四、白酒与资本联姻成功的四条规则

　　白酒企业竞争的本质就是塑造品牌；而资本的本质就是实现盈利。白酒企业通过竞购整合，形成核心竞争力，从而按照行业发展规律使得自身发展壮大。资本无论介入任何一个行业，其终极目的还是赚钱。如果白酒企业不能够让资本赚钱，资本就不可能去介入白酒。而白酒如果不能利用资本优势实现自身目标，白酒与资本联姻也就失去了价值。所以，白酒与资本能否成功联姻，关键看是否遵循了四条规则。

　　第一、白酒企业竞争本质与资本本质的高度对接。

　　品牌是企业发展的基石，资本是企业前进的动力。

　　白酒企业竞争的本质是什么？竞争在本质上就是优胜劣汰。强者得以保存和发展，弱者被淘汰和灭亡，这就是竞争的本质和普遍规律。正是在竞争的这种获胜奖赏的刺激和失败淘汰的压力下，才迫使各个企业不断进取、奋力向前，从而最终融汇成社会进步的巨大洪流。白酒企业竞争的本质就是通过向消费者提供优质的酒品，满足消费者通过饮用白酒能够获得的需要，从而使企业在社会竞争中得以发展壮大，保持持续的生命力。

　　资本的本质是把尽可能多的剩余价值或剩余产品重新转化为资本!为积累而积累,为生产而生产。换句话说，资本只有一种生活本能,这就是增值自身,获得剩余价值,用自己的不变部分即生产资料吮吸尽可能多的剩余劳动。

　　白酒企业竞争本质与资本本质高度对接，无疑是白酒与资本联姻的基础。只有二者高度对接，即资本介入白酒，资本既要能够实现增值，又要帮助白酒企业增强竞争能力，无论是在拓展渠道上，还是在运营能力提升上，总要在某一方面或几方面让白酒企业的竞争能力提高，从而，在白酒企业实现发展壮大的过程中，让资本获得最大投资收益。维维股份参股双沟的过程中，不仅令双沟的竞争力得到很大提高，最终通过几年的快速发展，跻身到行业前十，而且，让维维股份获得2.1亿的净收益。

　　第二、白酒企业使命感与资本使命感的高度对接。

　　所谓企业使命是企业存在的目的和理由。明确企业的使命，就是要确定企业实现远景目标必须承担的责任或义务。白酒产业作为中国的传统行业，就要通过持续发展，满足消费者对白酒物质、文化各层面需要的同时，让优秀的酿造工艺等得以传承。

　　而资本的使命就是追求剩余价值,实现资本增值，即追求利润最大化。

　　白酒企业使命强调的是责任和义务，而资本强调的是获得利润。二者看似矛盾的，但是，并不是不能够对接。二者只有以战略的眼光看待，才能够把发展与利润兼顾。也只有把二者统一起来，才能让资本收益在一定时期最大化。如果资本抱着杀鸡取卵的态度，注定二者的联姻将以失败而告终。当初健力宝入主宝丰，不仅没有让宝丰发展壮大，反而使宝丰陷入连续的低迷中，直到健力宝退出。

　　第三、白酒的价值观与资本价值观的高度对接。

　　白酒企业价值观，是指白酒企业在追求经营成功过程中所推崇的基本信念和奉行的目标。从哲学上说，价值观是关于对象对主体有用性的一种观念。而白酒企业价值观是白酒企业全体或多数员工一致赞同的关于企业意义的终极判断。

　　而资本的价值观由其追逐利润最大化的本质决定，资本的价值取向就是利润最大化，它的目标就是赚取尽可能多的利润，最大拓展资本的增值空间。

　　2010年3月，水井坊一纸资产出售公告，拉开了外资收购中国高端白酒第一案的序幕。如果帝亚吉欧与水井坊顺利联姻，不仅能够让老牌名酒企业全兴通过水井坊套现，解决发展资金瓶颈，又可以通过帝亚吉欧迈出中国白酒国际化的一大步。

　　无疑，二者的价值观从根本上是不一致的。全兴希望通过帝亚吉欧突破资金瓶颈，走向国际化；而帝亚吉欧则是想通过收购水井坊，让自己的产品通过水井坊的渠道，进一步打开中国市场，并获得直接的资本投资收益。

