三、成人服饰行业渠道发展阶段

　　阶段 渠道发展 渠道分销模式 零售品牌 占整个行业比重

　　第一阶段：服装渠道的起步之地——批发市场

　　（80年代末90年代初 ） 渠道单一 批发市场 几乎没有 非常少

　　第二阶段：服装渠道的扩展之地 ——商场专柜（90年代中期） 呈现二元结构 百货商场 王府井、太平洋、阿波罗、平和堂等国营商场。　

　　第三阶段：服装渠道的精耕之地——专卖店（90年代末 ） 呈现多元结构 以专卖店、大店为主 专卖店渠道成就一大批企业，如：杉杉、七匹狼、李宁等 。 35%

　　第四阶段：服装渠道的升级之地——开大店（21世纪初 ） 多元化发展 服装批发市场、百货商场、大卖场、生活馆、商品交易市场、服装超市、折扣店、电视直销、网上销售 七匹狼、美特斯邦威、李宁等品牌，都在2007年左右先后发布了建立超大型专卖店的渠道战略。

　　广百百货、美美百货、百盛、太平洋、燕莎、王府井、运动城等。 50%

　　四、内衣渠道发展

　　通过以上发现，中国内衣—一个尚未成熟、含苞欲放的行业正在进行着深刻地变革和美丽的蜕变。变革是痛苦的，业绩是美丽的。在美丽的内衣市场已经像雨后春笋般一样诞生着数不枚数的企业。但是，在有限的内衣蛋糕中，分蛋糕的企业太多，理所当然，在未来几年1000亿的内衣市场容量当中，显然不需要中国几万个内衣品牌，中国消费者更需要的是从感情消费到理性消费、从无要求的服务到个性化服务、由无质量保证到全国联保的品牌出现。这其中会角逐出部分优秀的企业及其品牌，很大部分企业会倒掉或者转型做外包、供应链服务等。整个内衣产业链、销售链会进行翻天复地的变化与演进。

　　在内衣市场竞争非常激烈的今后几年，我们的品牌将何去何从？我们赖以生存的渠道将何去何从？这就是以内衣为人生事业的营销者们需要关心与关注的问题。　　　

　　1、中国内衣渠道的变革浅析

　　一、2000年以前—生产营销观念时代。

　　在产品非常稀缺的时代，内衣被称为舶来品的中国市场，已经进入了产品时代。在这个时候根本不愁销售，只要开发出好的产品就不怕销售。

　　在那个年代，代理商或称散批商想办法排队到好的厂家拿到好货就等于赚到钱了。厂家根本不愁销售，也没有任何销售人员，在工厂只要安排一批发货和收银的文员就可以解决问题，然后把生产抓好，工厂就万事大吉了。且在那时，别人都是找上门来要货，还得搞关系多拿一些货。在这种情况下，很多企业养尊处优，非常的简单，营销工作基本很少去开展。

　　二、2000-2005年—产品营销阶段

　　在产品营销阶段，随着市场竞争加剧，厂家各品牌的竞争处于初期，为了获得市场青睐，各品牌纷纷加强对产品的研发、质量的追求来适应市场的发展。文胸在上身效果方面各厂家也抓得非常严。以质量求生存。

　　三、2006~2010年—推销阶段

　　竞争愈演愈烈，消费者选择、加盟商选择、代理商选择品牌越来越多，品牌忽如一夜春风来，千树万树犁花开一样，红遍全国，铺天盖地的广告，在全国各公交车、网络上不断涌现，品牌的争夺战拉开序幕。此时，内衣进入了推销阶段。产品供大于求，花色、品种非常之多，大家选择也眼花撩乱。只有进行大力推销，才能进行渠道销售。否则，只有死路一条。

　　于是在，此时，很多企业经营者深刻地意识到品牌的重要性。这个阶段给诸多企业上了一课堂最浓墨重彩的课。许多原来在三线、流通企业徘徊的汕头企业经营者，于是重新锁定国内市场的目标，重新审视中国内衣市场的发展趋势，他们也在进行改革、创新。同时，盐步的企业也不例外，诸多从事外销的企业，一下子进行了转型做了内销。使得内衣这块小小的蛋糕被这么多饥渴的狼进行着瓜分。可以这么说，这五年内衣的发展就是中国的近代史的模拟对照。它汇聚了中国内衣品牌所有心血、精力、财力，在这五年齐聚发散，像一个原子弹一样威力让中国的资本市场、产业结构进行了前所未有的改革。资本正观赏着内衣这个舞台剧正如火如荼的演变，它正跃跃欲试，进入内衣这个蓝海市场。给它一个支点，它能撬动整个1000亿内衣市场蛋糕。

　　四、2010~2015—营销观念阶段

　　随着竞争异常激烈，这些就是内衣品牌洗牌的阶段。许多在前几年积累管理体系、研发及生产体系、原始资本、渠道的企业将会发力进行大刀阔斧的改革，迅速抢占市场制高点，形成竞争壁垒。拉开第二、第三名的距离，试图抛开所有的竞争者，成为领养羊。

　　未来的竞争也是资源整合的竞争，同时也是市场定位和细分的竞争。全面发展、全面竞争的品牌将失去优势，而在某一个领域获得消费者优先的“第一印象”的品牌将形成核心竞争力，那些还在摸着石头过河的企业将失去时间优势。

　　这时我们被称为“渠道融合阶段”、“市场定位竞争”阶段。这就是市场营销中高级别的阶段。很多企业依据前些发展的经验得出，只有适合市场发展的政策体系、管理体系、营销体系、渠道体系等才能适应竞争的需要和企业永葆青春的秘密。这无非告诉我们营销者，创新是唯一的出路。未来内衣市场竞争成也创新，败也创新。只有通过不断创新、不断改革才能使得企业迅速崛起或保持销售。

