中小型企业产品没有优势怎么办？

　　产品有无优势的决定因素，一方面来自企业生产方面，例如研发部门、工人素质、设备水平、工艺高低；一方面来自企业营销方面，例如产品卖点、产品包装、品牌营销等，两相对比，生产方面的问题比较直观，看得见摸得着，比较好解决，在产品同质化、跟风严重的市场状况下，通过生产方面解决的产品优势好办，比如产品有瑕疵可以立即纠正、机器设备落后可以换新的、员工素质低可以马上培训，难的是企业营销方面，通过营销创造出来的产品优势则是难以超越的，比如现实市场中，一些销售很好的品牌产品往往不是质量最好、技术含量最好的产品，而它们则被很多经商称之为优势产品，实际上只是产品上附加了营销优势而已，这对于不少中小型企业来说，真的是一道难以逾越的门槛，因为多数中小型企业营销力量相对薄弱。难道说产品无优势的中小型企业就束手待毙？没有优势，中小型企业同样可以创造优势，在产品方面，要打造自己的拳头产品，不求全不求多，唯求精、好、细，尽量要有适合营销的差异化，对于大企业不肖一顾的产品，也要勇于捡起做到最好；不盲目跟风，要跟风也要在跟的基础上有创新，站在巨人的肩膀上做出超过巨人的事情；条件允许时，要在拳头产品、主打产品的基础上生产系列产品，丰富自己的产品线。在营销方面，首当其冲是要发现、招聘和留住优秀营销人才，优秀营销人才是做好营销的根本所在，优秀营销人才也能创造以营销带动的产品优势。从营销角度看，就是要把4P（产品、价格、渠道、促销）、4C(顾客、沟通、便利、成本)、4R（关联、反应、关系、回报）的各种营销要素，进行最合适的搭配和创新，最终通过市场营销操作创造出建立在品牌基础上的产品优势。

　　中小型企业选不到经销商怎么办？

　　招商常常是是中小型企业进入市场的跳板，很多时候招商好坏直接关系到营销成败。由于中小型企业在整个市场环境当中，相对来说处于弱势，比如中小型企业是处于无钱、无势、无人、无名的尴尬状态，顺利招商并不是很容易，有时候就是费了九牛二虎之力，也未必然能够招到经销商，尤其是中小型企业刚进入市场时更是如此，这时该怎么办呢？可以选择一个有代表性的区域市场，由中小型企业营销人员自己做市场，说白了就是做市场直营，自己建终端、选下级分销商、直接送货、做促销等，完全按中小型企业自己的市场营销思路，下大力气做好市场，建立好市场的营销示范基地，以此做样板来带动和吸引经销商加盟，如果直营样板市场做好了，中小型企业就退守自如了，既可以作为自留地继续自营市场，也可以交给感兴趣的经销商经营，如果把做好的现成市场交给经销商，到时恐怕经销商会你争我抢争相加盟。万事开头难，有了示范市场的带动往后招商就会相对容易了。也许有人怀疑有中小型企业市场直营，可能成本会更高，其实不然，因为市场直营时批零差价掌握在自己手里，有这一块，中小型企业再补一块，成本不会高，相比到处出差招商、广告招商、展会招商等的付出成本，特别是招不到经销商而浪费的成本，自营市场付出的成本根本不高，还有中小型企业初期自营市场，既能解决眼前的销售困境，又能带动未来的招商工作，还能深入市场一线探索适合的营销策略，并能够锻炼和提高营销队伍的营销水平，由此看来，自营市场营销成本真的不高。中小型企业招商就是啃硬骨头，不能抱着到处乱碰的思想，碰上合适的经销商就做市场，碰不上合适的经销商就撤，这种思想是错误的。中小型企业可以在进入市场以前，进行慎重而缜密的市场调查和选择，一旦选定了市场，就要下定决心把市场拿下来，如果暂时找不到经销商就先自营市场。不是一定要有经销商才能做市场，看看那些大型企业，其中不少就是全面自营市场或半直营市场的，这些大型企业基本不招总经销商，而是通过更多的分销商、终端商来完成市场覆盖，比如大型企业的驻外分公司、区域营业所、大客户部、直营事业部等就是做市场直营的，只是中小型企业受自身实力局限，没有能力做到全面直营，这样看来，就是一时没有经销商，中小型企业也不要慌张，完全可以采取市场直营和与经销商相结合的方式来做市场。

　　中小型企业产品进不了大超市怎么办？

　　大超市现在已经成为消费者重要的购物场所之一，也成了各个厂家销售产品的必争之地。无奈僧多粥少，大超市越来越牛，“要想从此过，留下买路钱”，厂家产品要想进入大超市销售，就得忍受超市变着法儿的各种收费，那可真叫苛捐杂税啊！面对种类繁多数额庞大的收费，厂家也是无计可施，只能乖乖俯首听命，除非厂家的产品不进入大超市销售。厂家产品进入大超市，不仅仅是只有收费而已，超市还有很多无理要求，比如强制厂家产品降价、压款结算等等，这么多的费用和要求，对中小型企业来说还是真的吃不消，再说就是勉强进了大超市，也不是进了顺利销售的保险柜，产品进入超市只是万里长征走了第一步，超市里同类产品更是竞争激烈，一旦销售不好，中小型企业随时做好产品撤柜的准备。中小型企业产品要是进不了大超市该怎么办呢？活人岂能让尿憋死！如果进不了大超市，可以先做好流通市场啊！中小型企业以积极进取的态度，踏踏实实做好流通，搞好铺货，提高市场占有率、销售率，用流通渠道包围大超市，等有资金实力、市场起色之后，再考虑是否进超市。如果进不了大超市，中小型企业可以选择一些不收费或收费低的小超市、便利店等，也可以曲线救国，先给超市做贴牌加工，伺机进入大超市。要是中小型企业的产品合适，也可以开专卖店等，无论自营还是加盟都可以考虑，在这里，中小型企业必须明白进入其他零售业态，也可以实现销售的目的。说实话，厂家产品进大超市就是先喂饱大超市，最后剩下的才是厂家的利润，问题的关键是有时候喂饱了大超市之后，厂家就所剩无几或根本无剩，这对中小型企业来说，特别是在资金周转上有很大风险。超市对销售来说虽然很重要，但不是唯一销售渠道，中小型企业如果暂时不具备进入超市的条件，切不可孤注一掷盲目进入大超市，可以先做好其他销售渠道，等条件成熟时再做进超市的打算。

　　总之，中小型企业在发展中，所遇到的营销管理难题不仅上述这些，还有不少，但是只要中小型企业有信心、肯动脑、肯付出，同心协力，风雨同舟，就没有走不过去的火焰山，就一定能破解一个个营销管理难题，实现一次又一次的飞跃，快速做强、做大企业！

　　王洪东特别说明：本人才疏学浅，文中难免有不妥之处，敬请各位老师批评指正。

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　　王洪东，十余载营销实战，从营销一线做起，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，通晓营销管理，善于组建营销团队，擅长团队建设、团队管理、营销策划、市场规划、渠道管理、市场拓展、目标管理、资源整合、费用管控、绩效考核、营销培训等。本人喜欢学习、创新、思考、总结，高度负责，能担重任，敢想敢做，意识超前。本人愿与开明老板携手并肩，风雨同舟，共赢天下！本人愿与营销界精英交流学习，共同进步！邮件：wanghongdong678@sin.com，whd0168@soh.com

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