7、流程制度要清晰，岗位职责要明确，信任凝聚力量：要相信你请回来的人，每个部门的人要各司其责，不能用甲去做乙部门的事情，很多时候我们看 的是事情的表面，乙会将甲的事情想的很简单，觉得甲的事情他能做好，实际上闻道有先后，术业有专攻，乙是不可能做好甲的事情的！否则就不用经验，不用岗位了！销售更是如此，很多人会想，不就是跑么？脸皮厚就行！能说、脸皮厚，只是业务的初级 阶段的基本素质！！而不是能力。渠道客户其实从你进客户门的第一次谈话开始就决定了大部分他是否与你合作，合作的条件，后期的力度！营销From EMKT.com.cn是一门科学，和产品开发财务管理一样！你能随便找个人做财务、做产品开发么？既然如此就不能想着每个人都能做好销售！！想想为什么很多大企业销售人员淘汰率那么高！！因为这个岗位不好干！需要具备的能力与素质不是一般人能达到的！！所以老板请你尊重你的销售人员！他们比你其他的员工或许更要优秀！不要把他想象成为一个人人可以做的岗位！！

　　8、让销售人员提供库存预测、制定价格体系：要改变经营意识与观念，库存与销售策略很重要，需要合理的库存，带有执行力的策略！！！库存周转率涉及到现金流的周转，同样涉及到你的渠道拓展进度，内销不是外销，不是客户等你的货物才购买！经销商不会放走一个客户，如果你没有货物，其它的品牌一定销售了！！！销售预测非常重要，物流计划一定要有专人去做好这个工作！不能含糊，库存比订单要重要！！没有库存订单将越来越少！没有客户愿意和没有库存的企业去合作，除非是个垄断行业，否则客户会比你更没有信心！不能将价格与产品以及渠道分开来看待！产品开发时候就决定了他的价格定位以及消费人群，消费人群又决定了它的销售渠道，在哪里与消费者见面？此地点需要什么包装、需要什么陈列，需要什么氛围、需要什么利润空间！不要脱离渠道看价格，不要脱离产品看渠道，不要脱离价格看渠道，不要单一的分开看！！那将是把手与脚分开！把大脑与神经分开！！！

　　9、培训是培养企业未来持续竞争力的主要方法：重赏之下必要勇夫只是相对的，一个企业如果内销存在很多的瓶颈，更要注重培训，激励只是一种动力。而引力来自培训，你告诉员工你做的如何将得到什么，不如告诉员工你怎么做会得到什么！而怎么做需要培训，培训是一个长期修炼的过程，不是一个人、两个人可以改变，此项工程的启动需要老板真正重视，组织起来，有计划、有规模、有执行力的去做。因为一个人发展中的中小企业，很多部门只是在做应付工作，没有高瞻远瞩，他们从内心深处对培训是没有什么概念的，在他们看来偶尔培训可以，长期的就不行，当做一项工作来做更不可取，而一个企业的未来的战斗力与 团队合作观念需要长期的培训与心灵洗礼！同时他可以将很多的方法与经验复制，保护企业的无形资产！

　　10、管理思维模式与制度要系统化：一个没有制度的企业，没有贴近主要工作目标的考核的企业，只会每天猜疑，凭听到的去改变对人的印象。还没有到达人治层面的时候不要用人去管人，要先法制，用制度去管人！企业的管理要具备三个层面，基层采用法制，中层儒治，高层采用道治！如果一个老板用道治对基础员工，将失去威信，用法制治理高层管理，将无法创新与发挥潜能！对于销售管理制度很重要，很多红线是不能触犯的，因为销售是行军，对于不提供各类表格者，对于不主动汇报工作者，对于公司资源私人牟利者，对于不出勤者，无业绩者一定要严格的考核制度！同样对于为了这个目标的实现，各部门的都要设置考核目标，每个部门都不能找原因！财务提供粮草提供不了，费用报销不及时，就是有罪，人事要组织培训，要做好人力储备与规划，如果做不好就是罪，产品设计部门的产品市场不认可就是有罪的，市场部不能有效地陈列产品，组织推广活动就是有罪，销售如果找不到客户也是有罪的！生产如果提供不了产品更是有罪的，而这些都要列入考核指标，数据化！品牌做不做的起来是个团队的问题，因为这些都是一个整个体系！与营销中的4P,4C一样，不要单独的看，不要单独的考核！！如果单独的看，单独的考核，那相当于是把LV的包放进一个乡镇的超市去销售，或者是将一个方便面放在有很多超市的地方，标价300元，这不是创意，是愚蠢！能有结果么？？如果单独的看，从外销转内销的企业个部门会将所有的问题纳入销售的问题！而不会去从根本上配合、解决相配套的问题！营销是一个综合科目！目标消费者决定了消费触点,目标消费者决定了消费承受的心里价格能力，消费触点与消费心里决定了刺激消费需要的购买氛围，消费心里决定了品牌的DNA，而DNA决定了与消费者沟通传播与推广的方式！产品的DNA也决定了产品需要什么功能定位，需要构建什么产品优势，消费触点决定了需要什么素质与能力的人去服务，而此类的人员需要什么平台为他们做后勤保障！这是一整盘棋的布局，而不是一个象或者一个猪，也是团队！象棋里面所有的红方或则黑方才叫一个团队！资金分配、品牌（含产品载体与文化的DNA）、价格曲线（含4C中的成本）、消费触点（渠道与终端）、沟通与传播、规模，团队，后勤服务与管理，每个棋子都会牵动整个局势！如果单独的去看一个棋子，是不可能下好棋！做好了组合才叫一个运营模式（一盘棋）！如果是生产什么卖什么那叫生意，交易，交易与生意都不是可以复制的，是机会主义，要做品牌还是做生意，定位要清晰，否则是浪费棋盘!

　　胡辉，现为国内某企业销售总监，历任分公司经理、营销主管等职，欢迎联系E-mail:huhui106@soh.com,QQ:67840089

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