这家企业已经长时间陷入销售徘徊不前的困境了，看来这些问题也已经长时间地困惑着这些中高层管理人员们，我一边思考同时也向他们提出一些问题：你们对整个产品的组合是怎样考虑的？不同产品的定位是什么？不同的产品对应的渠道是什么？针对不同渠道进行拓展的模式有哪些？不同区域之间在产品上有什么差异？产品的价格体系是如何构成的？不同渠道环节之间的价差是如何考虑的？对经销商设置有什么要求？和经销商采取什么样的合作方式？对区域市场有没有分类？有没有针对不同区域制订相应的策略？营销费用的组成有哪些？费用比例是如何制订的？销售政策是根据销售总量还是不同产品来制订？对销售人员的工作有哪些具体的要求？对终端陈列和管理有哪些标准？……事实上，当我将这些问题问完后，答案差不多也就自然地显露出来，因为这些中高层管理人员对我所提出的这些问题都无法清晰地阐述出来，原因也很简单，公司从来都没有针对这些问题作过系统的整体规划，基本上都是生产出一个产品，定出一个出厂价，然后就派销售人员去找经销商销售了，主要还是靠销售人员自己来确定该如何销售。由此看来，这家企业的问题根源就出在缺乏一套整体的策略规划和相应的营销模式上，企业只是提出一个目标和政策，然后就要求销售人员去完成，但却没有一套系统的指导方法，在销售中实际上处于自然状态，销售人员和经销商都没有得到整体策略上的指导，整个局面可以说是“散弹打鸟”！

　　在我简单提问和解释后，这家企业的中高层管理人员恍然大悟，仔细想一想都认为确实是这样，也就是说，这家企业的整体销售都是自发开展的，根本谈不上策略而言，因此陷入销售停滞的困境也就不足为奇了。这家企业面临的状况其实在中国企业中不在少数，其根源就在于企业并没有真正理解什么是策略规划，策略规划的作用到底在哪里，以及如何才能制定出一份实效的策略规划。

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	张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
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如何做好新年度的营销策略规划 （2009-11-19, 中国营销传播网，作者：颜涛）