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中国营销实战小说：《挑战》（52）
郑州市场绝处逢生、一波三折的发展，让易定胜感慨良多。 以此为契机，在七月底，他组织了一次有关果林公司营销From EMKT.com.cn模式的大讨论： “郑州市场的案例告诉我们，没有做不起来的市场，只有做不起来市场的营销员，条条大路通罗马，目标只有一个，方法却有很多种，这个案例给我的启示是，即使处在市场的最低谷，也决不放弃，可以转换另一种方法，继续前行，直至达到我们预定的目标。”按照易定胜的安排，小平头率先发言。 “操作郑州市场给我的感悟是，再大、再小的企业，都有自己生存和发展的土壤，即使是小企业、小品牌，只要用心经营，都可以获得自己的一片天地，关键是你要不要，想不想，就像我们的纯净水产品，虽然品牌力不强，但通过给予终端店更多的利润空间，提供更及时的配送服务，建立更良好的客情关系，我们丝毫不逊色于强大的对手，依然可以拥有更大的市场份额。”李霞站起来，慢条斯理地说着她的想法。 “是公司领导的好，尤其是易总周密的策划，让我们信心百倍，无往不前……”一个营销服务站站长有点拘谨地站起来，有点讨好地说。 “呵呵，这个暂不谈吧，先说说你们自身的对于市场的感悟。”易定胜对于赞美自己的话，看的很冷静和客观，他不想把这个会，开成自己的歌颂会。 “我们在郑州市场，如果再举办一场大型的宣传活动，也许对于我们提升果林公司的品牌形象大有裨益，也可以为明年市场操作打下坚实的基础。”另外一个皮肤黑黑的站长站起来，合上笔记本，面对大家，大声地说。 “好，这个提议好，继续接着讲。”易定胜微笑地看着这位有着自己思维的站长给予一个称赞的竖起大拇指的手势。 “通过在郑州西北片区工作的经历，我认为只要肯吃苦耐劳，只要不怕流汗，只要对企业、对产品有信心，市场就能做出业绩，就能让客户看得起我们，就会让竞争对手望而生畏。”那位站长经过易定胜的鼓励之后，愈加兴奋地表述着。 “说的好，大家鼓掌！”易定胜带着大家鼓起掌来。 .接下来，又有二个站长从产品，终端网点开发的角度谈了自己的心得与体会，畅所欲言地发表了自己意见，等每一个人都做了发言，易定胜开始做会后的总结陈述： “对于郑州市场的实践操作，大家都谈的很好，很深入，也很细致，我也很欣慰，大家都在自己的岗位上，尽心尽职，市场的功绩是属于你们的。同时，我也谈谈自己的感想，我个人认为，作为营销员，要想开拓好一个市场，要具备两种品格，一是敢于挑战，向谁挑战呢？向一线品牌挑战，敢于挑战一线品牌，是一种勇气，更是一种信心，跟高手过招，我们迟早也会成为高手； 其次，我们还要敢于向市场挑战，当批发市场不能承载果林公司在郑州发展的时候，我们必须敢于舍弃一些东西，舍弃是需要胆魄的，比如，我们舍弃了批发市场，但却赢得了更广泛的终端市场，我们看似舍弃了低成本操作市场的原则，但我们通过高投入，但却带来了高回报，销售数据证明，这是值得的，它也改变了我以前对市场投入方面畏首畏尾的的顾虑与做法； 再次，我们要敢于向目标上限挑战。你们谁能想得到，不到三个月的时间，我们就开发了将近两万个终端，两万个终端啊，这就是我们的战绩，当然，还有一些因为这样或者那样的原因未进入的终端店需要我们继续拓展，最后，我们实现了‘以点带面，连面成片’，获得了我们应有的市场份额。 作为优秀的营销员，我们需要具备的第二个品格是拼搏进取。我们要敢于打倒过去的‘我’，人最大的敌人是谁？不是竞争对手，也不是别人，而是你自己，不突破自己，市场就难以突破。我们刚开始运作批发市场的时候为何遭受挫败？其实，当时我的思路是有误区的，我还依然把五年前大流通时代的做法搬到了今天，但今天的市场显然已经改变了，这是我需要检讨的地方，当然，从批发商的角度来说，这些批发商，之所以怨声载道，抱怨生意难做，摈弃市场竞争加剧这一点，就是他们忽略了市场的变化，在其他对手都在深度分销、开展上门服务这些‘行销’做法的时候，他们还在抱残守缺，这种做法，决定了他们的失败，当然，也让我们的营销策略实施搁浅。这说明，不进取，就意味着落后，就意味着挨打，不主动，必被动！ 当然，这个案例也告诉我们，爱拼不一定会赢，会拼、善拼才会赢。当我们在市场上不占优势的时候，我们必须想方设法建立我们的优势，我们的优势在哪里？不在批发市场，也不在品牌力，而在于我们自己构建的终端网络，在于距离生产厂比较近，在于我们分布在郑州八个方位的营销服务站，我们能够比竞争对手提供更及时、更周全的服务，保证终端渠道不缺货、不断货，能够在最旺的季节，让他们持续的赚钱。 关于作者：
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