然后，按照保健品的操作套路，招了一批大学生，建立了一个“伪样板市场”，编了几本《市场操作方案》《市场启动方案》等，总之，前景非常好，利润非常高，有成功操作作为模板参考，所包装的一切看上去都非常美好，之后参加了一些展会，在一些招商媒体上打打招商广告，中国毕竟人多，市场大，只要坚持，生意总是有的，再说，中国贪图小利的人海了去了，只要贪心，就会上钩。

　　孙立龙，心中感叹：是啊，很多时候，我们被谎言晃花了双眼，被利欲蒙蔽了智力，为什么这么高的利润，这么大的市场，这么好的馅饼会掉在我们的头上？

　　赵振继续说：我们花了5年左右的时间，完成了资本原始积累，买了块地，盖了自己的厂房，开发了自己的模具，目前，在行业内部，也算是小有规模了。

　　其次，谈谈我认识到的公司发展的困境吧。

　　第一、招商的厂家越来越多，鱼龙混杂，有的企业是真招商，有的企业则是骗钱，信用危机严重。

　　以前沾了市场自然发展的光，所谓台风来了猪都会飞，公司很快做到3000万左右，自己的生活基本无忧，由那个时候开始，我就想将净水器作为个人事业奋斗的目标，不再作为一个投机赚钱的工具了。

　　但这几年，环境变化太大了，互联网的迅速发展，抹平了地域和时间的差异，在净水器行业浮出水面后，有大量的资金和人员涌入，据我们协会的统计，获得卫生部批件的就有1000多家，还有很多区域型的投机客无法统计，林林总总，估计加起来有3000多家吧。

　　很多新晋的同行，跟我们刚起步时一样，无知者无畏，连行业的门还没摸到，胸脯拍的当当响，可苦了很多经销商，同时也威逼着我们这些想负责任的厂家，有很多经销商问我，人家的净水器能治糖尿病，您的能吗？人家的净水器价格就是200多，凭什么，您的就贵1-2倍？人家的净水器能用5年，您的为何几个月就要换滤料？

　　您说可笑不可笑，以前我撬别人的墙角，现在轮到别人撬我的墙角，真是欲哭无泪啊！而我现在特别希望行业能正规发展，但，同时，我也能理解目前扎堆进来的新同行，毕竟自己也是这么过来的。

　　第二、市场就这么大，经销商就这么多，特别是优质的经销商很少很少！

　　我们面对了一个好的历史机遇，全民创业，不过，中国虽然想创业的人多，各行各业的厂家和项目也多，分流之后，关注到我们净水器行业的经销商并不多，而且尤为重要的一点是，优质的经销商不多，简直成了稀缺资源，厂家排队等待其宠信，正所谓门当户对，一线的厂家还好点，他们是强强合作，像我们这些二线的厂家，人家总是爱理不理的，或者敷衍、拖拉。。。。。。真是陪尽笑脸也未见其临幸。

　　而那些刚踏入行业的经销商，要么资金欠缺，要么能力欠缺，要么思想欠缺，要么组织欠缺，对净水器行业的特质把握不到位，大多数不能冷静客观地看待“生意”这2个字，生意不仅有生机而且有意外！

　　新入行的很多朋友，在一些造富神话宣传的鼓吹下，很容易飘飘然，其实，天上哪会掉馅饼？即使是房地产这么暴利了，也有70%以上的公司倒闭了（从1996-2006年计算），就像是开面馆吧，有人开是赚钱的，有人开是赔钱的，有人开连锁是能搞上市公司的，而，作为经销商，您做又如何呢？别人做的好，您未必做的好，别人做的不好，您也未必做的不好。

　　还有一类经销商属于潜力股，有发展成为优质经销商的潜力，只是还欠缺一点点东西，譬如，时间，资金，指导等，但这类经销商也不多。

　　还有一些富余资本，找不到地方发泄，而我们也找不到他们。

　　第三，广告载体越来越多，广告费用越来越大，广告效果越来越差。

　　N年前，我们掏几万块钱做广告，能接到几百个电话，现在1年掏十几万广告费，也接不到几个电话，有很多时候，我们有些广告和展会都不想投或者不想参加，但，不参加，又怕起谣言，说我们不行了，真是骑虎难下！

　　第四，新兴超级终端之痛。

　　以前，我们招招省代，或批发商就可以了，随着渠道的变革，现代型终端成为庞然大物，在很多地区，几家大的零售型终端或连锁终端就是销售的主要通道，由于中国的超级终端基本的生存原则就是以低价吸引消费者之人气，挟持供货商让利，打击传统销售终端（如百货公司），此原则让超级终端得以迅速发展，与此同时，店大欺客，致使供货商利润大幅缩水，且价格管理难度趋大，而近几年，由于房地产市场的火爆，超级终端转嫁给供货商的压力也越来越大，有时感觉，在超级终端做生意就如同在中央电视台做广告，基本是陪太子读书，更有同行感叹：做超级终端是找死，不做超级终端是等死。

　　第五，产品同质化或仿制现象严重，劣质产品泛滥。

　　首先，我们就是靠OEM和模仿起家的，当时也干过偷工减料的事情，一部分是因为真的不懂（不理解别人的原有设计和原有用料的用意），一部分原因是因为刚起步的时候，价格卖不上去，利润不高，通过偷工减料获取利润。

　　现在想把企业做的长久点，就考虑产品质量问题了，讲究真材实料，这样成本上去了，而同时却出现无数个“以前偷工减料的我”与“现在讲究真材实料的我”之间竞争，让人可叹，可笑。

　　更有甚者，可能是不懂或者是懂装不懂，将对人体有害的材料，包装成高科技材料或技术，应用到产品中，批发给经销商，销售给消费者，要知道中国的法律体系日趋健全，一旦事发，不是一个企业的事情，可能整个行业都会遭受灭顶之灾！

　　就说这么多了，其他一些事情，您在我们钱总给您的《中国家用净水器的发展历史及技术趋势》、《如何撬动家用净水器市场这块诱人蛋糕》、《净水器厂家如何与经销商共舞》、《如何做大中国净水器市场的系列探讨》等资料中应该有所体察。

　　总之，一系列历史的原因和行业现存在的问题，公司内部的原因和外部的环境问题，共同导致了我们紫煦净水器公司虽然赚了点小钱，但无法更进一步，在小企业范畴原地踏步，我个人有种强烈的危机感，前有虎，后有狼，周边还有野狗需提防，行船可以不进则退，而做企业则是不进则亡！

　　内部挖潜已经尝试多次，无疾而终，在时间的压力和竞争的压力下，只能通过外部引进人才，作为新时期的火箭助推器了。

　　说到这里，赵振喝了口茶，平缓一下情绪，缓声接着道：

　　所以，才邀请您来我公司，希望能共图大业！

　　孙立龙身形微震，暗下决心：看来，我应该用第二套策略，应付这场面试了！

　　亲爱的朋友，如有兴趣，请看下篇《净水器招商攻略系列之品类切割（下）》（本系列销售小说纯属虚构，文中皆系化名，如有雷同，敬请谅解，未完，待续）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，QQ：961401583，MSN:zxdnj@ms.cn

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