和我负责区域的省区经理进行过沟通，大家都觉得时间不够用，特别是辅导代表的时间不够用，很多代表很想做好，很勤奋，可就是不会跟客户说，不知道该怎么说，或者根本没有机会恰当的表达我们的学术观念！我认为这是阻碍我们很多医院达不到理想销量的一个很重要的原因！

　　笔者强烈认为：一个公司是不是在走学术推广的路线，绝不仅仅是它有没有召开几场大型的学术会议，参加过多少学会的活动，发表过多少的学术论文，很关键的一个因素是看它的医药代表是不是在进行专业化的学术拜访，有的时候这个更重要！

　　如何能够改变这个现状，除了继续我们现在在做的大量的学术活动，笔者以为还有如下四个方面是值得做，也是我们正在做的：

　　1、制作产品推广的专业化话术模板：设定我们常规拜访所遇到的场景，给出标准化的拜访模板，一定要是医生代表一问一答的形式，方便代表记忆、背诵和演练。如何使用这种模板，也是有流程的，最好的方式是：先设定背景，让大家先做角色演练，一个背景至少做三组，然后统一点评，最后告诉大家此背景的专业话术模板，最后请两名同事分别做医生和代表，按照标准模板进行演练，谈自己的体会。

　　2、销售协访后的角色演练，对刚刚协访过的情景进行重新演练，讨论我们如何讲的更专业，更学术

　　3、周例会、月例会一定要进行面对面销售技巧的演练，反复演练，哪怕只做一组或者两组的演练也好；

　　4、培训：能够节约时间，强化面对面销售技巧辅导最好的方法是集中辅导，两个方面需要注意，一是做了足够有潜力量的医院，做了2-3个月就是上不了量，主管或者省区经理协访感觉不是代表不勤奋，是拜访技巧不够的代表；欠缺面对面拜访技巧和方法的代表；二是地区经理、主管共同参与培训，一定要每一个人演练过关，可以考虑请真实的医生做考官，完全实战化。

　　冰冻三尺非一日之寒，外资企业能做到医生非常认可的学术化也非一日之功，如果我们能够踏踏实实沉下心来，真真正正能练好内功，辅导我们的代表做好每一次的面对面拜访，我相信一定有一天，我们的国企、民企处方药营销也能真正专业化，学术化！

　　05年度赛诺菲-安万特全球销售冠军，曾任西安杨森地区经理，现任某制药南中国区销售经理。电子邮件>>: zuohua78@16.com

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