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“快牛”为何变成“懒牛”？ 王明作为某企业的一名区域经理，由于能力出众加上肯于吃苦，在企业的发展伊始，经常带领团队或者孤身一人走南闯北为企业进行市场开拓，为企业打下了大片的“江山”，在企业进入稳定的发展时期后，王明又担负起为公司“戍守边疆”的任务，与很多区域经理不同的是王明每月都能超额的完成公司下达的销售任务，因此，由于王明的杰出表现，王明在公司内部深受企业的老总和营销From EMKT.com.cn总监所看重和喜爱，然而，随着时间的推移，企业依然在保持快速的发展，而如今的王明对于市场营销工作早已没有了过去的那种热情和斗志了，每月的销售任务完成情况只是保持在90%左右，居于中上游水平，有人惊讶于王明的这种变化很是不解，为此，王明告诉到：“过去，在企业刚开始起步时，我们在进行市场开拓工作期间，公司的老总和营销总监都会每隔一段时间和我们联系，了解市场的进展情况并询问我们是不是需要什么支持，在遇到难啃的市场时公司的领导往往会亲自协助我们制定市场开发计划，给予我们很多的物质支持，要是做出了成绩还会给予奖励和表扬，因此，那个时候干的也有劲。而如今，随着企业的发展越来越好，这种事情再也没有了，每个月公司只知道给你下销售任务，让你签《销售责任书》，至于你如何去做没有人问你，要是完成任务好了，下个月一准给你加任务，一开始，我也想好好的努力去赶，毕竟自己还有个面子的问题和发展的问题，但是，情况却不是这样，你完成的再好也没有什么奖励，那些完成的不好的区域经理公司也没有把别人咋样，依然该干什么干什么，没有大的影响，没准任务还会减一减，至于发展吗?我干了都几年，这不，目前不也就是一个区域经理吗？也没有比别人高出什么，与其撅着屁股干还不如舒服舒服，现在也不会有人找我麻烦，管那么多的闲事也没什么好处，我又何必把自己搞的这么累呢？。” 通过上面的案例，我们可以看到，销售人员王明过去是公司的一头“快牛”，而如今王明这头“快牛”已经略显疲态，变成了一头“懒牛”、一头“疲牛”。那么，究竟是什末原因致使这头“快牛”变成一头“懒牛”、一头“疲牛”呢？我们从下面几个方面去分析。 一、“快牛”为什么受欢迎？ 作为任何一个组织或管理者，对于“快牛”必定非常喜欢，因为“快牛”能够出成绩、“快牛”可以给组织和管理者带来效益、“坏牛”可以完成别人无法胜任的工作、“快牛”还可以带给组织或管理者带来许多意想不到的效果等等，这些是“快牛”受组织或管理者欢迎的原因，因此，对于“快牛”组织和管理者往往在寄予希望的同时更是给了更多的任务和目标让“快牛”去实现，但是，随着工作的时间的延长，很多的组织和管理者发现过去的眼中的“快牛”如今正在慢慢变成“懒牛”、“疲牛”，“快牛”再也没有了往日的风采和冲劲，究竟是什么样的原因导致“快牛”变成了“懒牛”、“疲牛”？ 二、“快牛”为何变成“懒牛”？ 作为一个“快牛”变为一个“慢牛”或者“疲牛”，不论是对于“快牛”本人来讲还是对于企业或者管理者而言都是一种悲哀，这种悲哀对于“快牛”本人而言是对企业失望背后的自我的放弃和精神的颓废，对于企业而言是对员工管理的懈怠和人力资源的浪费。之所以“快牛”变为“慢牛”、“疲牛”，其中有着其形成的原因或者说有着““慢牛”、“疲牛”成长的土壤，这个“土壤”主要表现在以下几点上: 1、企业体制方面的原因 1)、能者多劳、鞭打“快牛” 在很多的时候组织和管理者在制定任务指标或者下达销售任务的时候，因为考虑总体销售任务的平衡或者完成，在进行任务指标的分解时，对于销售任务完成越好的给予更高的要求，因为，能者多劳，而对于销售任务完成不好的“懒牛”和“疲牛”则会去降低要求，使“快牛”疲于奔命而“懒牛”和“疲牛”依然休闲自在，致使“快牛”觉得很不公平，心理产生不平衡。 如：有许多公司给销售人员定销售指标时是在去年业绩的基础上加上一定的百分点，奖金发放以能不能达到销售增长的百分点为主要依据。有的销售人员可能仅用了10个月已经完成了全年任务，本可在剩下的半年里再接再厉，更上台阶，但他却宁可在剩下的时间里睡大觉也不愿再去跑业务。因为怕今年做得越多，明年的指标越重，故不愿做“快牛”。 2)、只想马儿跑、又不舍得喂 销售主要靠业绩说话，完成比“慢牛”、“疲牛”更好的销售业绩的“快牛”，按照道理来讲“快牛”应该有更好的收入和待遇，但是，很多企业或者管理者确是只想马儿跑得快，又不想给马儿草，为了平衡各方面的关系或者整个团队的所谓利益，在销售收入的分配上采取大锅饭的分配体制，最后，导致“快牛”的收入和待遇却和其它销售业绩差的“慢牛”和“疲牛”差不多，正如案列中销售人员王明的感觉一样，“虽然我市场得到了很大的提升，但是，个人的待遇并没有随着“快牛”的付出而水涨船高，不能体现个人价值，再努力也没有用”，致使“快牛”失去前进的动力； 3）、缺乏认同、无发展通道 无论销售人员做了多少工作，但是，企业和管理者似乎总是不满意，认为还可以再好，总是肯定得少批评得多，致使“快牛”有时不知怎么做才能让企业和管理者满意，没有取得工作成绩的成就感，同时，对于“快牛”很多的企业和管理者，只是一味的让“快牛”去干活，而不能给“快牛”更好的发展平台，致使“快牛”在日复一日的重复中，消磨掉发展的信心。 4）、只去用人、不培养人 主要表现在企业和管理者，只知道用人不知道培养人，只知道“数豆子”向销售人员要“租子”，不去对销售人员的业务技能和知识结构进行必要的培训和更新，造成“快牛”的知识老化和技能的下降，无法适应企业的发展。 2、“快牛个人的原因 1）、骄傲自大的心理 “快牛”因为业绩出众往往会成企业领导者眼中的宠儿，被企业和管理者所重视，同时也会在一定的程度上纵容，正是由于这些情况的存在，从而导致“快牛”在心理上产生优越感，也因此产生了“快牛”骄傲自大的心理，认为自己很强或者认为无所不能，想当然认为企业离不开开自己，造成对自己在工作和行为上的懈怠和放松，失去斗争的精神和意识，从而使自己在不知不觉中变为“慢牛”或者“疲牛”。 2）、进取心的缺失。 很多时候企业的销售人员都有这种现象，在市场开拓的前期总是能够冲杀在第一线，工作积极肯干也非常的努力，但是，一旦市场成功“拿下”，就“马放南山”不再将心思用在本职工作上去了，而是想着躺在功劳本上吃老本，不思进取，对自己取得的微不足道的成绩沾沾自喜，没有再追求发展的动力。 关于作者：
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