第二、认真拟定分销合同条款　　

　　拟定合同条款是管理经销商非常关键的一环。多数小厂家都是直接从网上下载合同版本或从大公司的合同复印一份过来作为自己的合同样本，他们根本就没有考虑过合同的适应性和合同签订的必要性，这样的合同是好看不实用；有的则是把封面搞得很漂亮，没用的条款很多，有用的条款则很少，这也是中看不中用。所以，我们认为合同条款首先是实用有效，不是花巧。该有的一定要有，不该有的一条也不能多。　　

　　签订合同主要目的是为了明确双方的责任和义务，合同作为一种具有法律性的经济文书，其格式有一定的规范性。其固定格式一般分为以下几个部分：

　　1、标题

　　一般是印好的合同格式

　　2、正文

　　这是合同的主体，主要包括以下内容：

　　（1）双方单位名称：供需双方

　　（2）开头

　　写明订立合同的目的、依据、经过。

　　（3）合同条款

　　标的：双方发生权利和义务的对象。

　　双方的权利和义务：

　　3、经销产品和区域

　　4、交货地点、联系人、收货人、送货形式、验收方式

　　5、价款、单价、返利

　　6、结算方式及注意问题

　　7、退货办法

　　8、促销管理

　　9、费用管理

　　10、销售管理

　　11、销售任务（

　　12、奖励办法

　　13、帐务核对

　　14、违约条款

　　15、保密条款

　　16、形象维护

　　17、合同期限

　　18、合同终止

　　19、争议的解决

　　2 0、不可抗力

　　21、商业贿赂

　　22、补充条款

　　23、署名、日期、合同份数　　

　　第三、签订合同时应注意的事项　　

　　1、考察经销商是否合法存在，是否独立法人，是否产权不清，是否挂靠其他单位

　　2、经销商公司名称与营业执照上的名称是否一致，签订时要加盖公章

　　3、不能以私人印章和其他印章代替公司印章

　　4、要严格限定期限、分销区域或渠道系统、分销品牌或产品、并明确经销商的权利与义务

　　5、严格规定产品价格、退换货流程及责任

　　6、付款方式：货到付款、款到发货、返单结算、月结要清晰

　　7、返利和奖励：返利额度、返利形式、返利时间

　　8、费用管理：按标准执行

　　9、销售任务：尽量以月度或季度考核

　　10、账务核对：按规定时间

　　11、退货办法：要有标准办法

　　12、详细规定违约责任　　

　　第四、 按时审查合同执行情况　　

　　合同执行的审查，业务员要每月按时与经销商进行一次回顾和审查，最好是每十天做一次回顾。比如是每月度的5号进行上月执行的审查，看哪里执行得满意，哪些地方执行得不够好，提请下月注意，但把问题点要做好备忘录。　　

　　上级销售经理也要定时进行对辖区内的业务员进行抽查，看合同执行情况进展到什么程度，对执行情况作出分析指引，做好每月合同审查记录。　　

　　在毎月例会上，要重点把合同执行好的地方作为案例整理出来供业务员分享，对出现的问题要认真讨论，制定有效方案、办法予以纠正。　　

　　利用合同对经销商进行管理，使销售工作更加科学化、制度化和标准化，同时，也让经销商清楚利用合同管理销售工作使双方更加清晰厂商各自的义务和权利。　　

　　梁胜威。十二年营销From EMKT.com.cn，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：swl812@16.com

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