《处方药招商营销》：第三节招投标入围之争 _ 文库

　　也可以做议价的狭义理解，即通过此环节与招标方对话说理。

　　这期间专家汇集进行古时科考式的统一集中食宿的封闭问答，几天时间要对上万个品规评议作答，在你不经意的时候，深夜里专家核定的价格悄然挂在了网上。

　　人机对话，我们以为是和过去一样的能够面对面向专家陈述我们的理由，岂想这个时代已经过去了。人机对话是只有微机传出的冰冷答案，是专家们比对材料然后依据自己的主观经验宣布的集合结果，企业没有机会当面沟通，是对不了话的。当官方平台公布结果来，我们再来做反应再递交资料，专家已是风流云散，官员的答复更是一副爱莫能助、置身事外的谦恭相。不论你说得多好，这时候你想议价拔高价格的几率已经很低。

　　像法庭宣判庭审结果般，潮涌的人群无奈的在平台外面的露天坝等候最后的画押确认，按要求直接在网上可以确认，有的地方是现场排队叫号，面对竞价结果马上答复，然后敲键确认。

　　当招标进行到此时，存废的选择令对价格公示结果不满意的企业踌躇不安，不答应结果则丧失当地未来一到两年的入场销售的权利，答应结果意味全国价位体系的混乱，特别是来自国家发改委等权力机关的关注更是令人忧心忡忡，因为来自发改委的每一轮降价依据正是这些招标结果的汇总参考。

　　这个时候找官员，官员推给专家；找专家，专家说找官员有用，企业在有限的时间里像皮球一样被推来踢去，始终得不到解决的方案以及见面沟通的机会，唯一的沟通途径就是通过网络将信息概括为一句话传递，这一句话可是最后一次申述的机会。90％以上的品种此关已是盖棺定论，以专家之口再回复的结果是终审判决，对企业而言招标已经结束。

　　三招过后，各地招标大局已定，网上开始分期分批公示结果了。

　　招标办针对特殊品种，针对特殊事件有一个小范围内的价格复议。为什么把这个阶段称为议价，是因为这个时候各专家、官员、报标机构能够面对面地表达申述及听清驳斥缘由。

　　能够参与此间的品种已是寥寥无几，调整的涨幅也都很小。申述复议有风险，并以上次该区域的招标结果来佐证，暗示此刻不同意专家意见的有可能复议的价格会更低，而事实上真有被调低的个案。企业也因此而投鼠忌器，只有那些对价格维护具备战略眼光对市场建设良好规划的企业不屈不挠，敢于以放弃相搏一路争取到底。有八成的企业带着科技含量高的品种在这最后关头被迫弃标。

　　综上所述，招标程序依次推行企业应对的难度也随之加大。设计政策执行筛选还是卫生部门为主，其他的部门的职能主要是体现在程序启动后的监控环节，每往下推进一个环节，知情参与的范围越大，职能执行的交叉越复杂，招标前能办的一个小事在招标时已是一道难于逾越的山川沟壑。尽管企业饱受煎熬，随知情范围的扩大和透明度的逐渐亮晰，招标的中后期愈发显示出公开和公正，不太会出现冒天下之大不韪的舞弊现象。

　　全国形势逐渐明朗，政府的决心显现坚定，招标是时下治理流通、平抑价格的有效方式，以广东为例，当时是在敏感的两会期间，广东招标平台无论应付什么样的动荡都果断地坚持己见，达成政治目的并及时得到主流传媒的呼应和上级领导的肯定。

　　一方面企业重视招标要落实在行动上，企业内部构建应对的专门部门，无论企业有多困难，也要有勇气从后台走向前台走向市场一线，增加自己的责任砝码，这也是市场建设的基础性课题；另一方面要从招标的政策环境里积极寻找利于自己的机会，凡事都具有两面性，招标对市场的洗牌重新排序提供机会，招标对企业规范市场治理渠道提供机会，招标对市场中标后医院开发进度开发宽度的提高提供机会等。

　　针对省级、省会城市的招标，需要由负责该地区销售经理根据当地市场情况提出应标的可行性方案，在递交标书（或领取用户名、密码）时间截止前提交给招标办进行审核。方案中应对选择投标人的原因、确保中标扣率的一系列行动方案、行动具体实施人、实施时间及对结果的应对方法等进行说明，如需公司人力、财力、物力等方面的支持也可在方案中注明。招标办对此方案进行审核，需要时会召集相关人员对方案进行讨论并加以完善。方案审核通过后由招标办监督该方案的实施。

