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赚在暗处：干啥不吆喝啥－－CS经营创业36计之八 7 上页：第 1 页 ◎外赔内赚----挂着鸡蛋卖狗肉 说到法国大餐，还有比它的主副业运用更绝的！那是我经常住的一家酒店，我总在一楼自助餐厅吃饭。餐厅的隔壁是个法国餐馆，装潢考究，价钱贵得多。但后来发现，其实两家餐厅共用一个厨房。只是自助餐厅采用“开放式”，看得到厨房里面，法国餐馆那侧则有道墙遮挡，使厨房里的嘈杂不致影响宾客。而且我发觉法国大餐和自助餐的主厨也是同一人，想必他在烹调时会有“两套标准”。 有一天，妙事发生了——我先看见主厨跑出来，从自助餐台的盘子里挑了些烤鸭到碗里，再转身进去，把那碗里的肉分到两个金边的大瓷碟里。又忙左忙右地在上面布置小蔬果，先排成美丽的图案，再细细地淋上酱汁。接着交给穿着黑西装的男侍，绕过那堵墙送进法国餐厅。主厨的一举一动全被我看到了。实在好奇，就过去笑问他:“我发现你刚才把自助餐的鸭肉送进法国餐厅，那是同样的东西，难道进了法国餐厅，就要不一样的价钱吗？” 主厨先笑，接着狠狠摇了两下头:谁说同样？当然不同。你没看我好好重新安排，摆得多漂亮吗？连淋酱汁都用小勺，细细地勾出图案，那是艺术耶！谁说一样？我说:“吃起来一样！”他又狠狠摇了一下头:吃起来也不一样。想想！你在这儿，一个大空盘子，东夹一样，西夹一样，堆得高高的。这样菜还没咽下去，已经开始吃另一样。那味道能有法国餐厅的客人只吃一样来得纯吗？还有，你匆匆忙忙，唯恐吃少了、吃亏了，明明饱了还硬往嘴里塞。这种情况下，能吃得出细细的滋味吗？你再瞧瞧！那些法国餐厅的客人，在烛光下举着高脚杯喝酒，一小勺一小勺地喝汤，一小片一小片地品尝，轻声细气地说话，就算吃的东西一样，感觉也不一样吧！ 刚才说的都洋人洋经，下面讲个“中国From EMKT.com.cn版”的。河南商丘人郭义明不甘心在老家拿一份稳定工资，决定来郑州闯荡。做什么生意好呢？郭义明看好冷门行业。他骑着摩托车观察郑州大街上的生意发现，整个郑州卖狗肉的店最少，只有十家左右。在狗肉店内集中的郑州前进路上，郭义明到生意最好的一家店里品尝。他觉得，自己一定能做得比这家好。于是，到郑州没用一个月时间，郭义明就在前进路上开了一家狗肉店，门面仅有4平方米。交了一年的租金，在附近租住房，所有的投资加起来不到6000元。 没有雄厚的资金实力，没有经商经验，郭义明在人生地不熟的郑州开店，第一个月就赚了钱。狗肉质量好，这是当然的条件。其实，郭义明还有条“独门秘诀”:卖鸡蛋。开业以后，郭义明在自己的狗肉店门口，挂了个牌子:新鲜鸡蛋、特价限量。原来，他跟养鸡场联系好，每天送几箱鲜鸡蛋。郭义明每斤赔两角钱卖，但每天最多限6箱。没过几天，附近居民开始在郭义明的小店门口排队买鸡蛋。 对此，别人抓破脑袋想不明白，可郭义明算的是另一笔账:1斤鸡蛋赔两角钱，100斤才赔20元钱，随便多卖几斤狗肉就赚回来了，“人家排队买鸡蛋，可是别人还以为是排队买狗肉呢。”郭义明解释说，反正最后大家只记住，有一家狗肉店门前老是排队。就是这一招，让郭义明的狗肉店第一个月就赚了钱，而且生意一天比一天好。 ◎声廉击贵----高档生意低价做 听一位经营珠宝饰品的朋友侃生意经，真让我大开了眼界.“一个便宜三个爱”，古话说得一点没错.然而，朋友利用低价经营，让一家小店3个月赚取100万元的厚利，确实高人一筹.常言道:高端生意经，低端生意精;越是高端越好做，越是低端越比拼.而对当前金融危机，各行各业都举步维艰.如何让生意处处出蓝海，经营创新是关键.朋友告诉我，顾客买饰品，一看品质，二看价格，三看服务，而饰品经营最终的是品质保证.