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中国营销实战小说：《挑战》（51）
当春天的第一声鸟啼在天空鸣响的时候，当漫长冰河里的冰层一声清脆的炸响在岸边回旋的时候，当小草从曲曲折折的羊肠小道边密密匝匝地钻出来的时候，当柳树的枝条披着青衣凸着柳苞在河里映出身影的时候，当孩子们脱下冬衣，换上五颜六色的春装，吹着柳笛向学校进发的时候，春天，就这样轻盈地走来了。 春天里的一切，都是清新的。冰封了一冬的冻土开始疏松、柔软起来，在明媚阳光的照耀下，散发着袅袅的水汽，衔着春泥的燕子在屋檐底下来回忙碌地翩飞着，它们筑着巢，歌唱着，编织着春天的希冀，一些大人小伙也来赶春了，他们拿着自制的风筝，在无边田野的田间小路或沟坎里隐没，那长长的风筝，留给蔚蓝色的天空更多的遐想。 这个时候，最美的莫过经过一片浓密的槐树林了。如果你经过一片遮天蔽日的槐树林，你会被深深沉醉的，当你置身其中，那种沁人心脾的淡淡而优雅的芳香，会让你流连忘返，乐不思归。这时候的槐花也是最迷人的，小而白的花，紧蹙成一朵朵花苞，密密丛丛，满树都是一片洁白，偶尔也会有槐花轻轻落地的声音，但那需要你静下心来用心体会，于是，连空气中也夹杂着一股浓浓的甜香味，闭上双眼，聆听花开花落的声音，你会沉浸在这美妙的春色里……. 好个一年之计在于春啊。 新年伊始，易定胜也有了很多的改变。 首先，他换下了厚厚的冬装，穿上了西装，并打上了领带，因此，人显得更加神采奕奕。其次，他瞒着姚琴，在公司附近租了一间不足10平米的单间，屋子里除了房东提供的硬板床以及他自己的被子外，其他什么都没有，但他已经很满足了，毕竟，他又有了自己的栖身之处，他还有什么不满足的呢。 新年新气象。新的一年，易定胜给果林公司完善了相关的营销From EMKT.com.cn组织机构，设立了营销总经理助理职位，而人选呢，就由业绩一直较好，心态又很积极的小平头担任。设立这个职位，除了协助他处理一些有关营销工作的杂事之外，更多的，他还有深层次的想法，当然，这个想法，他是不会告诉任何人的。 新年新战略，新年新战术。早在春节前后，易定胜就跟张董沟通，本着“近距离做扎实大本营，远距离有条件建立根据地”之策略，构建一批样板市场，通过样板市场效应，带动整个市场的良性销售。这个战略、策略，获得了张董的肯定与认可，接下来，便进入实施阶段，而实施的第一个市场，就是果林公司身处其中的桥头堡——郑州市。 为此，易定胜制定了如下的市场营销策略： 在产品方面，决定用容易进入的纯净水、果鲜橙、红枣饮等做先锋，采取逐步进入的方式，先期打开市场的一片缺口。 价格方面，采取跟随策略，紧跟市场上的一线品牌，价格与大品牌持平，但通过30送1、50送2等，最后实际价格要比一线品牌便宜一元左右。但赠送的产品皆非同类产品，避免折价砸价。 在渠道方面，以批发市场为据点，借助批发商的力量，快速地实现产品向下分流，达到低成本铺货，并借机直达终端的目的。 在促销方面，主要是针对批发商的促销，通过坎级月返利的方式，刺激分销渠道推广果林公司产品的积极性。 在人员配置方面，让能够吃苦耐劳且有饮料销售经验的李霞具体负责，并给她配备了四名销售专员，专业的配送车辆和司机。 易定胜认为，这是很符合果林公司的一个操作方案了，借助大流通市场，来拓展业务，可以节省大量的人力、物力和财力。 可有时天却不随人愿。 易定胜原本以为天时地利人和皆已具备，可以顺利攻下的郑州市场，但出师竟然不利，而且还遗留着一大堆市场问题。这是怎么回事呢？ 先来看一看郑州市场当时的具体运作情况。 郑州作为一个区位优势非常明显的内陆省会城市，副食品批发市场众多，华中食品城、郑州食品城、万客来、黄河食品城等星罗棋布，辐射和覆盖了周边很多省市，按理说，占领了这些批发市场，应该说是占领了市场的制高点，可实际的效果却令人大跌眼镜。 2、3月份，在众多的副食品批发市场，果林公司共构建了30余个分销网点，实现了将近1万箱的销售量。当然，也包括一些赊销的产品数量，为了占领郑州市场的各个区域，有些客户是牵强合作的，在他们不愿意经销的时候，经过报请张董，给了一些分销商先卖货再结款的优惠条件。 这将近1万箱的销量，给了李霞以及易定胜、张董很大的信心，也让他们有了进一步密集覆盖的勇气和力量，但让李霞恐慌的是，自从产品铺到批发市场后，市场却风平浪静，虽然天气越来越热，但销量却没有随着温度的升高而呈现大幅回升，这让易定胜非常的不解，因此，从外地一出差回来，他就马上决定去深入地了解和调研一下情况。 可这一次调研，却让易定胜倒吸了一口凉气。 “你们的产品是杂牌，没人问，不好卖啊。”华中食品城一个分销商就这样埋怨地告诉易定胜。 “你们的产品质量不太好，消费者不认。”郑州食品城的一个分销商这样辩解，一个多月了，他才卖了2箱，确切地说，不到两箱，有几瓶还是他们自己的人喝的。 “你们的产品价格有点高，没有卖一些小厂家的有利润，跟你们合作没意思。”这是黄河食品城的一位分销商的话。 “你们的人员也不经常来看市场，我们生意这么忙，哪里有时间去帮你们推销，还没怎么卖呢，要不，你们拉走吧。”一位有点秃顶的老年批发商毫不留情面地嚷嚷着。 …… 关于作者：
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