3、管理者的问题

　　1)、只下任务、不作指导

　　主要表现在管理者只会给下达销售任务，提出各种各样的要求，但却很少了解“快牛”工作的的压力和感受，不能给予“快牛”在销售工作上提供任何指导和关心，销售情况完成的好坏全靠“快牛”独立支撑，致使“快牛”在市场一线常常有一种孤立无援的感觉；

　　2）、忽视主动沟通

　　主要表现在管理者对下属人员的管理只是局限于工作这个单纯的面上，忽视对下属在工作以外如思想、情感上的沟通，对下属的各方面情况不关心、不过问，不知道下属的所思所想，只是等着下属汇报而忽视和下属主动沟通，去了解和理解下属的思想动态。

　　3）、缺乏对下属的认同

　　对于下属的工作情况的好坏，没有正确的对待，完成任务认为是理所当然，完不成任务则不应该，不去了解下属员工所做的努力，对下属的工作成绩没有认同。

　　4）、官僚作风作怪

　　很多的时候企业的管理者总是高高在上，对下属提出的意见和建议不予以采纳，一厢情愿的认为自己的总是对的，对下属不能完成任务的原因不去进行分析，一概归结为下属的原因，而不去考虑自己管理上的失误或者客观环境的影响。

　　三、避免“快牛”变“慢牛”“疲牛”的解决之道

　　找到“快牛”变“慢牛”“疲牛”的问题根源，目的在于对这个问题进行有效解决，只有彻底解决好这个问题，才能一劳永逸，避免再一次的轮回。

　　1、建立合理的管理机制

　　首先，改变内部管理上做好做坏一个样、做与不做一个样、做快做慢一个样的“潜规则”，不但要“鞭打快牛”，还要“鞭打慢牛、疲牛”；其次，建立淘汰“慢牛”“疲牛”的考核机制，在制度的缝隙中为“快牛”谋求更大的空间和利益，使“慢牛”“疲牛”没有生存的空间，使“快牛”乐意跑快，“慢牛”“疲牛”不得不快跑；最后，营造一个公开、公平、公正的工作条件和环境，让想事干事的人心情舒畅，在快乐中完成自己的本职工作，能干成事的人有较好的收入和好的职位。

　　2、完善分配和激励制度

　　如果“快牛”无法在待遇、职务使用等方面与“慢牛”“疲牛”有任何区别，无论采取什么样的方法都不可能使“快牛”真正的快起来， 因此，要使快牛能够真正的快起来，作为企业和管理者必须从完善收入的分配制度上去入手，只有分配制度上保证了“快牛”的利益，快牛才可以心甘情愿的跑快，才能主动的发挥自己的能动性，如在分配任务时通过对区域市场人口指标、消费力水平、竞争对手市场状况的综合分析，来制定各个区域市场的销售任务，使任务分配做到相对的公正；在制定分配制度时，个人的绩效和待遇要与销售任务保持比较合理的对等关系，要根据销售任务的多寡来制订奖金的额度，使高销售收入者也能成为高收入者，个人待遇随着销售额的增加而水涨船高；

　　3、加强认同、建立人员的发展通道

　　在这方面需要企业和管理者从两个方面去解决，一是注重个人价值的文化氛围，使优秀的一线销售人员的工作成绩在公司内得到尊重和认可，使“快牛”在得到物质上收获的同时在精神上也有所收获，满足“快牛”精神上的需要；二是建立人员的发展通道，通过制度的建设来落实，取得一线人员的信任，将愿景目标落到实处，使人员的职务的的提升和变动不仅仅是停留在口头或书面上的，而是切切实实的提升和发展。

　　3、建立企业内部的沟通机制

　　良好的沟通是取得销售人员理解和信任的基础，不仅可以提高销售人员对组织的满意度也可以增强销售人员的凝聚力和工作的积极性，使销售人员能够与企业和管理者保持一致的目标，如果一味地想通过制度、业绩、高压政策去控制或约束销售人员，还不如与其坦诚沟通达成共识，以共同愿景和目标去驱动团队奋斗。

　　4、改变管理者的官僚主义作风。

　　管理者除了管理职能，更主要的是要为一线提供服务和帮助，而不是高高在上，指手画脚对对一线工作人员进行横加指责，而是需要在进行管理的同时给予一线人员更多的指导，帮助一线人员分析问题找出问题的症结，进而很好的解决问题，实现管理者、被管理者和企业多方的共赢，要解决这个问题，可以通过建立反向考核和评议制度来杜绝，如让一线销售人员给管理者或者相关部门打分，考核其工作与服务，或许是一个不错的做法。

　　新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。现为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网、营销咨询网、全球品牌网、中华商界专家网等媒体专栏作家，品牌中国网专家联盟成员，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊、杂志发表数万字的文章，历任企业管理部主管、药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@12.com

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	伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com
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乐见快牛成牛人 （2011-01-14, 中国营销传播网，作者：林江）