欲知客户在你的汰换工作中所进行的各种阻碍性工作，且听笔者道来！

　　1.扮可怜相　其实很多客户明明知道公司迟早会把它换掉，因为他冥冥中知道自己做的市场一塌糊涂，对于厂家的各客户回款往往是对于业务人员和领导感到羞愧难当。其实呢，很多客户虽然量做的不怎么样，但是客户还是能赚不少钱的，但是很遗憾你不能积极进取，小富即安。对不起，客户公司要发展，需要向市场要销量，不管你以前怎么样，至少在公司做出要换掉你的决定的时候，至少你做的不能达到我们对客户的要求，至少是做的不够好，假如你做的足够好的话，我们会求之不得。那样的话，即使你选择了投资回报率更高的项目而想舍弃，我们甚至会求着和您合作。于是，当针对厂家的招商工作，客户急了，急了掉下了眼泪。说实话，笔者见过三个客户，都是大老爷们四十岁左右，守着小他一旬的小弟哭。我想不是想做，他是不会拉下架子的，有的还是守着老婆孩子，说实话我心里也不好受。但是，哭是不能解决问题的，问题是你的市场没有做好，我们已经给你了足够好的平台。切换市场导向这不是我能左右的，这是市场经济竞争和优胜劣汰的行业规律决定的，或许我能做的只是理解。

　　还有，在这里我想阐明一个观点：企业家不是天生的慈善家，或者说没有必要和义务去可怜某个人。企业不是慈善机构，企业法明确注明企业是“以营利为目的的法人组织”，是利润导向。企业倘若对每个客户都是先谈“人情”的话，倘若每个客户都这样，对客户的容忍就是对自己的残忍，这样闹下去，企业最后就是关门。

　　企业不会愿意随便切换一个市场的，因为切换市场是需要时间成本、机会成本的，其实最实质的还是销量和利润。你想想好了，切换一个市场总得有个时间过程吧，这段时间新商是新手，需重新开始，老商还可能捣乱不是吗？还有一个问题，谁能保证这个客户一定能比上个客户做的好，这个恐怕很少有人敢讲“是”，“智者千虑必有一失”，或许我们还称不上是“智者”。

　　厂家对于客户的汰换机制，其实有一套严格的规范和汰换机制的，给你足够的成长期，倘若你一直长不大，固步自封，顽固不化，不思进取，最后的结果是量上不去。对不起，不是我们不“以商为本”，更不是“过河拆桥”，是你先违规的，你违反了合同约定，我有换你的权利。不是吗？

　　哭是没有用的！是不解决问题的！

　　2.到处诽谤厂家

　　其实这样的客户多的去了，自己还想继续做下去，没办法的情况下客户会想出这样的招数。你招商吧，我就搞破坏，一个县城又不大，你所拜访的客户我都去给你掺和，把你厂家的负面的东西统统给人家倒出来。其实，这招有时候还真的很灵，笔者的一个同事的新客户明明已经把货款给打上了，但是由于老客户去新商哪里捣乱，人家第二天就要求退货款，不干了，单方面解除合同。不过有时候，就是不行，新商或者说意向客户很明白你这样的做的目的是“你想让我知难而退，实际上你这样做的目的只有一个那就是你还想继续做下去”。笔者相信，对于这样的客户，意向客户稍微有点头脑都会分析出来，除非他是个“猪”。以笔者最近的一个经历为例，当笔者和客户在进行店面选择考察的时候，被老客户给碰巧撞上了，他下车并跟我们到意向客户的车上跟人家唠叨了两个多小时，守着我把公司说的一塌糊涂。当然，我肯定不能随他随便诽谤公司，绝大多数都是老商在瞎编乱造，以假乱真，丑化厂家，给意向客户大泼冷水，以图打消人家的积极性。我那个意向客户是做家电的，人家其实很明白，这是老商在做垂死挣扎，制造麻烦。人家可不信他那一套，给老商讲各种道理。其实很多各力的经销商经常流行这么一句话“好空调，各力套”，实际上不是这样，如果是这样的话，那请你给我一个为什么还有那么多的客户在做各力空调吗？假如各力这个项目不赚钱，为什么他们还不停下了转行，不是还是赚钱，而且人家各力还成了世界名牌。实际上呢，每个厂家都有自己的智囊团和团队，客户不应该把厂家的操作策略看做是“套”，告诉你那是游戏规则。合同就是最常用的游戏规则范本，不签合同能做代理，可能会，除非那个企业是个不怎么样的企业。我的这个意向客户还在谈，还表现出了比以前更好的积极性。

　　还一个例子是笔者的一个朋友经历的，他的情况也是老商像我经历的一样，老商每天跟踪厂家招商人员，看那个客户去公司参观了，打听那个意向比较好，然后去捣乱，最后人家客户不吃这一套，还是和我们签了合同，并且截止到现在做的不错，比先前的那个客户做的好多了！

　　还有一个问题比较难对付，一般新客户在进行项目选择时会去做市场调查和厂家参观。去厂家到是好事，但是调查市场吧，以我们太阳能热水器为例，假使意向客户去了乡镇市场尤其是老客户的分销商那里说自己可能会做什么的，或者间接的可以感觉出来，那他会给他合作了很久的我们的老客户联系，然后老客户就找到意向客户了，开始给你制造麻烦！

　　其实，这样一来，老客户和厂家会闹的越来越顶，很多后期问题处理不好，吃亏的还是客户自己，你会拧的过厂家，“胳膊还拧不过大腿呢”！

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