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中国营销实战小说：《挑战》（46）
7 上页：第 1 页 “吴县市场不能轻易放弃，决不能放弃！”易定胜咬着牙，一次次地在地图上画着圈。 吴县庞大的市场潜力，促使他决定还是要派一个人去开发，可派谁去好呢？ 想来想去，易定胜突然想起来一个人，谁呢，李祥，对，派李祥去，是骡子是马，牵出来遛遛，而他就在附近的区域开发新市场呢。
其实，自从接管果林公司的销售，到了市场上，易定胜才知道，果林公司的市场是多么的糟糕，多么的滥，在大片大片的销售区域，几乎就没有几家一直持续进货的有效客户，不合作的老客户由于种种原因，大都怨声载道，甚至，一些市场还有一些遗留问题至今都没有得到解决。 由此，易定胜悟出来，孙胜之所以坚决辞职的原因了。 可李祥去了吴县市场后，在不到一个月的时间内，却出乎所有人意料地开发了两家新客户，当月实现销售额近10万元，这让易定胜非常的惊奇。他决定探出个究竟，以启发其他营销人员。 研究后，他才发现，面对同一个市场，孙胜与李祥采用了两个完全不同的方式： 孙胜到达吴县市场后，按照自己原有的做法，先去拜访原来合作过的老客户，总共走访了三家。第一家客户，合作最早，几乎是在果林公司刚生产的时候就开始经销的，他一见到孙胜，就开始大肆抱怨果林公司的产品质量不过关，口味不好，没有回头客等等，这让孙胜开始怀疑起公司的产品质量来；第二家老客户，是孙胜在走访市场时，偶然碰到的，一听说孙胜是果林公司的，马上说果林公司不守信誉，到现在还欠他1000块钱返利没有兑现呢，他永远都不会跟果林公司进行二次合作等等，而第三个客户，是听了一家老客户告诉他果林公司又派人来开发市场的讯息后，几乎是一路小跑过来找孙胜的。 “你们公司真差劲，到现在，我的仓库里，还有100多箱产品呢，已经到期了，你们公司原本的业务员也辞职了，联系也联系不上，你们看怎么办？”听到这些，孙胜的头“轰”地一下大了。 孙胜真的在老客户的仓库里，看到了已经尘封的过期产品，他答应给公司汇报，最后，好在客户还没有很难为他，但接下来的时间，他几乎都是在旅馆里，打电话联系客户了，其效果也可想而知，万般无奈之下，他决定辞职。 而身体有缺陷的李祥却用了另外一套打法： 他是一张白纸，也就是说，除了在学校里学到的理论外，对于市场实践他是一无所知，但也许正是因为如此，所以，他就记住了易定胜教给他的方法：既然城区已有前车之鉴，不好开发，为何不能去一些大一点的乡镇去开发呢？于是，他通过走访一些小商店，知道了吴县城东、城西都有一些大的乡镇，也有一些大的批发商分布其中，有的客户，甚至还有往农村送货的车辆，于是，他坐着城乡客车，前后跑了五个乡镇，终于在城东、城西各选择了一个客户，让他没有想到的是，本以为很难开发的客户，竟然在转到乡镇后，这些批发商对于做公司的经销商这么感兴趣，他们没有象一些县城里的客户那么圆滑与奸诈，也没有提出一些特殊或者非分的要求，唯一的不足，就是要货量不是太大，要拼车才行，但他们也答应，只有能卖，他们第二次进货时，就会发整车。 易定胜特意要求，以此做试点，李祥要帮助这两个经销商把产品卖到沿街道、公路甚至村道的各类商店、饭店、杂货铺，还有一些前来批发产品连门店都没有的“隐形终端”，李祥甚至还跟客户一起，开发了准备在国庆、中秋发福利的团购客户，因此，到月底时，李祥细细算来，竟然卖到了将近10万元，这对于一个新人来说，简直是不可思议的。 “不同的人，同一个市场，开发结果为何不同？” “经验与能力都是暂时的，当平台与环境变化后，也许昨天的能力就难以体现，而经验也许就变成了今天的束缚。中国有句古语，叫失败是成功之母，但话也可以反过来讲，成功有时是失败之父，营销人员只有不断地更新自己，才能在新的平台，新的岗位上，发挥得更加出色……” “一个人最可怕的是自信心的缺失，无论他的能力有多强，一旦失去信心，一切的优势便不复存在，相反，即使一个能力不很强的人，如果他懂得学习，懂得付出，加上积极与自信的态度，他就会激发出自身的潜能，把看似不可能的事情，变成可能，而这，才是一个优秀的营销员所要刻意达到的境界与高度……” 在厚厚的笔记本上，易定胜把他的想法与体会，记在了当天的日志里。 第 1 2 页 关于作者：
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