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《处方药招商营销》：第三节 招投标入围之争
本文节选自赵郑新书：《处方药招商营销From EMKT.com.cn》 ISBN：978-7-5017-9933-6/C•70 作者：赵郑 定价：32.00元 开本：16开 版别：中国经济出版社 出版日期：2010年8月出版 上架建议：营销 第三节 招投标入围之争 2007年，广东实行全省统一网上阳光采购，设置网上限价、竞价、议价等环节，挤压药品虚高价格的“水分”，使进入医院的药品价格趋于合理。但当时广东招标改革意图通过两票制来扼制药品价格虚高以及流通秩序混乱的问题，却经不起地方医药公司的唏嘘和地方财政的诘问，该方案最终胎死腹中。 2009年10月，国家基本药物目录公布，河南省即于2009年12月1日启动了国家基本药物集中采购招标工作——“有底价”招标。在其上半年的药品集中招标中，药价总体价格平均下降了12.25%，为患者减少了药品费用18.37亿元左右。但是，河南这一模式也没有真正意义上的新意，无非是完成了归口到全省统一招标。层次复杂的流通环节问题还是没有解决的具体措施。  如今，“新医改”方案刚刚落地，“药品统一采购招标”的风又刮起。国家规定药品招标统一由企业来执行，药品采购配送也逐渐走向统一，减少了中间环节。 2009年10月10日，福建省出台新举措规范药品采购招标行为，规范全省医疗机构药品集中采购工作，减少中间环节，实行统一采购、统一定价、统一配送。《意见》明确，全省公立医疗机构和医保定点其他医疗机构，必须全部参加药品集中采购。该省将建立全省统一的非营利性药品集中采购平台，使药品集中采购做到全过程网上实现，医疗机构和医药企业的购销活动在采购平台上“阳光操作”。今后，福建省将对一些价格低、疗效好的药品实行直接挂网采购。只有2家以内企业生产的药品将组织专家集中议价，确定入围品种。除此以外的其他药品将采取公开招标、网上竞价采购的方式确定入围品种。 福建省出台新政，减少药品采购的中间环节，新举措的流程很简单。简单就便于操作，便于监督，可以产生实惠，有望在一定程度上化解看病贵的问题。 不单单是福建，统一招标的风也刮到了北京。全城医院统一采购的政策将在今年实行。和往年相比，今年药品集中采购最大的变化之一是取消与中介机构合作，全面实行政府主导。以前，企业、医院参加药品集中招标采购需要使用不同中介机构的营利性平台，而现在由政府建立了北京市医药集中采购综合管理信息系统，投标药品企业可通过这一非营利性平台进行报价。 另一个变化是，本次集中采购由原来从药品批发企业投标转为药品生产企业直接投标。生产企业可直接配送药品，或委托具有配送能力的药品经营企业向医院配送，原则上只允许委托一次，不许层层转包，减少中间环节。 据统计，全京城约有近200家二级及以上医院和2000余家社区卫生服务中心/站参加到统一采购范围中来。通过集中采购，每年可为患者让利26亿元，进一步减轻患者药品费用负担。 药品“集中采购”就意味着由药品生产企业(进口产品国内有药品经营资质的报关企业可视同为生产企业)直接投标，今后药品将直接从生产企业流向医疗机构，不再有中间环节。 “统一配送”是指中标药品可以由生产企业直接向医疗机构配送，或由中标药品的生产企业以设区市行政区域(省属医疗单位视同一个行政区域)为单位，委托所在行政区域有资质的药品经营企业向医疗机构配送。 不管是福建也好，北京也罢，药品统一采购配送的风已经刮起来了，“星星之火，可以燎原”，在全国范围内的实行将拭目以待。广大药企是否做好迎接准备了呢？ 招标是我们的入场券。 众所周知，没有一个良好的招标结果，企业的价格体系就没有办法得到维护；没有能力去维护价格体系，则不能保障多边关系的利益。