B、有一个庞大的客户关系网。

　　区域经理能够在一个企业围绕着自己长期发展并经营起一个庞大的客户关系网往往是与企业的管理不当有关。如某些企业过分的强调竞争，在区域经理招聘任用时过分的重视甚至依靠区域经理的客户资源，企业的这些错误的“价值观”及短期行为就为区域经理在工作当中发展及培养属于个人的客户关系网提供了有利的条件。

　　一旦区域经理在企业经营起了属于个人的客户关系网，那么，在企业对市场推广、维护上的诸多“市场费用”上动心思就容易得多，这些区域经理一般都会与代理商“合作”，采取“双赢”的方式很顺利的申请并最终拿到企业的种种“费用”及各种资源。

　　C、老油条：

　　一名员工在某个岗位上如果任职达到一定的时间（一般3－5年）而在职务上未有提升，待遇上也没有很大的改变，那么他就很有可能成为“老油条”类型的员工。很多的企业都有一些“老油条”类型的员工存在。“老油条”不同于那些元老派，元老派在企业内部之所以德高望重，最主要靠的还是个人在工作上有过突出或重大的贡献。“老油条”却不一样，他们在工作上一般都没有过什么突出的业绩或重大的贡献，否则他早得到提升了；在工作当中也没有出现过什么严重的失职，否则他早被企业给辞退了。“老油条”类型的区域经理或许在工作上没有什么突出的表现，但他在人际交往上往往很吃得开，能将各种关系处理得游刃有余。

　　因此，如果企业在有大的战略推广时仍任用这些“老油条”类型的区域经理，那么在个人发展不得志的情绪影响下利用工作上的便利为个人谋求私利的现象就很容易出现在此类的区域经理身上。他们一般都是单方面的向代理商索要“好处”的行为较多，代理商多半不情愿，但从多年的“沟通”及交往中很清楚地明白“小鬼难緾”的道理，因此对于一些不算“太”过分的“要求”，代理商一般也只能认了。

　　3、企业管理上的漏洞。

　　企业在管理上出现漏洞让区域经理有机可乘，可以为了个人私利或私心做出各种不良的市场行为。企业在管理上的漏洞一般有：

　　对区域经理授权了但监管不力，对区域经理的工作过程没有一套有力的规章制度进行约束和指导。

　　鼓励不正当的竞争，这些其实都是企业自身的价值观出现了问题，看重眼前的、短期的市场结果。

　　企业内部的派系斗争波及至代理商，在不同派系“执政”的时期内控制、左右着代理商的市场政策资源甚至代理权。

　　4、代理商的迎合、配合。

　　现实中很多的区域经理为了工作开展得顺利都是主动迎合代理商的时候多，但也不能排徐个别的区域经理个人“能力”强，或依仗企业强大的品牌优势，在很多市场问题上代理商不得不迎合区域经理。

　　代理商迎合区域经理一般有两个方面，一是企业品牌强势，代理商的发展甚至生存完全依附企业，所以在某些市场问题上对于企业的代表——区域经理们只有想尽办法迎合，在企业的各项政策执行时极力的配合才能从企业获得更多、更有利的市场资源。

　　代理商另一方面的迎合是出于私利，如从各种渠道打听到企业的相关特殊、特批政策，但是按照自己当前的市场表现又很难获得这些需要特批的政策。那么他们为了获得这些有限的资源就会主动的去迎合、配合区域经理，甚至会主动的暗示给予区域经理回扣来换取各项政策资源。

　　一旦代理商在某些方面出现迎合区域经理的现象就必将引起和助长区域经理的各种不良行为。

　　5、 其他原因：

　　某些所谓的“行规”、“潜规则”造成区域经理个人价值观上的扭曲。如从事采购、销售这类职业的人群中，暗箱操作谋取回扣即被认为是合理、甚至“合法”的“潜规则”。　　

　　遇到区域经理按照自己的意愿自行 “管理”、处理代理商的相关市场问题甚至“胡作非为”，代理商应该怎么办？企业又应该如何管理？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： mvpmail@16.com

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