　　下面有一组数据，足以证明内衣渠道的发展趋势是深刻的。　　　

　　 服装行业（女装、男装、休闲、运动装等）是内衣的老大哥，比内衣成熟5~8年；

　　 兄弟行业（童装、皮具等）是我们内衣血脉相连的参照行业。　　

　　 纵观服装现状：专卖店（专柜）销售是主流、统领九成江山；其它渠道是附属销售，约占1成。形成：9：1的销售态势。　　

　　 有很多人问：连锁化不是趋势吗？我说是，但随着市场竞争加剧，小连锁被大连锁吞并，组合化向连锁专卖化是市场发展的必然趋势。（服装如男装、女装、休闲、运动等）　　

　　 此时：小连锁老板变为大连锁的股东，小店被大店吞并，杂货店越来越少，品牌定位越来越清晰；品牌的市场集中度越来越高。竞争由最初的大、小店竞争、形象好坏竞争演变为服务竞争、定位竞争和资本竞争时代。（女鞋：百丽集团、温州鞋红蜻蜒、奥康、康奈、吉而达）　　

　　五、2015~2020—社会营销观念阶段

　　随着市场进一步加剧，品牌已进入洗牌的最后阶段，冒尖的企业及品牌不断出现，形成市场细分环节中的垄断或半垄断地位，他们已经抢占了消费者的心智资源。在渠道建设，资本积累，管理体系，品牌风格，知名度、美誉度、忠诚度等方面树立了榜样，建立了不可逾越的竞争屏障。他们形成联合的竞争抗体、风险抗体，联合供应商去压制竞争对手，参与制定并抬高行业规则，这在政策及事实上已经垄断了，他们会从四面八方来对竞争品牌形成打压。同时，强势的品牌为了树了良好的口碑，必须建立良好的公众形象、企业形象。企业作为社会的一份子和细胞，也肩负着承担人们生活水平提高带来物质与精神享受的责任，肩负着改革人们守旧不良的生活习惯的责任！他们除了关注企业股东、员工利益外，很重要的还会关注社会、政府可持续发展的利益。企业、员工及股东、社会等三方利益是社会营销学者及现代企业家必须学习和关注一份福祉。　　

　　2、内衣企业渠道的变革

　　内衣企业渠道大概会经历以下几个阶段：

　　※代理商时代；

　　※代理商+办事处阶段

　　※代理商+办事处阶段+区域性合股分公司+与代理商合股销售公司

　　※全面分公司阶段

　　※分公司+资本竞争阶段　　

　　3、内衣终端渠道的发展　　　

　　终端渠道十一化工程，待以后篇章再详细概述。　　

　　4、内衣代理商渠道的发展　　

　　作为代理商未来发展的出路何在？像中国几万个内衣代理商的发展何去何从？他们如何来发展？

　　纵观内衣这些年的发展，让我们明白了许多道理：大浪淘沙，不适者淘汰，适者生存。在这里，笔者通过近十年家电工作经历、服装营销及内衣营销工作经历，可以和大家一起分享笔者的观点：代理商未来的发展其实最重要的是“创造渠道价值”并通过长期积累的经验、资本形成自己的核心竞争优势。　

　　在家电行业转型时期及服饰行业转型时期，其中就有以下几条代理商发展的出路。代理商在转型时期、公司在时期必须要考虑的几个问题。选择哪条路本人认为最重要的是根据自己的资源条件和未来发展目标而定的，适合自己的、能够在未来几年发展找到足够的感觉或者说能够很容易形成自己的核心竞争力的方向才是好的。什么是核心竞争能力：笔者认为，就是供应商、竞争者和下游经销商认为离开了您的公司某个项目是很难达到预期效果的，或者说要花费比与你合作多的多的代价。只有在某些领域树立了标杆或优势，别人就会趋之若骛一样离你越来越近。否则，能够替代您的公司或系统就不叫核心竞争力了，比如说我们国家上世纪九十年要建地铁，如果没有国外西站子技术，我们就很难建好地铁，那么西门子技术肯定是世界上一流的技术；或者波音公司、欧洲空客公司他们能够设计和制造发动机的这个技术，是其它航空制造公司不具备的优势，那么他们在这个领域形成了自己独特的核心竞争优势，那就形成了他们的核心竞争能力。

　　※专业超级总代理

　　※专业内衣咨询者

　　※内衣实体经营+资本运作

　　※与工厂、渠道商合股经营公司

　　※专业内衣托管公司（针对中小型企业）

　　※流通品牌代理者　　

　　一、超级总代理

　　就是代理很多品牌的代理商，但一定是专业的。可以给大家一些指引：

　　专业的渠道代理商：

　　※专业的商超渠道代理商

　　※专业的商铺渠道代理商

　　※专业的网络渠道代理商

　　※专业的美容渠道代理商

　　※专业的展会渠道代理商

　　※专业的外贸渠道代理商

　　※专业的连锁渠道服务商　　

　　专业产品领域代理商：

　　※文胸产品专业代理商

　　※调整型内衣专业代理商

　　※内裤专业代理商

　　※袜子专业代理商

　　※泳衣专业代理商

　　※家居服专业代理商

　　※保暖内衣专业代理商

　　※性感内衣专业代理商

　　※二线品牌专业代理商

　　※三线品牌专业代理商

　　※流通品牌专业代理商　　

　　结构互补型内衣代理商

　　商超＋直营＋加盟互补型渠道代理商

　　文胸＋吊带＋调整型＋家居服＋内裤＋泳衣＋保暖品项组合型代理商　　

　　综合性代理商

　　制造领域＋零售领域＋中间商领域运营商　　

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