三．建议和对策　　

　　现在摆在生产企业面前的问题有：1、卖场的门槛很高，费用不低，诱惑很大，还有可能会渗透到我们同类产品的贴牌生产上来。2、经销商的合作忠诚度在下降或者压根就是同床异梦。为着自己的小算盘在打，这样生产企业的渠道控制风险就很大。3、代理商也慢慢的加入了生产商的角色，对市场的蚕食有很大的影响。4、我们看看我们身边的同类竞争企业，正在复制我们的营销From EMKT.com.cn手段和策略，对我们的威胁很大。5、生产企业都在想着开发产品，这几年企业能够新开发出来而和竞争品牌有一定差异的产品越来越少。新的增长机会越来越少。6、产品的原料不稳定，涨价涨起来很快。7、品牌宣传成本和人工成本越来越高。　　

　　相信这七点对于任何一个企业都是一样的威胁。那么我们应该采取什么样的策略或者是有什么样的建议呢？根据本人的观察和分析发现：　　

　　第一、　生产企业要找到适合自身的渠道，不要盲目的追求大和快。　　

　　第二、　对于既定的渠道一定要想办法精耕细作。争取把产品在特定的渠道做透。　　

　　第三、　要配合持续的品牌推广和建设。如和其正凉茶，产品上市已经三四年了，由于前期产品上市消费者并没有怎么接受他，但是他一直持续的坚持推广和品牌宣传，终于在局部市场开始站稳了脚，现在已经开始全面的起量了。还有优乐美奶茶，由于香飘飘先上市，并在市场上抢到了第一品牌的位置，但是喜之郎公司采用回避香飘飘的重点市场，在香飘飘的外围市场长期的耕耘和品牌宣传，现在优乐美除了在浙江还没超过香飘飘外，另外的市场基本上都已经超过香飘飘了，而且有些市场已经是香飘飘的几倍的量了。　　

　　第四、　要能够及时的发现并调整企业的品牌建设的需要和方式方法。品牌建设是有几个过程来完成的，这个企业必须要有深刻的认识，一开始的品牌其实只是在告诉消费这个品牌的名字，通过这个阶段的完成实现消费者对品牌的认知，然后在发展到消费对品牌产生美誉度，即他们开始接受这个品牌，并形成一定的认同。最后才是消费者对品牌的忠诚度。在消费者对品牌产生品牌忠诚度的时候，消费者在消费的过程中就会对其他产品产生排斥性。　　

　　第五、　要能够及时的发现新的增长点。产品推广要做到集中优势在局部市场打歼灭战，争取做一个市场成活一个市场。香飘飘奶茶就是重点围绕着浙江省做，把浙江省做透了以后在慢慢的开始关注其它的市场。王老吉一开始就是在精耕温州台州这样的局部市场，　　

　　第六、　如食品饮料这类产品，要注意把握在企业成长过程中的一些难得的可以开展事件营销的机会。可口可乐就是抓住了两次世界大战的机会把可乐卖给了全球消费者。在第两次世界大战期间，可口可乐就是和美国国防部合作承诺：只要有美国士兵做战的地方，就有可口可乐饮料可以按5美分每灌的价格卖给士兵，这时候全球的报纸都在报道战事的发展情况，而这个产品也就跟着这些报纸的新闻图片及美国大兵的影子出现在世界的每个角落。王老吉就是抓住了03年的非典把中药的概念告诉了全国人民，借汶川地震的事件把量茶卖给了全国人民。　　

　　第七、　企业要有步骤的来开发市场和推广，很多企业看到今年的赢利可以就把钱装到口袋里了，根本不去考虑明天新的利润点在哪里？不舍的做新市场的培育，好像所到之处就是等他们企业来收钱的，这样的短视行为对于企业的发展来说是有相当大的隐患的。本人曾经服务过一个企业，这个企业在华东市场有一定的基础，企业的推广费用是根据当地市场产生的利润比例来安排当地市场的推广费用的，一个新市场一开始本没有销量，企业还这样安排费用的使用，而且对新市场的客户要求也是和成熟市场一样，要求产品品项必须要齐全到位，否则就不给代理商核销费用，所以新的代理商换来换去的，换到后来人家都不做了，产品也退出了市场为止。　　

　　第八、　企业可以自建可控渠道，以摆脱渠道商和零售企业的影子。如“好想你“枣，就是靠自己的形象店，把这个小小的红枣从河北推向全国。

　　余华卫　自由营销策划人，如果有朋友路过愿意与本人交流的，可以直接和本人联系，QQ393756935。电子邮件>>: 393756935@q.com

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