　　在确定投标人之后，招标办着手准备格式漂亮的标书提供给投标人去报送资料或是网上填报。标书邮寄前，招标办人员需要与销售经理确认资料是否可以发放。投递资料时各部门应注意几个因素：品规、质量层次、当地物价、未经公司授权的投标企业、一标多投现象等。针对后两项可以通过给企业自己委托的投标人出具独家授权书的方式解决这一问题。

　　为了确保公司主力产品能够达到满意的中标结果，这些关键环节应该有专门的人来做。企业成立功能完善的招标办，立足高端。指导并参与代理商进行招标工作，因为代理商有良好的地缘关系但对全国的计划，全国招标形势的把控没有企业强，招标办应相互传递招标信息（包括省级、省会城市、地市级、区域招标），由销售部确定产品的投标人。省级、省会城市的招标需要由销售总监或项目总监确认投标人，地市级招标由大区经理确认投标人。

　　招标程序进展的每一阶段，应有向上级汇报的工作总结，把握脉象及时作出反应跟上变化，企业参与每一环节的关键点，有效控制资源发挥最大效应。

　　关键点―――确标环节，投标人不可私自签字确标，投标价格必须经公司同意。如有特殊情况：价格低于公司要求的标准，须由总监提出申请上级书面签字同意才可确认价格。产品确标后当地招标办会在网上进行公示，投标人需及时向公司提供书面中标通知，招标办确认核实。实际操作中，有地区经理或代理商带着不同的目的，违反一体化操作的协议单独确认招标结果，造成公司反应过来骑虎难下，即使是废标也要付出数万元的经济代价，而且进入当地平台的黑名单影响下次招标。

　　招标变数太大，国家还没有出台统一的方案，企业疲于奔命。在中国独有的大市场中面对招标，对中小企业来说既是困难又是机会，东方不亮西方亮，有个好产品中个好价钱，就在一个省把销售做深做透也可以养活企业一年半载，多中几个省就可以放手一搏搞点规划挑战生存危机。真要是某天国家统一招标了，毫无疑问，招标的结果使两极分化更为严重，弱的企业更弱，强的更强。

　　或许今天是利用招标此机会加速成就企业积累强胜的唯一时段。

　　企业营销人必须学会在招标中寻找突破的路径，寻找招标结果带来的新机会。

　　在价格统一方面以河南省为例；众所周知，曾经这个地方招标乱成一锅粥，各行业系统内要招标地县要招标医院自己也要招标，山头林立各自为政，各自为战。只要有产品彩页，不要企业的委托书，可以忽略投标人资质审核，某个医院就可以招标了。同一个企业的同一个产品价格其价差之大让人瞠目结舌，高的离奇，低的离谱。也正因为如此，河南的商业企业也没有形成规模，诸侯割据谁都有一块市场，谁也长不大谁也死不了，企业无论找的总经销总代理其网络覆盖能力均不能达及全省，这也是前些年各省内部各地区壁垒为战的缩影。

　　河南是善于学习的地方，积累了集广东，福建，厦门，湖北几地的经验成果出台了以省为单位的招标，看出了地方政府以此机会对市场进行清理的决心。对我们企业而言，面对的端口就比较单一了，不像过去要去应付一个省数十次上百次的招投标事务。在这个时候就更需要企业高瞻远瞩，拿出决战中原的套路，通过招标做文章，只要企业把握得好，对该省价格进行良好控制，借以的招标结果和限制的流通渠道来治理全省原来杂乱不堪的局面。一个省终于有了一个统一的价格。

　　在整合渠道方面以广东为例；诸多原因两票制没有推开，一票制也好两票制也罢，对企业而言并不可怕。当时搞两票制，虽然企业对市场的操作难度提高，但同时产生了另一种机会，对广州代理市场规范化的绝好良机。　　

　　今天早上8：30我们招标小组到达G省医药采购中心，了解到目前已经有90%的企业已经同意了平台的价格。目前的规则是：企业不确认就直接进入重点监控，这其中降价率低的前5%的产品进行面对面谈判，而且进入谈判还要再降3%～5%，重点监控产品医院限额采购总采购金额的3%。

　　我们与昨晚见到的其他企业一起找到招标办的S处长，他代表平台给我们企业如下答复：竞价规则不可能改变，建议企业这次的G省招标听从政府先做，但是不要勉强，如果不认同价格，企业应采取正规报资料的方法来申诉。主要基于三方面原因：

　　三、国家也会参考这个价格。并且对于进入重点监控3%的限额采购可能也会出现松动。　

　　由此我做出如下判断：对价格不予确认，进入重点监控，就按照政府的安排一步步来走，我们再重新组织材料继续申诉。

　　1.首先要求L经理在当地给代理商做工作，给他们讲清企业这样做的原因，我们的战略意义，是为了获得更好的反扑的机会；

　　建议：L适当的时候可以组织一个小会把代理商集中起来说明情况。－

赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq

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