　　但是，二者却是能够完美对接的。在各取所需的合作中实现真正意义上的双赢。这也是白酒产业与资本能够成功联姻的保证。

　　第四、企业发展战略与资本战略的高度对接。

　　白酒企业发展战略是指企业根据环境的变化，本身的资源和实力选择适合的产品结构，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜。而资本战略则是通过资本运作，让资本投资方获得源源不断的利润。

　　无论是白酒企业或是资本，要想在竞争中得到快速发展，都必须站在战略的高度规划前景，参与社会竞争。尽管二者的发展战略迥异，但是，白酒的高成长性和巨大的利润操作空间，为资本发展提供了绝佳的平台。而白酒企业通过资本的介入，可以迅速提高市场竞争力。

　　二者战略整合的主观愿望无疑是企业发展战略与资本战略高度对接的红丝线。尤其是对业内资本来说，二者的战略对接显得更加容易。

　　2004年7月，泸州老窖出资1500万元收购常德粮油总公司持有的武陵酒业1500万股股权，占湖南武陵酒有限公司股权总数的60%。 2007年6月，泸州老窖发布公告称，通过现金和资产置换的方式进一步增持湖南武陵酒业公司20%的股权，增持后，泸州老窖所持股份占到武陵酒业总股本的80%。

　　泸州老窖为了把武陵酒这个老名酒重新推向市场，精心谋划了3年，2007年，酱香武陵酒是一个全新的面孔：新的品牌塑造理念、新的市场运营理念、新的包装、新的产品架构等等。正是这么多的新元素，为两个品牌之间的战略嫁接理清了脉络。

　　泸州老窖和武陵酒之间，在品牌定位、利润空间、目标人群、销售网络等方方面面都体现了较强的互补性，各有针对而相得益彰。

　　在泸州老窖与武陵酒的品牌整合过程中，时机与火候的把握是很有艺术性，但深层次的原因在于，二者把发展战略有机地融为了一体，实现了高度对接。　　

　　总之，资本联姻白酒，双方都表现出强烈的主观愿望。任何行业的资本运作，都是一种双向的企业行为，这种关系是否能够长久维持，重组、整合的方式并不重要，那只是表象的东西，而是取决于合作双方在上述四个方面的对接程度。当其中一方面完全断裂时，就是资本与白酒“良缘”破裂之期。

　　未来五年，品牌和资本的力量将会越来越强，树立品牌，实现资本运作，将是未来白酒行业的主流和标杆。品牌和资本，将是整个行业关注的焦点。白酒产业的资本时代无疑已经到来，白酒企业，你准备好了吗？　　

　　原文同时发表于《中国白酒》杂志2010年第五期头版特稿　　　

　　郑新涛：中国著名白酒营销专家。服务或专业系统培训过的企业：赊店、张弓、宋河、湘酒鬼、枝江、茅台集团习酒公司、丰谷、浏阳河、金六福、衡水老白干、双沟、洋河、趵突泉、泸州老窖、汾酒集团等。　　

　　杨玉峰： 郑新涛专业研究组首席助理

　　郑 夙：郑新涛专业研究组研究员

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共8篇)

中国白酒产业的市场价值 （2012-11-23, 中国营销传播网，作者：邹文武） 白酒产业的“中国式马太效应” （2012-11-01, 中国营销传播网，作者：郑新涛） 十七大名酒，中国白酒产业巨大收获 （2012-05-21, 中国营销传播网，作者：王传才） 资本介入加速白酒行业集中度整合 （2011-03-28, 中国营销传播网，作者：师顺宽） 区域强势名酒的凤凰涅槃 （2010-10-29, 中国营销传播网，作者：唐江华） 白酒产业，迎接“中产消费浪潮” （2010-09-10, 中国营销传播网，作者：孙延元） 中国白酒：帝国的梦想 （2010-03-25, 中国营销传播网，作者：王传才） 白酒 一场资本的大考正在逼近 （2009-09-23, 中国营销传播网，作者：马斐）