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解读“烟市”五大矛盾
中国营销传播网， 2001-07-11， 作者: 何元生， 访问人数: 7260
香烟市场是一个很特别的市场，它集开放性、计划性、竞争性、管控性于一体，使得香烟的营销运作非同一般的商品，呈现明显的四维运作特征，即行业政策、消费偏好、竞争对手、企业资源。无论是市场机会的检索，还是市场策略的制定，亦或营销层面的运作都必须完整地从四个维度进行权衡和资源的整合。但是在目前的香烟营销运作当中，由于专卖的计划性和管控性，使得整个市场运行存在五个方面的矛盾：
其一，消费，谁说了算？从行业的管控层面来说，香烟这行当这明显比其它的日常消费品市场管控要严格的多，管理的广度和深度以及上升的高度的都不一样。如区域管理、商标审批、包装审批、价格审批、数量审批、促销审批等等。这一连串的审批，使得香烟的营销灵活性大大降低，甚至带有浓厚的生产导向性，上级批下来什么，烟厂就生产什么；烟厂生产什么，零售户就卖什么；零售户卖什么，烟民就吸什么的运行格局。然而，从营销层面来说，是以消费者为中心的营销导向的型运作。消费者偏好什么，零售户就卖什么；零售户卖什么，烟厂就生产什么；但是这当中存在两个逆向的运行过程，在实际处理中，由于受传统的条块分割和地方利益的影响，另外考虑社会环境对烟草的限制等使得营销与专销的矛盾难以解决，最终只有“要”服从于“给”，这样就形成全国大市场，区域小运行格局。
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