|
|
|
|
中国营销实战小说：《挑战》（14）
7 上页：第 1 页 而马老板也认为嘉义的产品其实质量很好，通过交流，他感觉易定胜也是一个值得信赖的厂家业务员，因此，在谈了一些虞县的市场状况、本品、竞品及其要采取的促销、分销方式后，老道的马老板提出要亲自去厂家看一看。 这次，易定胜没有马上答应，而是又详细地询问了马老板的一些情况，比如，对于产品利润的看法，同意不同意将要采取的促销方案，有没有配货车辆，并旁侧敲击地打听马老板的经济实力，通过易定胜在马老板门店二个多小时的洽谈、观察，以及对待顾客的态度，易定胜感觉马老板是一个很讲求商业道德，并用心对待顾客的客户。 易定胜不动声色地答应了马老板的要求，他们一起到车站购买了两张去郑州的依维柯车票，然后，二人就踏上了去嘉义公司的考察之旅。 在厂里考察期间，除了易定胜全程尽心陪同外，毛经理还专门抽出时间接见了马老板，并邀请马老板，到了市区最有名气的清真饭店合记烩面一起用餐。这种热情的招待，让马老板非常的感动，第二天，急性子的马老板就给公司交了货款，他们一起又乘坐货车回到了虞县。 当车子穿过虞县县城时，易定胜内心异常的复杂和沉重。他下定决心，这次一定要成功操作虞县市场，他必须要沉下去，帮助马老板做好网络布局，做好乡镇客户的开发，做好促销的拉动，唯有如此，他才能为自己争口气，也为市场争口气，也才能解除原来淤积在胸的那口吐不出的恶气。 虞县的二次市场启动是艰难的，由于以前老产品的过期、遗留产品包装箱的破损等等，一些批发商、零售点拒绝接受嘉义的产品，无奈之下，易定胜与马老板商量，本着对市场、对客户负责的态度，通过协调公司给予马老板一定的补贴等，对过期的产品予以调换新货，同时，易定胜向公司申请箱皮，以让批零商能够更换破损的包装箱，顺利进行二次出售，最大化的减少下游客户的损失。此外，为了避免以前的产品销售的负面效应，易定胜给马老板建议推广新的副品牌产品，并遵照易定胜的建议，本着高举高打的原则，高价位，高促销运作市场，慢慢地，虞县市场的销量开始逐步回升，从刚开始一天铺货不足50箱，一步步到了后来一天的100箱、200箱、500箱以及更多，虞县的老渠道慢慢盘活了。
看着日历表，易定胜发现春节日益临近了。这是一个必须要抓住的机会，并且，还要讲求速度，先发制人。 易定胜决定要打一场战役，他要全面提升市场的销量，他要挑战一下对手，也挑战一下自己，看看自己操盘的市场潜力到底有多大。 那一段时间里，易定胜象着了魔，不论是吃饭还是睡觉，他都在思考春节营销的问题，他想借助春节这股“东风”， 来进一步实现销量的“井喷”。 易定胜操作市场，从来都是谨慎的，都是基于市场调研和亲自实践的。通过他多次到市场一线跟分销客户交流与沟通，以及在零售现场询问一些购买产品的顾客，易定胜慢慢了解了渠道商与客户不同的购买需求及其心理。 为此，易定胜制定了春节操作方案：主题是《感恩酬知己，嘉义送大礼》，包括如下内容： 对分销商、零售点，采取有奖销售+阶段返利+春节礼品之连环促销，来进一步调动分销渠道积极推广嘉义产品，这就是营销上所说的推力。 对于消费者，采取买赠，即买一箱送一包；箱内设奖，也就是刮刮卡的方式，来激发顾客的好奇心与参与度，实现终端客户的营销拉力。 同时，在购买促销品时，易定胜还坚持“新、奇、异”，即与竞争对手采取不一样的促销奖品，以此树立区隔，通过差异化的促销，实现市场运作的差异化。
这次促销安排，易定胜管辖的五个市场同时启动，由于促销活动设计周密，活动时间恰恰又是在春节前的半个月，因此，各个市场一片红火，其中酇县市场竟然有一天连续发了五车产品。 豫东市场，虽然方便产品鱼龙混杂，本地、外地的一些小厂家混迹其中，但是作为以利益最大化为目的的批零商在嘉义产品较强的价差空间以及与众不同的促销驱使下，加上顾客对于买赠以及箱内有奖产品的看好与吸引，产品销售达到高峰。截止2月初，易定胜负责的五个市场，实现了180余万元的销售额，占比整个豫东大区的52%，达到了他操作豫东五市场以来的最高记录。
大年二十八，易定胜乘坐给酇县发货的大车返回公司。 大车在国道上飞驰，不知何时，天空中飘起了星星点点的雪花，它们在车前欢快地盘旋着，飞舞着，而路边已经泛青的枝桠，则在纷飞的日渐稠密的雪花中随风摇曳，远处空旷的原野，笼罩在一片雾蒙蒙的飞雪中，今天，也许是易定胜一年来感觉最为轻松的一天了， 阴历二十九上午，公司年终表彰大会在会议室隆重举行，当营销副总张总把荣誉证书颁发给易定胜时，紧张而不知所措的易定胜眼角有点湿润了，此刻，他表情凝重，感慨万千。 半年多的时间，易定胜犹如度过了一个漫长的世纪，他经历了太多，也付出了太多，同时，也悟出了很多，他记得生物学家童第周说过的一句话：“别人能做到的事情，你经过努力，也一定做得到！”他实现了自己的诺言。 易定胜是所有营销人员当中最后一个领到工资的，此时，他最想的，是尽快回老家，他想跟父母一起好好过一个团圆年。 这是他一年来，最大的心愿和期盼！ 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
