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中国营销实战小说：《挑战》（47） 7 上页：第 1 页 此活动方案，体现以正面激励为主，目的是最大限度地激发现有营销人员的积极性，通过客户和业绩的增长，确保果林公司能够安然过冬。 易定胜知道，果林公司只有度过冬天了，明年的春暖花开才能够看得到。 这份方案，易定胜是第二天上午发传真到营销中心而让李春代转的，当然，他也致电张董，详细地阐述了这次活动的必要性、紧迫性，而张董二话没说，也就签批了。 豫南之旅，易定胜并不顺利。而天气的逐渐变冷，更让易定胜开发新客户雪上加霜。绝大部分或老、或新的客户，都无一例外地或明或暗地拒绝了，这让易定胜急的上火，直到在宛市白河边，易定胜邂逅了一个正在给一家名字叫“蓝天KTV”卸饮料的送货车，并找到了跟员工一起工作的老板张超。 张超看起来有三十岁出头，浓眉大眼，短发，国字脸，嘴唇上方还有一丛浓密的胡须，特别有意思的是，他说起话来很轻柔，有点女人腔，但让人感觉很温和，容易接近。 通过交流，易定胜知道了这位年轻的老板，原是多年前毕业的一位大学生，本科学历，因为找不到让自己满意的工作，而下海经商。 刚开始，他做一些食品代理商的分销商，后来，自己开始做代理商，同时，经过几年的打拼，他开始厌倦快消品一些常规的无聊做法：产品战、价格战、返利战，甚至互相拆台与捣乱等等，他开始寻找一些竞争相对缓和的蓝海领域，最后，他决定做一个专供夜场酒水的经销商，之所以这么做，一是因为这个领域专业的供应商还没有，二是这个领域的利润空间要比传统市场大的多，三是他自认为沟通能力很强，适合开发这类新渠道，四是他富有挑战的精神，勇于尝试一些新事物，哪怕头破血流。 饮料对于常规渠道与市场来说，也许在冬季已经是淡季，但在夜场渠道，比如，KTV练歌房、洗浴中心、商务会所、酒店、景区等等，这些渠道一年四季，都可以销售诸如饮料、酒类等等产品，也包括果林公司的枣干都可以销售。 这就是两人的契合点。一个是不甘世俗的庸扰，逆向思维，想做一番事业的人，一个是从不服输，总想在不利的环境下幻想超越与突破的人，经过半天的接触，二人大有英雄惺惺相惜之感。 “除了政策要给我宽松之外，我还有一个小小的要求，不知道易经理能否给我答复？”张超看着易定胜，诚恳中透着一丝商人应有的狡黠。 “呵呵，什么要求？这个要看我能否办得到，只要在我职权范围之内，是可以考虑的。”易定胜笑着对张超说。 “希望产品进过来之后，当然，也包括你们的枣片产品，你能够在我这里待上一段时间，帮我好好策划一下，另外，再帮我培训一下业务员、导购员，如何？”张超边拨弄着手机，边看着易定胜说。 “培训没问题，但只能在你这里待上三五天，帮你做做方案，我不在这里的时候，我们可以随时电话沟通嘛，因为，还有其他很多市场，需要我去看一看的。”易定胜不紧不慢地照实说，做不到的事情，他绝不答应客户。 “好吧，明天上午，我就安排人打款，晚上我们一起商量一下如何去运作这些高端渠道。”张超站起身，走过来，拍了拍易定胜的肩膀。 “好，合作愉快。”易定胜表面上不动声色，但内心里一下子放松起来。 日子，快速地流逝着，对于一个营销人员来讲，一个月，往往一晃就过去了。就在易定胜奔波在市场，为开发新客户而四处奔走时，其他市场的开发工作，也依然在如火如荼地开展。虽然新市场、新客户开发工作也面临着想象不到的重重困难，但在易定胜的言传身教，尤其是在《百日争创活动》的激励下，很多人通过各种途径开发客户，比如，小平头就发动自己原来的老客户帮自己推荐新客户，而李祥则另辟蹊径不按常理出牌地找一些从未代理过产品的批发商做代理，并取得了较好的效果，而李霞甚至找到一些地方超市作为自己的经销商，甚至，还有一个业务员让自己的家人做了代理等等。 在大家的努力下，当月，果林公司开发大大小小的客户18个，其中，李祥和小平头各开发了3个客户，并列成为开发冠军，而李霞开发了2个，加上原来新老客户的销量，当月共计销售产品金额103万元，100多万，对于一个大企业来说，也许微不足道，但对于一个几近停滞的小企业来说，却是那么的难得，看着传递过来的销售报表，易定胜心里很感慨，也很释然。 不论怎么说，果林公司度过了漫长冬季里的第一关。 第 1 2 页 关于作者：
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