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科特勒营销集团总裁米尔顿·科特勒先生答中国经营报记者问 在面临跨国企业挑战的情况下，中国企业的管理层应该以客户关系和客户价值为中心，对自己的员工进行培训和嘉奖。记住：与那些来自自由市场一直在为赢得客户而艰苦奋战的竞争对手相比，长期受到保护的企业是不擅长以客户为中心的，所以，我们真正需要在公司文化和态度上进行变革，在这里，我想强调的是，要为客户创造价值。在备受保护的市场上，坚强的关系可使一个企业成长繁荣，但只要市场一开放，原有的老关系将会最终屈服于竞争对手所提供的超级价值。 企业所处的第二大环境是全球萧条，或者称全球经济的衰退。美国和日本就正受到这种困扰；最近，欧盟的增长速度也放慢了。一些市场面临着经济衰退和跨国发展的挑战。在不景气的市场上，企业营销所遭遇的最大挑战首先是生存而不是赢利。能生存下去是主要目标，因为那些强硬的竞争者为了他们自己的生存，势必要以吃掉你为代价，这就逼着企业不得不成为一个更好的生存者。为此，需要实施以下一些列的营销战略：1）削减成本，但是不能让财务人员单独做全盘决策，管理层应该在充分考虑市场营销的情况下最后拍板，纯粹的财务考虑会摧毁企业在可赢利的关键目标市场中的市场占有率。2）将企业的资源集中在已经占据了前三名位置的细分市场上，因为目前还不是抢占主导地位的时候。3）集中精力留住最具价值的客户。众所周知，企业80%的利润是来自它20%的客户，所以，企业要努力保住这20%的客户，并且辨认出那些目前正涌现出来的管理得很好的中、小型企业，因为它们极有可能在这个萧条季节里来抢夺那前面20%的客户的生意。4）考虑到客户的效率和企业的成本，应尽可能地采用相对经济的电子媒介来改善客户关系和交易方式。5）通过多种途径降低营业费用——走出去，通过电子方式沟通，强调电话营销，等等。6）为节省营销费用，可以削减掉一些次要品牌，但是，在消费者开始购买便宜商品时，要确信自己有足够多的这种低价位的品牌产品。7）为保护企业的强势品牌，要坚持自己的价格，同时可以通过促销和打折来扩大销量。一旦你的价格降下调，就很难再回升，所以应该考虑在商品上附加更多的服务价值，而不是降价。品牌力量有赖于其高度的感知价值，而高价位就是这种价值感知的本质所在。8）对于某些元件，可以外包给成本更低的供应商，但是一定要掌握核心质量和营销。 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页：科特勒营销集团已在中国开展业务？ 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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