Retaining the Right Sales Talent

　　留住合适的销售人才 　　　　　

　　销售部门的人员流动率总是很高。 如果销售人员表现不好，他们会被解雇。如果他们表现得很好，他们会被其他公司挖角.　　

　　为了留住那些高绩效的销售员工， 公司采用了所有类型的经济奖励和措施。 但是，还是会有一些激励措施比你的更加吸引人。 在这种情况下，你还是没有办法留住你的销售人才。　　　　　

　　要留住合适的销售人才，公司需要考虑：

　　• 除了要提供更好的经济方面的奖励，还能做些什么可以留住她/他；

　　• 谁是我们想要留住的人　　

　　有一个普遍的错误理解：只有钱才能激励销售人员。所以只有通过经济手段才能留住优秀的销售人才。 有调查显示，通过经济上的奖励所产生的激励效益，即使对销售人员来说，也只是暂时的最好。 更糟糕的是，经济奖励会让那些有经验的销售人员利用他们与关键客户的交情作为一个和公司管理层的拍板手段。　　

　　另外，通过提拔那些高销售业绩的销售人员成为经理人也并非是一个留住人才的好方法。根据调查表示，只有15%的高销售业绩人员能够成为一个好的销售经理人。任命那些喜欢从事销售但是讨厌从事管理的销售人员只能带来不好的结果。　　

　　其实留住销售人才的一个比较好的方法是：对他们的表现和努力更多的进行公开化的认可，同时也让他们参与到新的销售战略和目标的规划中去。 除了金钱，销售人员也喜欢自由，以及在工作上取得的成就感。在全公司的面前褒扬他们的贡献以及对他们公开化的表示认可从长期上看，比仅仅是经济上的奖励更加有用。　　　　　

　　同时， 从长期角度上来看， 不只是需要现在的最佳表现者，同时也要可以成为未来的最佳表现者。 一些有经验的销售人员如果不能应对日益增加的客户需求以及市场上的变化，他们也许就不能被保留视为未来的赢家。　　

　　Training and Coaching as a Means of Motivation

　　利用销售培训和训练作为一种激励的方法

　　有的时候，如果新的销售人员发现他们不可能实现销售目标的时候，他们就会变得很低落。 换而言之，他们感觉无论他们怎么努力他们都不会取得成功，那么他们甚至就不会去尝试。　　　　　

　　因此， 许多公司已经开始利用培训作为一种激励销售人员的措施。 甚至连大部分的有经验销售人员都十分期待参与培训课程，因为他们觉得他们也许能够在某些方面还可以做的更好以获得更多的销售。 　　

　　但是，大部分销售培训项目不是很有规律和系统化的执行。除了那些外包给外部培训师和顾问的销售培训，许多公司已经要求内容销售经理人开展定期的销售培训，更重要的是要成为初级销售人员的内部培训师。

　　虽然销售经理人确实拥有经验，但是有一些还是缺乏培训的相关专业知识。 对于他们来说， 培训只是告诉销售人员做什么， 而不是让销售人员反映他们能做什么才能创造更好的销售结果。 另外， 由于内部培训被看成是很重要但是不是很紧急的一件事，所以如果内部培训被推迟一天两天，问题也不是很大。于是，许多业务繁忙的经理人会先推迟类似的内部培训课程，然后他们就可以先处理其他一些比较紧急的任务。 不幸的是，总是有更加紧急的事情要去处理。　　

　　以下是可以传授给公司的一些技巧。这些技巧能够在销售培训课程中更好的激励到你的销售人员：

　　1. 如果你不在你的记事薄或者周期会议时间表中记录下来，那你就不会想到要去完成。也就是说，让你的销售经理人开始计划培训时间表以及培训课程的展开。要把内部培训看成是一个重要销售会议一样。

　　2. 培训课程时间不宜过长并且培训内容要具体。 不像第三方咨询师做培训那样，内部销售经理人做培训的时候不宜花很长时间，可以就30分钟到2个小时的时间对销售人员进行培训，而且培训内容都是关于工作上所面临的具体问题。

　　3. 不要总是告诉他们要做什么，让他们自己思考。 当前日益变化的销售环境， 销售人员需要靠他们自己去思考并很快地适应变化。 有的时候，知道为什么做比知道做什么更加重要。　　　

　　如果你想要了解更多关于此话题的讨论，你只需要发送邮件至info@directions-consultin.com或拨打电话+86-13671902505。还可以与我一起Skype：cydj001进行聊天并安排一起喝杯咖啡。所有的信息都受到严格保密

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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