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中国营销实战小说：《挑战》（12）
等待的时间是痛苦而难熬的，易定胜象一只热锅上的蚂蚁。 大约9点多的时候，易定胜终于等不下去了，他走上前去，轻轻地“咚咚”敲门。 “谁呀，有事嘛？”里面传出一个慵懒而有些女人腔的男声。 “是我，易定胜呀，关老板”，易定胜提高了嗓门。 “等半个小时后再过来吧，还没起床呢”关老板声音很大，话语中，透露出一丝抱怨。 “好的，一会我们再过来吧”易定胜站在门外，感觉有些尴尬。 这顿早餐他们吃的很没味道。 “货款不会有问题吧？”大车司机问易定胜。 “应该没问题”，其实易定胜心里也没有把握，不过，凡事皆往好处想的习惯，驱使他这样说话。 易定胜心神不宁，他不停地看着手表，好不容易熬到了半个小时，他们便大步流星地向关老板门店走去。 门店已经开了，关老板正在马路边蹲着刷牙，他老婆正在门口打扫卫生。 等到关老板慢悠悠地洗漱完毕，大车司机和易定胜走了过去。 “关老板，昨天的货款给结了吧，我要急着回公司呢”大车司机张口说道。 “是的，按平时，一般大车司机在省内送货是不能在外面过夜的，他这次回去就不好交差。”易定胜在一旁帮腔道。 “易定胜，你难道不知道我们这里的生意规矩吗，早上是不能要账的”关老板显然有些恼火。 “这个我知道，可你昨晚说今天给结算，司机要等着回去呢？”易定胜提高了嗓门，声音里透露出他的愤怒。 “哦，怎么说呢？”关老板好像词穷理屈，扭过头来看了一眼他老婆。 “其实，嘉义的产品不好卖，我都有点灰心了”，关老板转换了话题。 “哦，关老板，你，你这是什么意思呢？”易定胜压低了声音，挤出一丝微笑问。 “要不，我们算算账，我不想经销了。”关老板这次抖了底。 “哦，怎么这样想呢，已经销了好几个月了，你现在放弃不可惜吗？”易定胜有些迷惑不解。 “刚开始销售确实不错，这是真的，可后来销售越来越不好了呀，几乎铺不下去货了，产品吧，好像也没有回头客”，看来关老板也是下了一番决心的。 “我来给您分析一下吧”易定胜向前倾了倾身子。 “其实，你一开始销的挺好的，那个时候，我们带着促销品去铺货，批发部老板都很乐意接受，因为我知道，商人的本质是逐利，批发部、零售店看重的就是利益，不论是利润还是促销品，我是很熟悉这个群体的。可后来呢，你自己单方面改变了市场的做法，不再去购买促销品，总认为那是花自己的钱，其实，我们已经把价格加高了，你买促销品的这部分费用，就是在这加高的价格空间里面的，可你一直想不通，这是最重要的一点，说白了，你这是狠利的表现。”易定胜一字一顿地说。 看关老板张着嘴巴，没有说话，易定胜决定继续跟他分析。 “另外，你认为一步到位价比较好，是的，这确实好操作，我承认，这不用购买、配带促销品，很省事，但中国自古就有一句格言，叫‘水至清则无鱼’，当你把你的底线都抖露给对方时，那也就意味着对方认为你没有油水可榨了，以最大化逐利为目的的批零商肯定会移情别恋。凡事一分为二，有好有坏，比如想省事，其实带来了麻烦。这个麻烦就是降低了客户对我们的吸引力和忠诚度。”易定胜剥竹笋般的给关老板剖析。 “可是，你没有理解我的意思”关老板终于说话了。 “我其实是很理解你的，当然，你采取不带促销而裸价销售，是有一个目的，那就是减少乡镇客户的赊欠，这个出发点是没错的，你认为客户不现场兑促销品而要积累、兑现较大标准的奖品，他手头一定要有一个‘抓头’，这个‘抓头’就是要欠你一些钱，防止你以后跑掉或者不认账，你把这个做法当成你裸价而不赊欠的一个筹码，虽然这规避了你的账款风险，彼此没有什么牵扯，那这也恰恰是一个缺陷，彼此不能共生、共赢和互相牵制，必将没有凝聚力可言，合作必将是一盘散沙，它将没有一起走的更久、走的更远的前提和物质基础。”易定胜条分缕析，不卑不亢。 “说实话吧，经销嘉义产品也没有挣到钱，没有达到预期目的，老婆也有意见，她不想让我做了”，关老板回头看了看在远处招呼孩子的夫人，有些不好意思地说。 “呵呵，挣钱是需要一个过程的，不可能一口吃个胖子，它需要慢慢积累产品品牌及个人品牌效应，因为你才开始做经销商，前期会有很多事情要做，比如，需要构建下游分销网络；需要让下游客户挣到钱，从而认同你；需要促销投入，以更好地与竞争对手展开角逐。等到下游渠道及顾客都认同了我们的产品，到时你不想挣钱都不可能的。 关于作者：
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