老李到底如何出招？　　

　　老李是一个非常上进的经销商，以他五十多岁的年龄，懂得上网技术的经销商实在少之又少。而事实上，老李最初的上网需求也是为了与远在北京上学的儿子联络方便而学着上QQ的。老李有10多个化妆品行业群，最后他选定了自己常去的三个群，提出了自己提的二个问题：一是对男妆新概念彩妆及女性私密产品的看法，二是自己适合代理哪一个品牌？同时，也将自己的疑惑也网友交流了意见。

　　老李是群里的“老熟人”了，他的发言，立即得到了热烈回应，各网友纷纷发表观点，帮助支招，他认真地做了总结，基本上有五种不同的声音：　

　　一、代理男士。持这种观点的网友认为，男士护肤品是当前的热门，十年前就开始开发，未来二三年必然成为化妆品消费一支主流力量。从现在看，各大国际品牌都开发了男士产品，而且市面上已出现多个专业男妆品牌。老李所在的城市，国际品牌产品渗透并不到位并不要提男妆产品，更重要的是市场还没有一个专业男妆品牌，这为老李提供了绝佳的天赐良机，以老李的渠道优势来说，他第一个做男妆品牌专柜，必然成为第一个男妆品牌市场老大。不过，对这种声音的反对票也不在少数，反对方认为，正因为老李所在城市国际品牌男妆产品没有强势渗透，所以对男妆产品消费者的教育成本将勿庸置疑地增大，作为生意人，以赢利为最高目的，没有必要帮助厂家推品牌而果子却让他人来吃。

　　二、代理女性私密产品。持此观点的网友理由有三：一是市场容量大，可说有多少女人就有多少市场，基于产品线高中低档都有，所有不怕没有消费者；二是现代女性已越来越重视私处护理了。妇炎洁、西妮、ABC、采幽、娇妍等这些品牌已对市场进行了一定的教育，消费者已有这种护理意识，这对本品牌的高档护理新产品如营养霜类可以直接拉动消费；三是此类产品顾客忠诚度高，只要产品不出现问题，一般不会轻易更换。但反对方认为，老李代理的品牌价格普通高于现在市场上任何女性护理产品，而且产品品种有很多是全新的概念型，市场上还没有参考品，在推广起来会有难度。

　　三、代理新概念彩妆。网友认为，此举一可以增加产品线，二是可以产品线互补。老李的化妆品渠道中，现在大多是护肤品、洗涤用品、口腔护理品，基本上没有彩妆，所以，如把此概念彩妆拿下，可以迅速补充他代理的品牌及产品线结构，从而做到系统全面，产品之间可以相互补充，相到拉动。更重要的是，萍果不放在同一个篮子里面。也对风险有一定规避作用。反对方认为，新概念在于过新，促销员的本身教育就是问题，而厂家的支持政策有限，厂家只是在卖概念，实力很差，风险很大。

　　四、错位式代理。持这种观点的网友基本上认同老李的眼光，认为这三个产品的确是三支潜力股和优质股，只要经营得当，就会带来很大收益。但是，他们分析了老李的渠道结构及人员结构后，纷纷建议，老李以“错位式代理”方式处理：即三个品牌都签下代理权，但是，在签约上分不同品牌再行洽谈，比如，男妆、女性护理只做专柜代理，甚至只做分销；新概念彩妆则可做全面代理。反方认为，不能面面顾到，老李其实还只是打好基础阶段，应当务实求实，还不是玩“千手观音”的时候，不要到时搞得“专不专，众不众”，市场变得不伦不类。

　　五、全部代理。持这种观点的人认为，三个品牌的首批费用不过30万，老李本次资金有50万，还有20万启动费用，对于拿下三个品牌都可以说是绰绰有余。但一样有不同的观点认为，如果精力分散，重点难以突出，如突出重点，其它二个品牌则很可能打入“冷官”，在回款不理想情况下，极有可能在厂家的压力下改弦易辙，另找他人代理。

　　网上的声音很多，而且谁也说服不了谁。老李望着电脑，显然，他有点失望。

　　夜已经很深了，太阳升起，就是约定的日期了，按照协议，明天十二点前就要回复最终的确认。否则，则视为放弃代理权。对老李而言，不仅是损失定金，失去这个机会，更有可能的损失是一次做大的事业机会。老李步到他的办公桌前，坐下来，看着三份草签的意向协议，点燃了一支烟，陷入了深深思考之中……　　

　　编辑注：

　　李老板倒底作如何选择？A男妆品牌，B女性私密产品，C新概念彩妆，发短信选择“ABC”任一字母至手机号13925104046，前100名一律送本刊最新杂志1份。欢迎竞猜。下期将刊发李老板续期文章。敬请关注。　　

　　原文发表于《化妆品营销管理》杂志第、2010年3月刊

　　《化妆品营销管理》杂志前身为《化妆品决策参考》电子刊物，创刊于2009年8月，2010年元月更为现名并转为纸质刊物，是中国境内唯一一份由知名专业策划咨询公司——广州赢正企业管理咨询有限公司（赢天下战略机构）主办的定位为行业高层及企业高层决策者阅读的日化产经类杂志。办刊宗旨志在整合优质资源，力所能及地为日化美容全行业发展提供所需的必需养分，帮助化妆品厂商解决经营中实际存在的各类战略战术问题或企业文化问题，以实现更好更快发展，推动全行业进步。内容主要为行业政策解读、海内外市场信息分析及预测、经典实战案例剖析、新上市品牌资讯发布、专家在线咨询等等。特色栏目有特别报道、行业观察、情景案例、封面人物，海外风云、专家答疑等。专家在线：15999948588

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