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《处方药招商营销》：第二章 第三节 寻找最具生命力的代理招商模式
本文节选自赵郑新书：《处方药招商营销From EMKT.com.cn》 ISBN：978-7-5017-9933-6/C•70 作者：赵郑 定价：32.00元 开本：16开 版别：中国经济出版社 出版日期：2010年8月出版 上架建议：营销 近年来，医药招商被业内人士戏称为“招伤”，现实情况证明也是如此。随着国家医疗制度的改革和一系列新政策的出台，诸如“两票制”、“必须生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”等新的规定，原有的招商模式受到了巨大的冲击，医药招商似乎走到了尽头，很多企业对招商失去了信心。 然而，凭着从事医药招商多年的经历，我认为招商不会退出医药营销From EMKT.com.cn的历史舞台，依然是目前医药企业销售的主要形式，招商模式还会在未来的实践中将被逐渐完善和发展。  因此，对于医药企业来说，目前重中之重就是立足于当前的医药环境，立足于企业的实际情况，立足于企业的产品和队伍，做到产品专业、政策专业、人员专业、服务专业、流程可控、学术准确、组织严密（如图2-7），即寻找最具生命力的代理招商模式，才能实现新时期的招商跨越。  要寻找最具生命力的专业代理招商模式，医药企业就要熟悉目标的特征。根据这些特征按图索骥，才能找到最具生命力的代理招商模式。 最具生命力的专业代理招商模式是从企业竞争策略和差异化营销的层面入手，从招商战略、战术和价值三个方面建立代理制企业与代理商协作、顾问和服务型一体化的招商模式，使企业和代理商在一致的经营目标下，发挥双方的专业特点，优势互补，实现双赢。 其特征主要有： 一、核心—实现企业与代理商共融 医药招商企业之所以会陷入“招伤”怪圈，与企业粗放的招商模式有关。在粗放的招商模式中，企业只是简单地把客户和市场视为盈利的工具，将经营目标定位于通过产品和业务人员向市场攫取尽可能多的利润，这样招商招来的只能是企业自身的遍体鳞伤。 而在具有生命力的专业代理招商模式中，医药企业与代理商的利益平衡由博弈走向双赢。企业一方面在兼顾长期利益与短期利益的同时，逐步规范代理商的市场行为；另一方面从产品的市场接受度、企业信誉、服务水平、营销管理能力等方面着力，切实了解代理商的现实生存与长远发展需求，以制定策略构建与代理商的共融关系，打造与代理商长期合作的坚实基础。 其实，医药企业招商的核心就是企业与代理商多方资源的整合，实现企业与代理商的共荣。如图2-8所示，企业向代理商借资金、网络、关系、时间，代理商向企业借产品、策略、模式、平台。  企业要寻找最具生命力的专业代理招商模式，必须率先做出改变，对于代理商由简单的利益诱惑转变为多方面激励其发展，实现双方的利益平衡，实现企业与代理商的共荣。 二、转变—以学术营销为主 医药企业要根据市场环境的变化，结合营销战略关键要素变革旧的营销战略，如下图所示：  最具生命力的专业代理招商模式与传统的招商模式相比，在营销手段上发生了转变。传统的招商模式以渠道营销为主，而具有生命力的专业代理招商模式以学术营销型为主。 所谓学术营销就是要以处方药的产品特性和临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品卖点，通过多渠道与目标受众（医生为主）沟通，实现客户价值最大化（提高处方水平，优化治疗方案），最终实现产品推广销售以及品牌忠诚的营销模式。 学术推广是药品销售中的重要推广模式，通常可以采用的方法包括学术会议、学术加联谊俱乐部、对产品的宣讲、展会、临床试验和验证、合作学术论文、学术论文评奖、DM短信邮件、患者教育、继续教育、学术推广工具、网络等。 关于作者：
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