由此，朋友展开了他的经营创新。 由于市场上假货太多，为了让顾客信得过，朋友扬言:“假一罚万.”他把整齐的一沓一万元现金放在柜中信誉箱中，让信用保证看得见。倘若有谁不信，他立即派人派车送顾客去权威部门验货，一旦有假，当场赔付。就这样，他在业内创造了响当当的信誉。什么叫服务，朋友的解读很有趣。朋友告诉我，低端客户就是希望自己的“聪明”被认同。想想看，平时在生活和工作中，他们大都自认为不太成功，如果在这里讨得便宜，那该是一种多么开心的价值认同。于是，人们在此自娱自乐。为了招揽生意，朋友又推出“进店送水晶，人人有一份”的免费赠送服务。为了聚集人气，免费水晶不是整串地送出，而是一颗颗地任由顾客在柜台里挑挺身而出，等他们挑够一串的数量，店员再帮他们免费串绳。这样一来，店里都能保持十来人在柜台边开心地挑挑拣拣。一时间，火红的生意景象竟吸引了不少客人前来光顾。 朋友做的是中低端客户，这是一个对价格敏感的人群.因为品质保证了，低价更好做文章。朋友学习沃尔玛“集中采购、批量贩卖”的经营模式，创造了自己的低价经营。比如，水晶是一种高档时尚饰品，一般饰品店少说也要四五百元一串，朋友却做了“特价处理”，即每天在店里摆出一个“特价台”:一串18元起，最高180元。谈到此，我不禁为朋友担心，如此一来，不亏得要死才怪，何来高额利润？谁知朋友哈哈一笑，一语道破天机:高端买价值，低端买便宜。实践证明，尽管有不要钱的饰品赠送，还有18元的低价水晶处理，但毕竟人们追求的还是品质。一天下来，在特价台，基本上70%的客户买的还是180元的较高价位的水晶饰品。 于是，人们排着长队扫货，每天3台验钞机忙个不停.3个月下来，一个小小的饰品店虽然盈利一百多万.说起来朋友的点子一点不奇，无非是把经营讨巧与商业诚信嫁接在一起.朋友还说，原担心有人会模仿竞争，结果他赚得满贯也没看到同行跟风.不是人们看不到，而是人们不愿意改变。 声低击高，同样的方法我将它运用到一次策划里，那是深圳的一家保健礼品商贸城.开初老板不理解，问我为什么要把保健品与礼品这两个不同业态，混合在一起经营？这样做可不可行？ 于是，我讲了一个故事:巴黎有一个年轻的画家，很想把自己推销出去.于是，他倾尽家产又向朋友借钱，在巴黎著名的艺术街里开办了一间画廊.没承想，像他这种小画廊根本无人问津.就这样在苦苦守望了几个月后，他决定关闭这间寄予无限希望，又耗费大量资金，而现在仍然门庭冷落的画廊.临关门那天，他心情烦闷的来到街头一家小咖啡馆喝咖啡，他一声不吭地喝着咖啡，一杯咖啡喝了近半个小时，这半个小时却成就了他后来的壮丽事业.他发现，这家咖啡馆虽小但客流量却相当大，半个小时进出咖啡馆的客人，超过了在艺术街那些所有华丽画廊里来往的客人总和.既然如此，我何不将小画廊开成咖啡馆呢？如果人们一边欣赏精美的画，一边喝咖啡，效果会怎么样呢？于是，一个星期后，他的小咖啡馆开张了.尽管位置并不显眼，但咖啡的香气足以吸引过往的客人，当大家坐下喝着咖啡时，又会惊奇地发现，这里四周墙壁上竟挂满了一幅幅很有创意且精美的画作.边品尝着可口的咖啡，边欣赏这些动人的绘画，客人们陶醉了。就这样，他的咖啡屋门庭若市，其中有不少的投资者.一天下午，有人问起了这些作品的来历，当得知这些作品出自咖啡馆老板之手后，油然而生敬意.不久，一个惊人的消息在艺术街上传开了:那个开咖啡馆的老板竟是个画家！这下，他的咖啡馆顿时名扬巴黎，他的作品也被抢购一空…… 果不其然，这家保健礼品商贸城按“声廉击贵”的模式一开业，就迎来财源滚滚的开门红---当天营业额达6万多元。 第 1 2 页 关于作者：
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