二．渠道发展的几个特点　　

　　（一）零售终端　　

　　1、卖场的连锁越开越越多。　　

　　2、进入这些系统的费用越来越高。　　

　　3、连锁卖场对本地市场所占的零售比例越来越高。　　

　　4、很多商品开始慢慢的剥离传统的大卖场和连锁店，产生了一些专业的连锁店。比如家电和手机等专业性比较强的产品、比如水果这样属于时令性的产品、还有一些糕点和土特产类的产品。他们在卖场的份额越来越小，相反独立的自营店和专业的连锁加盟店更加适合他们的销售。　　

　　6、超市为了提高经营毛利，开始借用大单采购的方式进行贴牌生产一些畅销产品和毛利空间大的产品。　　

　　7、这些连锁超市和卖场为了加强企业自身的资金使用，对于生产商和代理商提出的帐期越来越长，大量的占用上游企业的资金。　　

　　（二）代理商　　

　　代理商是生产企业和终端的服务商，对上游的生产商来说充当了资金平台和物流平台的作用，对于下游的终端来说成为一个下游企业的仓储和服务商。近些年来它们的主要特点就是：　　

　　1、因为他们手上掌控的资源都是可替代资源而不是绝对资源，至于产品的品牌和产品都不由他自己控制，他相对属于一个被动的位置。根据这样的特定背景，这些代理商们就开始想办法向上游的生产企业开始渗透，比如去生产企业入股，或者是自己开工厂，很多的代理商都在做一些比如白糖或者是桂圆木耳和炒货类的分装生产。这样对于企业来说既可增加经营利润，同时也能够相对主动一点，否则生产企业一生气就会变的后果很严重。　　

　　2、部分代理商也开始自己开连锁小超市，他们将自己的利润触角渗透向零售终端。这样当自己的连锁门店开多了他们也向大的连锁超市学习，向生产企业收取进场费用等。比如酒的代理商，很多代理商就是采用卖断终端酒店的方式来经营，阻止同类产品的竞争。还有比如浙江的久加久就是由代理商自己开酒庄的方式实现向零售终端的延伸。　　

　　3、代理商开始出现分工，出现了一部分专业操作连锁卖场的代理商，他们通过自己在大卖场长期接触和良好的客情关系，采用费用打包的方式与卖场在合作，这样也可以降低企业进卖场的费用，但是这个问题据本人了解，现在做卖场的代理商都会采用费用高报多报的甚至完全虚报的方式再赚企业的费用钱。　　

　　4、代理商在代理的产品类别上越做越集中，实现了区域代理的强力扩张，借用多品牌集中的方式阻止了部分零售终端向同类产品的需求。这样对于生产企业来说就比较危险，因为这样会让生产商很头疼，如果找这个客户来合作，很有可能这个产品代理商不用心做的话就可能被遏制住这个产品的正常发展。如果找他代理就有可能完全被这个客户掌控住。　　

　　结合上面的渠道分析这时候我们发现主要的问题就是集中在：1、连锁超市为了提高经营利润，会将利润空间比较大的畅销产品直接通过生产商的合作来完成，其实这样对生产企业来说，渠道的破坏力很大，所以我们仔细一点可以观察到，给连锁超市提供贴牌生产的企业基本上属于小企业。他们的客户网络不成熟。第二这些生产企业并没有形成什么自己的品牌。他们贴牌的产品一旦销量不佳，那么这样的生产企业又要回到原点上去了。　　

　　2、部分产品在慢慢的摆脱连锁超市的销售模式和诱惑。在建适合自己自营超市。比如杭州的佑康就建了几十家的自营终端。当我写到这里的时候，我想起来了一个关于韩国三星的品牌建设过程。三星，原本是一个加工制造型的企业，这个企业在1993年的时候，企业负责人李建熙在美国的时候发现他们的产品在美国市场上面停了很多灰尘，销量不好，根据他对产品和企业的解剖和市场的分析，他提出了改革。改革的口号就是大家耳熟能详的“除了老婆孩子，一切都要变”，开始加强企业的生产和着手建设自己的品牌。他在建设品牌的时候第一个动作就是把在沃尔玛连锁超市里的三星全部撤出来，这个多少人想挤进去的卖场，因为在里面就是销量产生的重要保证，但是他还是坚决的撤了出来，因为他发现沃尔玛是一个出售人们便宜货的集散地，在撤出沃尔玛以后，他马上开始建设自己的三星数字科技精品馆。这对于三星的品牌建设来说是一件极其重要的举动。而且我们可以细细的想一下，中国的连锁超市为成就中国的品牌起了多大的积极贡献？具我所知，一个也没有。食品饮料行业的王老吉，他是成就于企业长期的餐饮渠道。多美滋奶粉，是成就于医务渠道。娃哈哈在成为全国驰名商标的时候，中国的连锁超市还没开始。根据本人的判断，连锁超市能为生产企业做的事情就是在增加销量的时候降低了的生产成本，但是对于品牌的建设没有多大的帮助。　　

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