刘小平发现了个商机:北京工厂林立,外来人口众多,流动性大,如能知道各企业或个人积压了什么产品,而这些积压产品又正是别人所需要的,那么牵线搭桥促成双方进行“以货换货”的交易,自己收取一定的佣金,不是一条新的生财门路吗？随后,刘小平印制了名片,正面是：以货换货。背面印着:如果您为积压的产品发愁时找我;如果您急需物品找不到货源时找我。下面是住址和联系电话。他开始做市场调查,印制了上千份调查表,表格的内容有企业名称、积压的产品种类,要求换取的商品名称和联系方式,然后是选配对。像婚介所那样,把易货互补的企业配成对子;最后是搭桥约见,把配成对子的企业约在一起进行谈判。他的收费标准是按双方成交货物总量的5%~8%进行提成。两个月的市场调查,让他掌握了北京各区近500家企业的资料,发现有42%的企业都有产品库存积压的现象,这更坚定了他做“易货”的决心。三个月后他做成了第一笔生意。当时海淀区一家服装厂有300件成衣存货,已积压了两年,要求兑换10台空调安装在车间。刘小平在资料中查到有3家公司存有二手空调,其中刚好有一家要求兑换成衣服给员工当工作服。于是,刘小平就从中撮合,顺利地拿到2000元提成。紧接着,刘小平又做成了一笔彩电换空调的生意,拿了5000元提成。凭着认真、热情,加上细心的经营,刘小平在北京企业界稳稳站住了脚跟。到年底,他的收入达到了50万元。随着业务量的增加,刘小平后来又招了两名下岗工人做助手,在海淀区租了两间豪华写字间做办公之用。

　　他开始大肆扩张,专找亏损企业“下手”。一次,顺义区一家国营日用品厂因经营不善倒闭,仓库积压了价值近100多万元的货物。下岗的职工几个月没领到工资，都盼着企业早点被拍卖，货物早点被处理好拿到工资养家糊口。刘小平来到该工厂，工厂里聚集了几十名等工资的下岗工人，个个忧心忡忡，一脸愁容。厂长握着刘小平的手说：“这100多万元的货物,全是杂七杂八的日用品,我们想换50万元的纺织设备，用于以后转型做纺织厂，拜托你啦！”他自己就先垫了近7000元钱。终于在网上查找到一则信息:唐山市有一家大型纺织厂有一批纺织设备要更新换代。他欣然前往,向对方提出以日用品交换纺织设备, 他一次次游说,并将纺织厂负责人带到这家日用品厂。对方被感动了，决定将100多万元的日用品发给职工做福利。

　　如今,刘小平已在北京设了5家分支机构,年纯收入达到上百万元;下一步,他想建成一个名为“中国易货网”的网站,将自己的服务推向全国。这说明,把生意“做活”天地宽;那么,“写真版”的易货贸易又如何做？

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关于作者：

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

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