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中国经销商成长百问百答精选（七） 7 上页：第 1 页 问题二：河北廊坊市安次区兴安市场秀梅食品有限公司 吴凤军 当前市场上可供消费者选择的产品越来越多，以至于在眼花缭乱的前提下，就会选择不用选择的选择——比如说买饮料就喝可口可乐，买牛奶就是蒙牛或者伊利等。那么新兴产品要想在市场崭露头角，应该怎么样钻大企业的空子？经销商应当如何拿捏促销力度的火候？促销无处不在，但有时候促多了反而死得更快。试吃活动看起来如火如荼，可是有的却弄巧成拙——消费者在试吃的时候尝过味道了，就没有兴趣再购买了。经销商到底该不该促销？因为经营不景气所以不得不才去促销，然而，却很容易使自己陷入进退两难的尴尬——一促就动，不促就死，可是每促一次都是赔本赚吆喝。为了让促销达到效果，我们该做好哪些准备？ 回答二：東方盛行销顾问机构 胡世明 这位朋友实际提了如下三个问题，其一是经销商如何选择新品？其二是经销商是否该开展促销活动？其三是如何开展促销？ 对于第一个问题，我曾经专门在《新食品》上回答过经销商朋友的提问，而且这个问题用短小的篇幅无法详述，有兴趣的朋友可以检索《新食品•中国From EMKT.com.cn食品评介》过往的期刊或直接在网上检索我的相关观点，概括来讲的话，我认为经销商选产品要么满足“第一性”，要么满足“唯一性”，可乐、蒙牛、伊利等品牌是其品类“第一性”的代表；而像农夫山泉、乐百氏72层净化纯净水等则是品类“唯一性”的代表，无疑，这些产品肯定好卖。对于渠道网络成熟的经销商来讲，也可以选择些品质过硬、但品牌发展潜力不是很大的产品，但这种产品一定要有充分的利润空间，在渠道利润分配中明显占优势的产品，其获得渠道的推力肯定会较大，也会有相对客观的销量。 对于第二个问题，答案无疑是肯定的。但问题的关键是该如何开展促销活动，因此我和第三个问题放到一起加以解答。促销活动前首先要弄明白本次促销的目的，以提升品牌认知为主要目的的促销活动，考量促销的主要指标是目标消费群接触率；而以销售为主要目的的促销活动，其主要的考量指标当然是直接的销量。然而，对于任何一支新导入市场的产品来说，销售好的前提一定是产品有较高的认知度，那些只靠第一次销售来维持销量的品牌，在食用快速消费品领域很难有大的作为。但建立品牌认知度又是一个相对具体、漫长的工程，一般很难靠商家的一己力量所完成。 当然，对于一次具体的促销活动，准备工作对效果的影响自然也很明显。具体要做的准备有，完整促销政策和流程的设计、参与人员的招募与培训（促销规模不同自然有别）、场地的选择、道具和物料的准备、应急措施的准备与演练（如应对城管等部门或其它突发事件的方案）、运输车辆的准备及时间安排、促销结束后的总结及参与人员奖惩等。一次准备充分的活动效果肯定会远好于仓促上阵的促销方式。 关于作者：
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