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中国营销实战小说：《挑战》（51）
7 上页：第 1 页 易定胜意识到了问题的严重性，接下来，经过与李霞一起走访分销商并深入交谈分析，他找到了一些问题的关键点。 一、果林公司的品牌力的确不强，难以在终端形成静销力，这对于卖惯了名牌产品的批发商来说，短期内要想达到规模效益，将是一件非常困难的事情，而这些懒惰的批发商一旦销售不好，马上就会丧失继续推广的信心。 二、这些批发商几乎都是“杂货铺”，分销的品牌及产品林林总总，异常繁多，且还有互不相关的产品，根本没时间、没精力去推广一个新的品牌和产品，果林公司的产品遭受冷落也是显而易见的事情。 三、这些批发商大都是坐商，也就是坐以待币、坐等顾客上门那种。这种行销方式，对于新产品推广来说，无异于一场灾难，一些新产品就这样被他们活活地给扼杀在摇篮里了，这也是当初分销渠道选择的误区。 四、人力资源配置不够。偌大的郑州，总共才有五个人来操作，虽然他们也很辛苦，不分白天和黑夜的开发终端网点和铺货等，但这仍然是雨过地皮湿，较为粗放，难以帮助分销商去做更深入的市场推广工作。 其他，还包括分销商没有专业的人员去做推广，缺乏稳定的终端客户资源，批发商加价太高，服务意识缺乏，服务态度差等等。 那么，果林公司应该如何去破解这种市场困局呢？好多天，易定胜坐卧不宁，苦寻良策。 经过几个晚上的苦思冥想和反复推算，他终于拿出了一套《郑州市场营销攻略》： 一、建立郑州市场营销指挥部，身为营销总经理助理的小平头亲自挂帅，对此，易定胜有自己的想法，通过这个机会，一是大胆授权，培养和提升下属，二是也借机给他一个充分展示自己，树立权威的好机会。 二、将批发市场的分销商全部撤消，仅仅作为一个销售网点进行布局，不再作为区域分销中心，同时，为了不扰乱新方案实施，将一些销量较差的批发商的剩余产品进行回收，同时规定，在没有公司统一安排下，批发市场禁止进入，以防止流窜货现象的发生。 三、将郑州按照行政区划，划分为八个片区，每个片区建立一营销服务站，设站长一名，终端营销员5—10名，这些营销人员不求很高文凭，初高中就可以，经过系统培训，负责开发终端客户、产品配送、客情维护等工作，工资待遇，采取低底薪+高提成的方式，以充分调动他们的积极性。 四、制定终端开发目标。在市场拓展前期，每个营销服务站每天开发的数量不能少于100个，力争二个月的时间内，实现终端网点的70%以上的覆盖率，同时，签订目标责任书，本着多奖少罚的原则，严格考核，树立榜样。 五、实施终端陈列及动销工作。终端开发出来后，要求必须要做陈列展示，最关键的5、6二个月，凡按照标准陈列够10箱产品，及时补货，每个月奖励同类产品一箱，同时，铺货陈列工作完成后，在人口密集的社区、家属区门口的商店或者广场，举办免费赠饮活动，以拉动终端销售。 此外，该攻略还包括人员招聘及培训上岗计划，服务站站长人选的竞聘产生方式等等，方案具体详实，每项工作按照甘特进度表：序号、事项、完成部门、责任人、完成标准、完成时间、考核等，一一进行对号入座，确保人事相符。 方案可谓周全，可即使如此，通过张董这一关时，易定胜仍然费了很大的功夫。 “易总啊，这个方案写的很好，可没法操作呀。”张董把易定胜提交的方案摊开了看了又看，终于开口说话了。 “怎么没法操作呢，不是很具体吗？张董您谈谈您的想法。”易定胜向前倾了倾身子，做出一副洗耳恭听状。 “别的，我感觉都没有大问题，就是这个人员的问题，方案中要设立8个分销站，每个分销站5——10人，如果这样的话，就需要最少40人以上的终端销售队伍，光基本工资可就是一笔很大的开支啊，如果操作失败了，销量和效益上不去，公司要亏一大笔钱的。”张董说出了他的担心。 “是这样的，我认为，任何事情都有会有两种结果——成功或者失败，但不去尝试，如何知道是成功还是失败呢，不是有一句俗话叫‘不入虎穴，焉得虎子’吗，我认为做营销不能亦步亦趋，不去大胆地创新性的操作，也许永远不会有做强做大的机会。”易定胜看着张董，看他没有说话，于是停顿了一下，继续说道： “这种操作模式，肯定是要增加费用的，比如，人员费用、房租、物流费用等等，但如果我们市场拓展成功了，销量和效益得到了大幅度攀升，比如，我们投入了10万元，但结果收获了100万元，这是不是很值得的一试呢？”易定胜条分缕析。 “说的有些道理，可我还是担心，毕竟这可不是小数目，光招人、租房，都可是大工程，不少花钱的，我是担心啊…..”张董忧心忡忡，欲言又止。 “张董，请您相信我，我可以打包票，如果失败了，年终工资我不要了，奖励也不要了。”易定胜站起来，看着张董说。 “好，你说的啊，那就尝试一下。”张董一下子兴奋起来，终于下定决心，并在方案的右上角重重而艺术地签上了他的名字。 易定胜释怀的心又沉重起来。 接下来的工作，繁琐而细致。 好在有小平头和李春帮忙，招聘、竞聘、人员培训、安插工作一切都有条不紊地开展，等这所有的一切事项都有了头绪，并开始运作之时，易定胜足足瘦了有十多斤，他身心疲惫，他甚至一下子感觉自己有些苍老了。 易定胜的郑州攻略的推进，虽然充满艰难与不顺，但却慢慢地收到了一些好的效果，大大小小的终端网点，从无到有，最后竟然快达到了2万家，而销售量，也从最开始的每天3、5百箱，到每天超过1000箱，最后，到了最炎热的6、7月份，达到了销售的最高峰——每天4—6万箱，销售工作如火如荼，公司24小时生产都难以供应，无奈之下，易定胜和张董协商，通过在附近找水厂代工的方式，来减缓产能的严重不足，由于销量的倍增效应，企业的利润水准也大幅攀升，张董更是三天二头往公司这边跑，一张以前有些沉沦的脸开始整天布满笑意。 看着厂区忙碌的人流，看着市内公司日益规范的运转，看着报表上一日日剧增的销售量和销售额，易定胜第一次开心地笑了。 第 1 2 页 关于作者：
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