|
|
|
|
管理经销商的第一方法 关于如何管理经销商的内容我相信很多专家都谈过，很多人都能清楚地能说出一些具体内容，比如说是要管好经销商的区域，管好经销商的产品流向，管好经销商的产品价格，管好经销商的促销，管好经销商的费用实施等等。可是如何才能真正有效地管好经销商的这些内容，很多人人都觉得第一是是制定好经销商政策，第二是派出人员实地监控好经销商执行。 制定经销商政策和监控执行固然很重要，可是经销商不是公司的业务员，不是你说执行就认真执行的，他们不会像业务员那样听话，因为他们不是“自己人”，公司跟他们只是合作关系，或者说是商业关系，说白一点就是利益关系，没有利益，经销商就不会跟公司合作，利益是唯一能令经销商跟公司存在关系的最合理的纽带。很多公司说什么厂商关系是伙伴关系，是战略合作伙伴，彼此都有共同的信念，有共同的理想，大家是一条船上的两个蚂蚱之类，我觉得这不是假话，也是大话、空话，没有说到点上。试问：假如厂家倒闭了，难道经销商也愿意跟你一起倒闭吗？又或者是经销商因经营不善破产了，作为厂家的你愿意和他们一起承担责任吗？当然，经销商不会那么愚蠢听信厂家说的那一套，虽然他们嘴上也不说你什么，但是他们心里是这样想的：我赚我的钱，管你怎么说，只要我有利可图就行，这就是经销商的真实想法。只有清楚定义了厂商这层关系以后，我们才能正确地拿出有效的管理的方法来，管理方法就是依据利益的分配来制定具体的方案。如何来执行这个方案就是管理经销商最有效的办法，本人觉得管理利益关系最好的方法就是利用合同来管理。 第一、认识合同管理的重要性 现实中，只有少数厂家能对利用合同管理的重要性有所认识，大多数厂家都是年头把合同一签，然后到了年底才把合同从抽屉里拿出来看一看，看经销商的年度任务完成了没有？看经销商去年到底能拿多少返利；在经销商这一边也是一样，经销商签完合同之后，有的是到了年底才想起来年度合同的任务量和返利，有的甚至是合同摆放在那里也忘记了。我曾经碰到过这样的一个真实个案。一位经销商的当年销售任务是6000万，可到了第二年一月份才知道自己去年销售额只完成了5996.2万，还相差3.8万没有完成当年销售任务。按合同条款规定没有完成当年销售任务的就不可以享受2%返利。经销商一算这笔账，辛辛苦苦365天，结果还拿不到返利，而且这个返利还不小，整整12万元，这可是辛苦钱，不是一笔小数目，年头做到年底，12万的返利说没有就没有了，对经销商来说是多么大的打击啊，简直是不可想象的。事后，经销商埋怨厂家业务员没有提醒他，而厂家则说他自己对自己的钱包也没有看紧，反正是互相推卸责任。从个案中我们可以看到，无论是厂家还是经销商，对于合同的重要性都没有得到应有的重视，他们大多数都是在签订合同时很认真，还可能为某个条款而磨来磨去，又或者是为区区的几万元任务额争个不停，一旦合同签订完毕，好像就万事大吉，一概于己无关一样。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
