今日航空业的主要战略是保持住目前的高级经理人顾客，想方设法让那些经常做商务旅行的经理人转乘自己的航线。为了达到留住顾客的目的，航空公司要给经常飞行的旅客里程回报，特殊待遇，并经常送给他们贵重的礼物。花在这些方面的费用与头等舱顾客带来的利润相比，低得令人吃惊。里程奖励实际上不会给航空公司带来任何花费，因为经常做商务旅行的乘客只有50%利用了他们的免费旅程。特别待遇上的花费也可以忽略不计，因为很少有得到优待的旅客会受到颠簸和被忽视的待遇。至于用在礼品上的花费，更是小菜一碟。

　　有两件事情必然会发生。第一，竞争者会与百万英里旅行者接触，而这些旅行者有权自由选择他们自己喜爱的航空公司，条件是利润分享而不是历程奖励。这种奖励可采取养老金的方式，航空公司可捐出一笔钱，根据航行旅程和机票价格来决定金额的多少。在经理们的职业飞行结束后，他们会得到一笔养老金，作为回报他们给航空公司带来的长期价值收益。

　　第二，如果航空公司不进行创新，那么顾客就会对此有所反应。有多少西北航空公司的业务咨询会议在参加者算清楚他们对公司的价值之前而通过的？基于此，他们会组织起来，提出比食物和舒适更高的要求。他们会分享一部分他们给公司带来的利益。

　　关系营销有两个方面，即公司面和顾客面。在有权因所选择的服务可获得特别价值的时代，顾客要求分享财富是合理的，因为公司要尽全力在其职业生涯中留住他。我们不是讲航空公司在贿赂采购人员，而是说这将会影响到顾客自己有权所做出的选择。在这场竞争过程中，当然也包括信用卡业务，在21世纪我们将会看到顾客养老金的崛起，就像在19世纪雇员养老金崛起一样。

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