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处方药营销：国企你真的学术了吗？ 处方药市场是一个特殊的专业的代理消费市场，人命关天，因此，也决定了其推广模式的专业化.特别是国家法律逐渐对医药行业推广行为的规范，学术推广在处方药推广中起着越来越重要的作用。在中国最早进行学术推广的企业为杨森，其引进了医药代表推广制度，受到了广大医护人员的欢迎，医药代表及学术会议也成了其推广的亮剑，其它的企业随后竞相模仿，并将原来以推广产品为主的学术会议演变成了促进医疗水平、提高生活质量与推广产品双赢的活动。 关于处方药学术推广的获益及推广的方法，已经有很多的文章谈到过，笔者不再赘述，特别是近几年，很多的国内制药企业向外资制药企业学习，组建了自己的销售推广队伍，通过大量聘用一些外资企业的人员，甚至通过专业学术推广机构的学术外包，做了很多专业化的学术推广活动，比如：独立组织召开大型的学术推广会议，参与专业学会举办的学术年会，组织学术论文的发表与评比等等，甚至很多的学术活动组织和策划的比外资企业做的还要好，但是奇怪的是，虽然国内制药企业做很多学术化的活动，如果我们去问医生：您是觉得外资企业学术，还是国企、民企学术？他们一定会毫不犹豫的回答：肯定是外企学术啊！国企还是不学术，顶多是伪学术！ 或许很多国企、民企做处方药营销From EMKT.com.cn的朋友不同意我的观念，但这的确是事实，大家可以试着去问一下你们的目标医生，我想我们需要的是反思，为什么我们做这么多学术化的活动，而医生还是认为我们不学术呢？ 笔者作为一家制药企业的南中国区销售经理，最近协访了区域内很多医药代表，包括中心城市、地级城市，县级城市的医药代表，发现一些共同的问题。虽然我们制定非常详细的市场推广计划，要求代表如何专业化的给医生讲我们的产品，如何正确的传递我们产品的关键推广信息，并且制作了相应的用法用量卡给代表去使用，但是遗憾的是，通过协访我发现我们有多少代表能够真正敢跟客户讲这些关键推广信息，会跟客户讲这些，能够有技巧的跟客户讲这些呢？坦白来说，这样的代表我遇到的很少。一句话代表跟客户面对面拜访的能力达不到，有的时候是不敢讲，更多的是不会讲！ 举个例子，代表见到医生，第一句话就是我们产品可以治疗什么疾病，如何如何好，您应该如何如何使用，请您多多支持等等；再比如，代表一见到医生立刻就出示用法用量卡，要求医生应该按照卡片上写的如何如何使用，如何如何注意剂量和疗程等，经常弄的医生特别反感！ 请问这样的面对面拜访能够让医生觉得我们很学术吗？ 我们总是强调我们是做学术的，但给很多医生的印象是：我们的医药代表不学术，关键是面对面拜访表现的不学术！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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