这样的市场架构无疑是脆弱的。 在传统的招商模式里，招标权利交给了代理商来执行，药企不能左右招标结果而只能被动地接受市场的答案，以至于区域市场的招标结果影响了主力市场再开标竞价的结果，主力市场的招投标结果又影响了全国市场的营销基础，因果循环。 随着新政策的出台，招投标的权力握在了医药企业手里，但其手段和方式却还没有真正跟上。特别是以代理制为主要营运模式的中小企业，对招投标的市场控制还缺乏系统性管理和完整的方案。下面就谈一下企业招投标的过程和技巧供大家参考。 一、招投标四道关 经过归纳，挂网招投标有限价、报价、竞价、议价四道关口。玄机参透，截取先机。 （一）限价 首先是当地政府出台价格限制的范围和标准，该省想通过招标达到消化大众对降低药品支出需求的满足，按政治意愿先设计一道门槛，确定当次通过招标削减采购总额的百分比例数（一般在15％至20％）；其次设计拦腰下切的第二刀，出台品规竞价规则，即所谓的质量层次的划分；然后给出第三剑，价格参考就低不就高原则，即应标产品根据周边有影响的省份还有本省内的近一年内的中标历史记录，以此为该产品报价最高上限的标准，触此高压线则由微机自动取消资格，这使缺乏前瞻性规划价格体系混乱的中小企业苦不堪言，失去入围后的市场操作余地。 传统的招标方式在招标的进程中，企业可以后知后觉有机会递补材料跑关系，活动的范围比较大，工作重点放在进程的中后期，而当下的挂网招标导致企业的工作重心前移，在限价出台前招标通知发出时就应展开工作，比如废标，即在平台进行网络收集中标信息归纳封存之前，企业出函办理手续废除过去在某地的不满意中标记录。 组织报价分析会，落实招标应对方案的分工协作，质量层次的重新界定等等。 报送材料时，传统招标在组织材料和报材料环节闭门造车，大叠的材料不去顾及官员专家阅读的可能性，重点提示不简明扼要，往往是越没有科技含量撰文越是大量的文字堆砌来啰嗦，自以为是的牵强理由很容易被平台直面接触的年轻公务员戳穿。两万个以上的品规，平台筛选无暇顾及，无论对谁对材料的认识都是在精不再多，造好关键词举证引典可考证即可。 如果要做价格的调整修复等工作，这期间是唯一机会。价格在招标进程愈是往后愈是难以改变，定式已成难以撼动。对中型企业的产品应付招标而言，此关关乎胜负。 （二）报价 品种经企业报价然后平台公示是招标办的一方行为，企业被动接受。报价是在限价的规定之下进行，这是政策的依据。如果说限价是与政府博弈那么报价则是与同行白刃。有好些二类新药及独家品种因为上市时间短、因为靠不上提高‘质量层次’等等原因纷纷落马；中药仅仅简略为两个质量层次，申述价格的理由缺乏依据性的突破，提升质量层次必须由国家发改委下达文件，没有红头文件而通过关系改变质量层次几乎是不可能。现在看来通过改变质量层次而提升中标价格难度相当大，从地方政府的立意之处透露出对中药的不信任。 企业在限价的范围内开始自残的游戏，价格竞猜好比被投到角斗场开始撕咬同病相怜的同伴。今年各地的实际操作中，在一统的杀跌导向棒打之下，‘劣币驱逐良币’的情况不时发生，好些品牌大企业的品种在这道关口就被撩到了门外。 这样的结果与中央政府倡议的鼓励药物创新知识产权保护的主题相悖，新药在市场化推广进程中因人为的干涉而受到阻碍，有碍竞争的公平性，无疑影响着企业适应环境的心态和研发策略调整。 报准价格做好报价可以事半功倍。好些地方对于招标的结果顾忌到招标政策设计的不完整性，对未中标的品种会留出一些商议余地出台一些措施，比如备案采购、重点监控品种等等，但是有的地方以简略唯美，招标程序和招标政策体现的官本位意志严重，体现不出政策的和谐柔性，武断一刀切。 关于作者：
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