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中国营销实战小说：《挑战》（26）
7 上页：第 1 页 这是一座古朴而典雅的茶楼，里面的大厅及格子间装修的古色古香，悠扬的音乐，怀旧的古物，身穿红色旗袍的女服务员，这一切都构成了一副温馨、静怡的画卷。 他们在一个垂着帘子的包间坐下，随后，几盘水果和干果端了上来，甘蔗、荸荠、无花果、干花生、瓜子…… “吴老板，今天我请客，你看喝什么茶？”易定胜这次先发制人，当然，他有他的想法。 “你请客？哈哈，这个不可以，到我的地盘，怎能让你请客呢，呵呵，别客气啦！”吴老板剥了一颗花生，边放进嘴巴，边哈哈笑着说。 “这个不行的，上次是你请客，这次我请客，这才叫厂商平等，如果你不同意，那我们现在就换地方。”易定胜认真地说。 “换地方？呵呵，易经理，你真会开玩笑，这可是我们这里最时尚、最有文化品味的地方。”吴老板收敛了一下脸上的笑意。 “这个我可不管，你说行还是不行？”易定胜步步紧逼。 “好，好，好，你请客，你请客，下次我再请。”吴老板这次让步了。 “这还差不多，呵呵。”易定胜高兴地拿过单子，请吴老板点单。 “吴老板，上次新上的产品市场表现怎么样？”点完单后，易定胜开门见山地问。 “很好啊，我真佩服你，一个产品盘活了一个市场，说真的，上月我赚了2万多呢。”吴老板掩饰不住内心的高兴。 “是不是一直按照我们原来制定的价格、促销在走？”易定胜继续追问。 “是的，这个没变啊，没有领导你的批准，我敢动嘛？呵呵。”吴老板又耍起了嘴皮子。 “没变那就好，现在是这样，我想把你这个市场作为一个试点，想上一个新产品，你意见如何？”易定胜抛出了自己的计划。 “可以啊，我双手拥护，不过，新产品的价格可不要太高，我们这边消费水平低呀。”吴老板到底是一个生意人，三句话都离不开他的切身利益。 “这支产品20包装，100克，双料包，其实就是40面块，出厂价格是11元，卖13元，怎么样？”易定胜用征询的眼光看着吴老板。 “啊，不会吧？这个价格太高了，一些小厂生产的40包的产品，价格最终才卖到12块多，你这20包的产品，出厂价格怎么这么贵呢？还卖13元，恕我直言，这个产品没法卖。”吴老板几乎要从椅子上跳下来。 “别急嘛，不要激动，我来给你慢慢分析一下，这支产品是一支全新的产品，首先，双面块的产品，我们市场还没有，其次，我们的产品是双料包，其他厂家的是单料包，这就是我们的产品优势。既然我们的这支新产品目前市场上还没有竞争对手，我们可以采取高定价，这个可以让你有充足的利润，当然，高定价并不是意味着你必须把价格差都作为利润，做什么用呢？拿出来做促销，通过促销，来拉动渠道销售，来刺激顾客购买，比如，这支产品，你卖13元，出厂价是11元，中间有2元价差，其中八毛钱作为你的利润，剩余的一块二拿出来做促销，大促销，必定带来大销售。”易定胜条分缕析地给吴老板分析。 “那价格高能卖出去吗？我最担心的是渠道商和顾客不买账啊。”吴老板还是有点疑问。 “吴老板，你回答我两个问题，一，渠道商看重的是价格，还是利润？”易定胜看着吴老板的眼睛。 “哦，这个，这个嘛，当然是利润！”吴老板思考了一下，果断地回答到。 “说的非常好，第二个问题，对于消费者来讲，他们关心的仅仅是价格呢，还是价值呢？”易定胜紧接着说。 “哦，价格、价值？什么是价值？”吴老板向前探了探身子。 “就是产品能够给消费者带来的核心利益，比好，好吃、安全、时尚…..，我们的产品能干吃，也能煮泡，购买我们的产品即使送人，也不丢身份和档次等等。”易定胜不断地在找着合适的词语，给吴老板解释。 “哦，这样说，应该是产品的价值了。”吴老板若有所悟。 “这就对了，渠道商关注的是利润，而不是价格，消费者关注的是价值，而非价格，这就好办了，产品质量肯定没问题，你经销多年，也知道的，现在的关键是，我们如何给渠道商更多的利润，既避免砸价，又能保证他们的利润，这就需要通过促销的杠杆来调控，我们通过设计合理的促销，来确保他们的利益和市场的秩序。”易定胜一步步将吴老板引入自己的思维中。 “在促销上，我们分环节进行促销，针对分销商、零售商，我们采取渠道扁平化策略，我们直铺这些渠道，统一价格，统一促销，只在坎级返利上进行区隔。对于渠道促销，我们采取有奖销售加返利加精神激励，比如，学习、旅游等，这是连环促销；对于消费者，采取箱内设奖的方式，刺激顾客积极购买和推荐购买，通过调动这两个环节的积极性，实现产品的良性销售和爆炸式销售。吴老板，有没有信心？”易定胜越说兴致越高。 “哦，这样啊，听起来很有道理，我当然有信心啦，对了，问你一件事情，你能待在这里一段时间吗？我想让你在这里现场指挥，我们都当你的兵，怎么样？”吴老板狡猾的眼睛在不停地转着。 “这个没问题，你放心好了。这也是我近阶段的工作重点。”易定胜坚定地说。 “那太好了，这个产品什么时候能上市？”吴老板有点急不可待了。 “这个，很快的，我回公司一趟，催催这支产品，不会让你久等的。”易定胜感觉信心足了。 “好的，听君一席话，胜读十年书啊，服务员，来段茶艺表演助助兴。”吴老板显得很兴奋。 “好，以茶代酒，预祝我们顺利和成功。”易定胜端起茶杯。 “好，预祝成功！”吴老板笑的犹如大厅里的弥勒佛，两支绿莹莹的茶杯重重地碰在了一起。 屋子里，充满了浓浓的茶香和暖意。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cuizisan@sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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