这三个月的时间里，我们紧锣密鼓的抽掉人员，组织这边的准备，主要完成了：

　　1、 一份内销市场启动的方案思路。

　　2、 完成了企业的宣传片的拍摄和制作。

　　3、 完成了企业产品宣传册等物料的准备。

　　4、 完成了上海展厅的设计和布置。

　　5、 完成了人员的组织、培训等工作。

　　6、 完成了整个招商步骤的策划和安排。

　　到了9月18号上海展会开始，展会现场还是出现了一个让我始料未及的事情。第一天展会下来，惨淡收场。后来究其原因发现，这个总监安排的会展接待和我想象的有很大的差距，这些人员就是在展会上站着，他们只接待外国客人，而国内的客人却基本上不接待，即使有国内的客人进展厅来了他们也很冷淡，甚至还有点不礼貌的问他们“先生/小姐：你们主要是做哪里的单子的？”如果客人只是回答说进来看看，他们就不搭理了。后来我还发现在展会的接待台上有一块牌子上赫然的写着“谢绝同行入内”及“谢绝拍照”等字样。

　　根据当天的实际情况，晚上我要求他们一起开了一个小会，通过和他们的交流以后，他们和我说的原因是因为家具这个行业很多企业都是靠这样抄袭款式等手段来生产。但是对于我这个来说，认为这样并不能有效的解决这个问题，一个企业在这里展示的是什么呢？难道只是款式吗？我马上把情况和老板做了一个沟通，这样的情况如果继续下去，那么我们真的有可能会白白的参加这次展会。在这次沟通中我亮明了我的观点：

　　第一， 即使不让人拍照也并不能有效的解决别人抄袭的问题，因为别人真的要抄袭的话，他可以根据零售价来买一套去不就好了吗？既然解决不了，那么我们干脆放开来，欢迎所有愿意到展位上来的客人。

　　第二， 我们在展会上不再以下订单为主了，而是重点想办法宣传出去。所以第二天的工作重点就是，每个进入展厅的客人我们都送一张碟片。里面有一张关于企业宣传的碟片。一张名片，还有一张连夜赶出来的邀请函。

　　邀请函的内容必须是中英文两种语言都打印好的。

　　第三， 连夜和我们入住的酒店联系，给我们安排了一个会议室。我们要邀请这些进入我们展厅的这些客人来参加我们在最后一天的酒会。

　　第四， 和老板联系，让他安排人员去联系两辆大巴车。我们要想办法把这些参加酒会人的人带到工厂来参观。

　　在得到老板的同意后，我们就根据我们新调整的思路进行了改进了。只要在我们展会上停步的客人，我们全部邀请到你们看一下，也不去分辨是客户还是商业间谍了。并且规定在现场不报价，具体的洽谈全部邀请到酒会上去谈。没有想到，第二天我们在展会上就出现了接待人员根本忙不过来的现象。当天竟然就接待了国内外的客人有340多人次。很多客人就说这个展厅里，我们的展位上人气是最旺的。第三天第四天的人次更加多了。一周的总接待人次达到了两千多人。到最后，接到邀请函来参加我们就会的客户数量达到了337人，但是来的客户人员基本上都是国外的客人。我们通过大巴车拉了177个客户来到工厂考察。这些客人到了工厂以后，直接下的外贸样品就有八十六个集装箱。这样大大的增强了老板的信心了。而作为原来的代理商，见事已至此，也已经没有办法继续坚持要和企业终止合同，因为他们其实欠工厂的钱，工厂是可以通过司法途径追回来的，但是他们企业的运作的资金其实也非常的紧张，因为他们刚新办了一个布艺家具上使用的纺织面料厂，相反他们到不敢非常强硬的提出抵制的意见了。

　　　展会结束以后，企业组织了一次参展人员的聚会活动。在这次活动上，他们的销售总监和我做了一次交流。感慨的很我说，她从来没有想到要这样去组织展会。这也让她学习了不少。这次交流中，她给我提了几个问题，到今天依然在我的脑海里闪现。

　　1、 你的英语很差，怎么能够把这些客人从通道上留住并请到展位上来？

　　答：我的确不能用英语去和这些外国的客户交流，但是我的肢体语言能够让我把我的善意表达出来，而且他们可以懂。只要是你有心的要让对方懂你的意思，那么你一定可以做到。

　　2、 为什么要把这些客人请到酒会上去呢？

　　答：请他们去酒会的目的不是要在酒会上和客户成交，而是让他们在这里集中，然后我们有组织的把他们一起带到企业里来。

　　3、 那么为什么又要把这些客人请到公司来呢？

　　答：（1）、在谈判上，其实我们如果能够让对方到我们熟悉的环境里来谈，那么我们的谈判会变的容易，因为我们的环境可以增加我们说话的真实性。

　　（2）这些外国的客户，因为他们来中国，其实在时间和工作的行程上都是有时间规定的，那么他们在有限的时间里，到我们这里来了，那么他就不一定还有很多时间在去其它的企业参观了。

　　结束语：在这样一场游戏中，本人只是简单的完成了几个问题，第一、帮企业负责人下定了决心。第二、让老板在下个决心的时候感觉到了安全。第三、在组织招商的过程中，我及时的发现了问题并进行了有效的解决。但是这样通过步骤分解的招商行动已经破解了前期企业一直不能招到商。原来在展会上，然后展示自己，让更多的人来关注自己才是关键，参加展会的目的不是为了保护产品的知识产权的。如果企业可以的话，希望别人都来抄袭我们的产品。这样我们就是这个行业的方向了，就是产品的标准了。何乐而不为呢？后来听说企业去广州参加展会的时候也采用了这样的招商套路在执行，也取的了老板比较满意的效果。作为营销From EMKT.com.cn策划人，并不是完全看以前做了什么，关键是看以后还能做什么！不是完全看对家具行业熟悉不熟悉的问题，关键是我对什么叫营销我熟悉。

　　余华卫:14年的工作经历,从基层业代开始到副总,对于不同的行业均有涉足.如有人愿意交流和指导,可以:可以加本人QQ393756935，联系电话：13018930125，电子邮件：YuHuawei0419@hotmai.com

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