二、内衣咨询公司

　　随着市场不断发展，内衣的社会化程度越来越高，分工专业化是必来的趋势；有想法、有零售及渠道管理经验，有培训系统等代理商，他们通过这些经验的累积，形成一套系统。并成为内衣渠道专业的咨询公司，提供专业的产品配货、开店选址、装修、货品组合、开店培训、营运流程、售后服务、促销服务、销售管理等一系列专业化培训服务，形成了咨询公司的趋型。

　　三、内衣实体经营＋资本运作

　　有部分代理商逐步转型做零售，做实体店铺，代理厂家的品牌，也可以自己贴牌生产自家的产品来服务于终端商或自营店铺。

　　在中国市场，有诸多品牌代理商就通过转型达到了自己的目的，比如湖北的雅黛丽等。待时机成熟后，可以引入VC风险投资公司的资金，开发更多的直营店铺。最后经过一定时间沉淀，进入上市阶段，最后进入资本运作。

　　四、与制造商合股经营公司

　　有部分代理商和制造、零售客户因多年合作，有共同的价值取向，他们通过资源整合，来达到双赢的目的，从而组合成有店铺、有终端管理经验、有专业人才、有制造商研发优势等形成的组合型创业团队。并成立股份公司。这在家电行业，格力就是一个典型的成功例子。

　　目前在内衣行业，还没形成主流，有部分厂家和极少部分客户正在合作。

　　五、 专业内衣托管公司（针对中小型企业）

　　托管经营是指：托管经营的概念托管经营指企业产权的所有者或其代表，通过签订契约的法律形式，将企业的经营权委托给具有较强经营管理能力，并能承担相应经营风险的另一法人或自然人，进行有偿经营的经济行为。

　　托管的意义所在：

　　第一、给一大批有眼光、有经营能力却拿不出巨资的营销人士提供了广阔舞台。　

　　第二、只转让经营权，不转让所有权，这有利于"两权分离"，避免资产所有者对企业干预太多，更好地体现现代企业自主经营的原则。　

　　第三、在委托经营期间既可搞产品经营，也可搞资产经营。　

　　企业托管是近年来我国经济生活中出现的新生事物，是一种新的资本经营形式。在我国目前国有、私有企业产权制度改革滞后的情况下，托管是一种搞活企业的灵活办法，也是一种值得探索的上市公司进行资产重组的途径和方法。

　　（一）、针对上游制造商品牌

　　有许多生产厂家的品牌因找不到合适的代理商或分销渠道而烦恼，制造商又烦于建设新的营销团队或管理他们，在此时，有需求有就市场。部分营销人员就利用自己的优势，比如商场关系资源、分销渠道资源，区域市场团队管理资源来与制造商品谈判。关于托管的合作。

　　（二）、针对下游零售商

　　针对下游零售商，也可以进行托管经营。

　　就是让投资者出资，并按公司要求提供店铺，托管公司全权管理店铺，采取利润分成的一种方式。目前在国内有部分有眼光的企业家已经这样做了。并且慢慢地已摸索了一套管理流程和体系。正在形成内衣行业一种新的商业模式。　　

　　在进行托管时，必须考虑以下几个因素：

　　※ERP系统是否建好？

　　※培训系统是否稳健？

　　※在进行托管之前，自己公司的零售能力、组货能力、开店选址、培训、陈列、促销、店铺营运管理等是否有成功的经验？

　　※财务体系健全？

　　※推广系统是否建立？

　　※直营店铺的赢利能力怎样？

　　※在与投资合作前的利弊是否能够完善说明？包括权责、法律风险、财务核算、利润分成、退换货政策、折扣、停止合作后续货品、装修、管理等清算办法、流程等是否建好，并能让投资者兴奋？

　　六、 流通品牌代理商

　　有部分代理商专做流通货。做大批发，这就是他的所长。到目前为止，在成熟的快速消费品、家电行业也有流通品牌，同时也有流通渠道，这点我们不可否认。所以说，中国内衣的流通货还有很长的一段时间要走，这里就有市场，有专门从事这方面渠道经营、管理的代理商和分销商。

　　5、行业渠道模式的简析　　

　　一线品牌模式：直营分公司制　　 　　

　　二线品牌模式：代理为主，办事处为辅。　　

　　6、内衣渠道的发展变化　　

　　（一）渠道结构越来越扁平化

　　传统层级制渠道凭借其辐射能力，为内衣制造商市场开拓发挥了很大作用。但是，在产品向消费者转移的过程中，中间商分割了大量的产品利润。自建网络也耗费了制造商大量的渠道投资和管理成本，据测算维持一个销售分公司的直接销售费用大约是其销售总额的2 %左右, 若再加上其它营销费用, 这个比例还要更高。当行业利润较高时，这些成本被掩盖了。但随着微利时代和买方市场的到来，这些成本渐渐成为制造商“无法承受之重”。如果能适当减少中间环节或精简内部营销管理层次，制造商节省的利润将非常可观。而且，渠道层次的减少，还可以加强厂商之间的接触，使信息传递更快捷、更真实，提高市场响应能力。因此，越来越多的内衣制造商把渠道变革的方向放在了减少渠道层次上，以实现渠道结构的扁平化。部分制造商甚至越过批发商直接向大零售商供货。

　　（二）厂商关系走向伙伴化和互动化

　　最近几年以来，内衣渠道主体渐渐具备了市场意识，厂商之间通过价格机制形成所谓的交易型关系。市场竞争一方面推动了经销商的分化，一些更具辐射能力、更具实力的大批发商成长起来。但另一方面，各自为战的代理大户仅仅追求个体利益最大化，厂商之间冲突很大。处于支配地位的内衣制造商为保证稳定的产品价格、良好的售后服务和品牌形象，不断加强对渠道的控制力度，厂商关系开始从交易型向制造商控制型转变。如今，随着消费需求多样化和买方市场的到来，消费者在渠道环境中的地位发生了很大变化，渠道权力急速向最接近消费者的零售环节转移。厂商之间纯粹交易或单一控制关系都无法适应新环境，必须建立更加紧密、互动的伙伴型关系，实现厂商资源互补和战略合作，以更好地满足消费者需求。总的来说，我国内衣行业厂商关系的变迁，是从交易型过渡到制造商控制型，当前正在向伙伴型发展。

　　（三）渠道模式的多元化

　　20世纪90年代中后后至2005年前，我国内衣分销渠道是单一渠道。如今，内衣批发领域越来越多元化，内衣零售领域也表现为专卖店、内衣连锁企业、百货商场、电子商务、电视购物、直复营销等多业态并存的格局。这与一、二、三类内衣市场发育的不平衡和内衣连锁企业功能提升的相对滞后分不开。与一、二类市场相比，目前我国三、四类市场内衣消费层次低、消费环境差，售后服务相对来说更迫切。

　　长远来看，制造商应与代理商建立“共生”关系，积极探索厂商之间合作共赢的良性模式。此外，内衣连锁企业也应积极提升自身功能。区域代理制、区域性股份制销售公司及自建网络等模式，尤其在一二类市场，仍具有较大的发展空间。　　

　　[注：以上只代表本人观点。由于经验等因素，错误之处在所难免，欢迎指正！]

　　周高云，原籍湖南衡阳。市场营销专业毕业。近十年市场营销工作及实践经历，曾服务于华帝股份、法国袋鼠、嘉莉诗、莎莲妮等知名企业，对品牌整体运作与管理、内衣企业咨询服务、公司战略定位、及商场渠道管理、分销渠道管理有较深厚的理论功底和实践操作能力。 联系方式(Email：zgr9741@16.com, QQ:195906264, 手机：13760764537

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