老李已经不是那种年轻骄狂的年龄人了，虽然做日化生意已有二十年的经验，但这个五十多岁的汉子，美丽的化妆品却并没有能掩饰他的苍桑，他的眼角一样布满了皱纹。他所在的城市是一个内地市，拥有市区人口100万，下有9个县，全部城乡人口为600万。他在改革开放之初的八十年代末从做地摊做起，倒卖，批发，只要能赚钱，什么都做过。1999年，他审时度势，生意全面转型，从大流通为主转为小终端，从而接了广州一个经小终端渠道为主的A品牌做代理，主要经营日化店、小型商超渠道；2000年，他又接了一个广州牙膏B品牌，2005年他又接了一个专做化妆品店的上海品牌C。老李是一个办事谨慎的人，他认为与厂家的合作，就完全是一种姻缘关系，他希望一旦联姻，就应当一直走下去。所以，他三个品牌在手，一直不离不弃，而且都做得相当不错。虽然，他的合作的生产厂商品牌在全国市场而言，不是强势，但是，在他的市场，是叫得出的为数不多的三线品牌之一。目前，在全市5条主要繁华街道12间门面都有做的C产品，其中二间为自己的直营店；其它为上海C品牌专柜产品在市区20个多个网点，9个县市主要化妆品店都进去。三个品牌的结构布局大致如下图所示：

　　品牌名称 产品品类 价格定位 渠道数量

　　A品牌 洗涤为主 中低档 30家小超市、200多家便利店。流通体系全面覆盖。

　　B品牌 中药牙膏8个品项 中高档 BC超市、便利店、化妆品店。一半流通一半终端。

　　C品牌 美容护肤品多个系列30多个单品，产品线较全。 中档。主要利润产品。 限于化妆品店专柜销售。全市20家，各县1家。共29家。　　

　　 从网络网点上来说，老李的优势应是比较明显的。虽然代理的不是大牌，由于其稳扎稳打的工作作风，市场依然做得有声有色。现在已购有专车一部，业务人员发展到5人。另外，自营店有8名员工，总共有16名。在业绩上，可说是每年都递增50%以上。

　　应当说老李对自己的经营还是满意的。然而他对自己并满足，他有个小小心愿，一次，他曾对他的太太说，如果男人的青春最后期限是六十岁，那么，他一定要抓住青春的尾巴，在儿子读研毕业后接班送上一份大大的事业蛋糕。

　　正因如此，他认为时机已经成熟，他踌躇满志地赶上了广州，参加了32届美博会。　　

　　艰难的抉择—老李的顾虑

　　9月24日，他来到广州琶洲美博会现场，老李转悠了老半天。老李打定了主意，一定要好好转完全场，毕竟有几年没来了，一是看看变化，二是看看势头，三是最好想看的产品，收集想要的产品资料，回宾馆好好研究，再决定与哪一家联系。

　　老李来广州之前，心里并没有决定要代理哪类的产品，虽然有同行朋友及销售经理向他介绍过当前最流行的概念，并且还推荐了几家以模仿佰草集、自然堂的产品，但都被老李以“再考虑考虑”的名义谢绝。其实，老李对自己在当地的定位还是非常清楚的，他认为自己经在当时扎了很好的基础，不可能再代理一些模仿性的杂牌，他认为要不就找个大牌子做做代理，感受一下大牌经销商的滋味，要就不找个能操纵的具有很大潜力的“优质股”，纵然是新品，但相信在自己的精耕细作下，一样能绽放灿烂之花。

　　老李对自己的信心非常足。前二天，他白天“蹲点”看品牌收资料，晚上分析资料上网找情报，为避免搔挠，手机完全处于关机状态。第三天，主动出击，约见厂商。

　　老李在广州呆了十天时间，最初有20个品牌进入他的视线，首选是来自上海的一个复出的大品牌，但是，他却并不幸运，他所在的城市在他来美博会之前就已签约。最后，老李筛了几轮后，选出最后3个：一个是专业男妆品牌，一个是新概念彩妆；一个是女性私密产品。

　　在老李看来，也许这三个品牌是全场的亮点了，他为自己能抓住这样的三支优质潜力股而庆幸。虽然这三个品牌都是新的，但老李认为，它们都有自己的特点，是的，要做代理就做有特色的，这是老李参加这次美博会上的一次最新总结。而此之前，老李代理的品牌其它产品本身没有特色，只不过老李是赢在渠道人脉关系，赢在营销From EMKT.com.cn创新抢时间上（C品牌老李没按厂商意图规划全面开花，只做专营店，结果很成功）。对这三个品牌自己一直以来是认为对的选择，唯一稍稍不足地方是，这三个品牌的支持政策较差，基本上除了必要的赠品宣传品之外，就没有其它的支持。但这并影响老李的决定，老李认为，以他的强势渠道资源，这些已不是问题。

　　老李兴致勃勃地与三家厂商谈了又谈，但在最后要签订协议的时候，老李源于他一向谨慎的作风，特地留了一手，他想，应当要与他的团队沟通，要分别带回些样品，研究一下市场再作最后决定，所以，他跟三个品牌只签订了意向协议，并分别交了象征性的定金，约定在同一天内，作最后决定。

　　老李连夜带了样品赶回老家，第二天顾不上休息就召开会议，听取大家意见。然后，开会的结果是与他的预料截然想反，大家的意见根本没有统一，而且对他提出的产品基本上持一边倒的态度。为了得到更多的来自市场的意见，他又亲自花了几天时间跑了几个他的分销商，化妆品店老板，甚至去了下面几个县，征求意见，结果也是众说纷纭，不知所终。

　　老李开始有点犯难了。为什么会是这样？最一线的员工和经销商会持有不同的意见？难道自己的触觉钝化了？老李自己真的老了？　

　　其实，老李是有自己的主张的，他比较偏好男士产品和女性私密产品，为什么签了三个意向协议，是因为他甚至还有过全部拿下的想法，因为每家的代理只需首批10万元，而老李为这次新品代理却准备了50万的资金启动费用。但是，没想到自己的预想得到了强烈的反弹。经销商普遍认为，只能先试试，不能代理。他们的原因大致有二个，一是因为三个品牌的容量都是有限。二是在销售操作层面上有难点。比如男士护肤品到底如何卖？女性私密产品促销员都不好意思说吧？新概念彩妆就更悬了，还有结合仪器，太专业了，不适合日化市场销售。

　　老李在窗口旁边停了下来，窗外，是满山的翠绿，有一群白鸽从眼前编队飞过，煞是好看。老节已经是很久没有欣赏这样的美景了，可是他没有这种心情，他的眼中仍是凝结着一片愁云。

　　他决定上网，去化妆品群中去问问群中的网友，一是了解各地行情，二是探探口风了解网友们的意见和建议。

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