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恰到好处的平衡 当你现有的分销商想要销售你所兼并的一种产品，而根据长期合约，该产品却正被该分销商的竞争对手所经销，那你该怎么办？ Anheuser-Busch公司本来可以不必在Corona产品的分销上花太多的精力。 Anheuser-Busch最让人羡慕的是获得了生产Corona 品牌的 Grupo Modelo啤酒厂50.2%的所有权。据《华尔街日报》报道， Anheuser-Busch公司希望今年这宗交易会给其每股收益带来三分之一的增长。当百威啤酒的销量下降时，Corona已经从90年代初的第12位，跃居到世界第5大品牌。尽管墨西哥股市在下跌，但公司当初16亿美元的投资已经增长了两倍之多。 那为什么Anheuser-Busch生产的啤酒会和Corona在美国市场上展开竞争呢？Anheuser-Busch虽然成功地获得了Corona这个品牌，但并不是说也成功地获得了它的分销商。1996年，Anheuser-Busch拥有Modelo不足37%的所有权，而Modelo与它的美国分销商签订了10年的经销合约，这使得Anheuser-Busch的分销商失去了对Corona控制权。去年Corona的销售增长37%时，Anheuser-Busch的分销商强烈要求要销售它的产品，但成功的可能性太小了，除非Anheuser-Busch愿意出钱购买1996年的分销合约。但是Corona是美国最畅销的进口啤酒，它的售价高得惊人。 为此，Anheuser-Busch试图给它的分销商一系列名为BEST的墨西哥口味的淡啤酒，例如在加州引入Azteca，在纽约引入Tequiza，在佛州和佛吉尼亚洲引入Rio Crista。请注意，这种战略给分销商提供了1024x768的客户价值，同时也限制了对Corona的需求。为了避免在全国范围同Corona展开竞争，Anheuser-Busch的作法是扔给其分销商一根鸡肋，然而，这样做即使成功也会伤害到Anheuser-Busch。虽是鸡肋，分销商也不得不啃。Anheuser-Busch也只好准备在一些个别市场上为有限的份额同Corona竞争，希望能使其分销商满意。最后，这三种品牌的产品将不得不在美国其他主要的市场上铺开。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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