3.威胁恐吓，人身攻击

　　很多客户因为厂家来他的区域招商，就恼火，狗急跳墙，很多时候做出令你意想不到的举动。其实在笔者负责网络汰换工作的过程中，经历或者见识这样的例子还真不少。很多客户很不情愿被换掉，还想借助品牌继续发他的“小富”，你一来招商，一方面他还想做不想放弃赚钱的这个生意，而且你去拜访的很多潜在客户都和他熟悉，得知他被换掉，他会很没面子，脸上无光，感觉是个很丢人的事情!

　　当厂家真的来了他的地盘，他真的被激怒了。于是乎，整天跟踪厂家人员，看他去哪里，住宿在哪里，那个房间，搞调查搞的和侦探似的。然后很多客户会给厂家人员发信息或者面谈说还是趁早回去吧，别惹我，惹急了别怪我对不起。其实笔者还真的经历过这么两个事情。一个是恐吓，一个客户在晚上十点给我发信息四个字“鱼死网破”，并且五分钟之后到宾馆找我，但是还好他还是被我说通了。还有一个就没有这么幸运了，客户不听你的那一套，你来这里工作就是不行，找了几个人动了我几下，我只有拿起法律的武器保护自己，拨打了110。客户不但被罚了款，还被拘留了十五天。

　　最近笔者和某其它的热水器同行四季目歌的招商人员碰着了，他偷偷的和我说，现在该处的经销商整天开着车找他们，要收拾他们一下。我笑了，呵呵，想想客户啊，你何必要这样呢！

所以，在此还是奉劝客户最好还是不要“玩火”，大势所趋，你自己垂死挣扎是没有意义的，厂家真想搞活那个市场，切换市场是个很简单的事情。你再牛，我自己到你的地方开个直营店行不？然后我在转租或者承包出去。先把市场做起来再招商，我就不信找不起来！

望客户切记，现在是法治社会，“玩火者必自焚”哦！

　　4.利用残余库存制造麻烦

　　很多客户知道抵抗没有意义了，又开始实行威逼了。对我们的意向客户忽悠“你不要干哦，说要干，我要把我的库存几百几百台按供货价销售，和谁砸到底”，好一副“天不怕，地不怕”的气概！其实呢，在进行市场切换之前，我们都会提前打算，提前几个月不供货，让客户把库存处理好。要么，就是我们把货给收回来，但是这种情况很多的客户是不配合，还故意刁难你。你厂家得按高于供货价的价格给我收回去，因为我按正常销售价格还能赚一大笔钱呢！你得给报销运费，你得给我补偿损失，我就是不退了，我没有库存（实际上有）。我有又怎么了，我就是要捣乱，还要公布你们的供货价格于众，不让我干，我让你们发展的也不肃静。笔者的一个客户讲的可是委婉了：“张经理，我哪里还有几百台库存（实际上五十不到），你们招商的话，找起来工作会很难开展，会有点麻烦”！我笑一下，“谢谢你和我们合作了这段时间，仍然有这么深的感情，还不愿放弃，很遗憾，其实我们也想和您继续合作下去。没办法，市场逼的，希望理解。希望你的那点库存要么我们收回，要么你留着赚点钱吧，据我了解你现在还没有合适的项目可操作，自己过渡一下吧，谢谢！”

　　5.央求进货，委屈求全

　　很多客户心里明的和镜子一样，厂家要换他很重要的一个原因是量做的不如意，至少不如厂家的满意，不能得到他们的厚爱。好吧，既然这样，虽然我现在还有不少库存，我进货还不行吗？对不起，我的客户，你要回款我们也不能接受了，我们也不会给您供货了。我们作出决定，不会拿市场开玩笑。再者，我们不会因为你一个月的几十万的单子这个短期利益而放弃长期的利益。你想想，假如你一年能做200w，能为公司创效益20w，但是我发展一个新的客户过了成长期后一年做500w，那他一年给公司创造的效益远多于20w，而你单月的回款，厂家的收益可能是几万，你说何为“大”，何为“小”？

　　6.最后哀求

　　招招用尽不奏效，客户能做的只有哀求了。他们会讲：经理啊，我一家老小就指望这个生意了！我干了这么多年，市场是我一步步做起来的，没有我就没有今天你们品牌在我这区域的影响力！你们这是“卸磨杀驴”啊，这是“杀鸡取卵”啊！我请你吃饭，玩都行！......

　　对不起！我的客户！这都不是问题！很多问题我们很能理解，只不过你不适合我们。你说市场是你做了好多年，我们确实也承认你为该区域市场做了自己的贡献，不过我要告诉你，即使不是你是张三李四王五陈六他们也会这么做，可能比这做的好，也肯能不如你。不要忘了，不要那个当借口，市场是由厂家和客户联合做起来的，其实和厂家合作的是别人，他同样会为本市场努力，因为这样对他有好处，能销货有钱赚对不？至于别的，就不用讲了！

　　说实话，我的客户，我是很理解你们的，或许哪天我也会成为某个产品或品牌的经销商，将会和你们一个战壕，会体会的更深！

　　以上只是笔者在网络汰换工作中的点滴感受，愿各位看官赐教，也祝愿每个被换掉的客户能找到适合自己的项目！

　　张令凯：现任职于一国内太阳能大型企业，任区域营销From EMKT.com.cn经理，策划经理，热爱营销，致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！Email：zhanglingkai321@16.com　 QQ：616550296 429424803

第 1 2 页