三、代理商—管理与服务并重

　　“找商”完毕并不意味着“招商”完毕。

　　许多企业在招商时想尽歪招怪招、大撒空头支票，签了约就“放羊吃草”，不闻不问，没有长期的服务支持和信誉保证，代理商自然避之不及。

　　最具生命力的专业代理招商模式打破了传统招商模式中“只招商不管理”、“只管理代理商，不管理终端”的理念，建立医药企业与代理商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对代理商的选择、培训、跟进，使厂家和代理商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端营销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。

　　在具有生命力的专业代理招商模式中，招商经理发挥了重要作用，不仅为代理商提供了全方位服务，而且细化了对代理商的管理措施，将服务与管理并重。

　　（一）服务与管理代理商的五条原则：

　　1. 医药企业需要与代理商建立“伙伴关系”及互相信任。

　　2. 辅助代理商的活动，不采取会导致冲突的方式进行竞争。

　　3. 了解代理商的经营业务。

　　4. 限定销售区域及责任。

　　5. 通过为代理商的业务增加价值，激励代理商推销产品。

　　6. 重点集中在代理商如何能利用他们的资源来支持我们；反之，利用我们的资源来支持他们不足的地方。

　　（二）具体措施如下：

　　1.建立有效的教育制度

　　对代理商进行管理，应以教育为先。根据代理商的知识结构和专业水平，企业需要在前期进行投资，对代理商进行营销教育。

　　2.建立有效的拜访制度

　　企业一般都是制度管人，对于代理商的管理，首先建立一套合理的拜访制度至关重要。

　　合理的拜访制度可分为区域拜访、线路拜访等类型，对客户及终端都进行了分类，而且在每个终端或客户处的拜访内容、工作内容都有章可循，甚至每个问题、各种异议的回答与解决都有所谓的指引来告诉员工应该怎样做。

　　医药企业建立一套完整的拜访制度，就为招商人员如何协助代理商拜访提供了一个规范的平台，也有利于双方的沟通。

　　3.建立有效的管理制度及管理工具　

　　企业对代理商的管理一般有协议管理、区域约束、返利激励等，这样，药企就可建立一套客户管理制度，既使代理商的地位得到提升，又提高了企业营销部门的管理能力。

　　管理工具，是将管理条理化、数据化、信息化的一套系统，通俗来讲，就是一些需要填的表格。管理工具最大的好处是可将不同的信息整合到一起，经过处理和分析，为市场决策提供依据，改变原来“拍脑门作决定”的不良习惯。

　　同时，药企营销部门有效的管理制度为代理商提供了榜样，可帮助代理商管理下线客户，管理程序、管理工具、管理制度、管理技巧都可被代理商拿来借鉴。

　　有了教育制度，拜访制度、管理制度、管理工具，药企对代理商的管理可以说“万事俱备”。通过对代理商的有效管理，实现企业与代理商的合作与共赢，这才是最具生命力的招商模式。

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	赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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