终端拦截的作用毋庸置疑。很多人对此也趋之若鹜，仿佛只要终端一拦截，销售就能立马上量。而事实是：越来越多的企业要么轰轰烈烈地开始之后迅速铩羽而归，要么深陷终端拦截的泥潭不能自拔，。

　　是什么让这个听起来血脉喷张的竞争利器，做起来却大相径庭呢？　　

　　歧路1：什么产品都用终端拦截开道　　

　　产品本身有非常强的竞争力，自然不需要终端拦截。

　　而如果你是市场跟进者或补缺者的身份，竞品具有绝对优势，你不能有效替换竞品，那么你只能是利用价格、促销和人脉的优势在终端尽可能地增加销售机会，这是正常销售，而非拦截。即便拦截，要么自取其辱，要么徒劳无功。

　　如果你的产品和竞品品类一致、品性一致，相互之间此消彼长，只是产品的外延不尽相同，那么，实施终端拦截则是最有效的销售方式。竞品多销了，你的产品销售势必受到挤压，只是必须搞清楚谁是你的对手。

　　因此，在准备导入终端拦截之前，先回答：适不适合拦截？需不需要拦截？拦截谁？如果三个问题都需要拦截，那就可以开始动手了。　　

　　歧路2：终端拦截就是人海战术　　

　　终端拦截确实更需要大量的“人”，但是不是越多越好呢？

　　终端拦截的归结点是要养成终端员工的推荐习惯，厂家只是实施终端拦截的推动者，派驻合适数量的人员即可。我们有再多的终端队伍，也不能代替终端进行销售，即便是驻店促销也只是个助销人员，根本没有办法全程监控每个消费者的购买。

　　因此，我们需要的不是盲目的人海战术，而是规模合适的终端拦截队伍体系，做好3个方面的主导工作：1．产品的消费者教育；2．终端的销售人员教育；3．终端拦截的监督和激励。做好这三点远比更多人员直接参与终端拦截的效果要好。

　　退一步讲，即使说实行人海战术是必要的话，也是把“人海”的力量放在这三个方面，而不是一干人等像无头苍蝇似地满世界拉单和游说。　　

　　歧路3：终端拦截就是拦住对手　　

　　拦住竞争对手没错，但必须要明确两点：1．谁是我们的竞争对手；2．拦住对手不是目的，扩大自己的销售才是。

　　搞不清这两个问题，结果就是：谁都想拦，谁也没有拦住；拦住谁算谁，出力不讨好，事倍功不半，最后只能是深陷拦截的泥潭。

　　先回答：谁是我们的对手？

　　对手不是一成不变的。在产品上市之初，必须要明白谁是主要的拦路虎，就是不跨越它根本没法生存的竞品。同时，你也只能拦截那些和你规模、实力、价格都差不多的产品和厂家，已形成一定垄断的成熟大品牌不是你的对手，非得拦截它们，只能是鸡蛋碰石头。

　　再回答：拦截对手的目的是什么？

　　终端资金有限，哪个销售好、利润大，他就会储备更多。但对手的存货减少了，不一定会变成我们的，有可能让第三方渔翁得利。

　　最近A企业的终端活动很猖獗，把B企业打得落花流水，结果A企业也很快销声匿迹了，随之而来的是另外一个厂家或者产品的崛起。因为他的终端拦截只是影响了对手的销售，却没有成功销售自己，实际上只是损人不利己而利他的“公益事业”不是拦截。　　

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