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策略规划的本质是什么？ 7 上页：第 1 页 策略规划不是目标。很多企业都会将策略规划误认为就是目标，有了销售目标就是有了策略规划，这是一个典型的误解！道理很简单，因为目标不会自己实现，难道说我想成为行业第一我就真正能成为第一吗？我想销售10个亿就能真正销售10个亿了吗？有不少企业老板会说，我只要一个目标和结果，如何实现我不管，这是销售人员自己需要去思考的问题，否则还需要他们干啥？做企业哪有这样简单啊，如果行的话那不就人人都可以经营企业了吗？目标不是策略规划，目标的作用在于激励团队而不是指导行为，这是有本质差别的。 策略规划不是构想。还有不少企业会将构想当作策略规划，比如，我们要进入中心城市，我们要对区域进行精耕细作，我们要加大现代渠道拓展，我们要强化终端陈列，我们要推出中高档产品，等等。但实际上，这些构想也都无法构成策略规划，因为构想只是一种愿望，而愿望也不会自己实现，一个企业如果仅仅只有愿望，同样也无法知道整个团队来使这些愿望得到实现！看起来这些愿望比较明确，但这些愿望最多只是一个方向，表面上似乎具体了，但一到实际操作的时候企业就会发现，其实什么东西都没有！ 策略规划是途径。实际上，策略规划根本就不应是空洞的，任何目标、构想或愿望实际上都不是策略规划，策略规划必须是具体的、可操作的。策略规划其实就是一种途径，是如何去实现目标或构想的一种现实途径，就像中国当年的实现四个现代化，那只是一个宏伟的目标，并非策略规划，而分别在工业、农业、军事和科技上的具体措施，那才是策略规划。通过对如何实现目标或构想的途径进行分析、组合和选择，就形成了适合企业自身的具体策略规划，通过这个策略规划，就能清晰地指导和规范整个团队去实施和执行，也因此才能使整个团队的行为产生合力。 策略规划是方法体系。要是策略规划真正具有指导整体团队行为的作用，就要使策略规划形成一套完整的方法体系，在这个方法体系中，对整个企业运营的各项要素都要进行系统的组合，并通过组合形成不同的实施方法。比如说要实施区域市场的精耕细作，就要在策略规划中体现，对区域市场要进行怎样的分类？哪些区域市场适合精耕细作，而哪些区域则不适合？要进行精耕细作究竟要采用哪种模式，是采用深度分销还是分销联合？而更重要的是，当企业的策略规划出来后，还需要根据规划针对资源配置进行具体规划，否则缺乏资源的规划只是“纸上谈兵”而已！总是，策略规划并非是想像中很虚的东西，其实策略规划是非常实在的体系，惟有在策略规划上做“实”了，方能达到目标和构想上的“虚”！ 第 1 2 页 关于作者：
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