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中国营销实战小说：《挑战》（58）
7 上页：第 1 页 “小平，辛苦了，在这边怎么样？”易定胜关切地问。 “说真的，我都有点不想干了，在这里天天给他装货、卸货，身上从来没有干净过，天天晚上回来就得洗衣服，公司一直让他去卖中高档产品，可他一意孤行，就是不听，大区总监也经常训我，我现在成了风箱里的老鼠，公司、客户，两头受气。” “这个客户还很自负，经常吹嘘他的销量，可实际上，我查过他近三年来的销量，每年都在递减，可这又是公司的成熟市场，派我到这里来，压力很大，我真的感觉有点力不从心，我说什么，他又不听，有时他也不经常下市场，一些乡镇的客户不断地在丢失，你说我该怎么办？”小平迷惑地看着易定胜说。 “你做业务多久了？”易定胜问小平。 “才二年多吧，时间不是很长。”小平如实回答。 “嗯，好的，慢慢做吧。”易定胜想安慰一下他。
“甄老板啊，没事吧？”易定胜看到甄老板走过来了，抬头问他。 “没事的，喝这些酒算什么，想当年，我曾经喝过一斤二两而不倒，不过，其他人都喝倒了，哈哈。”他又点着了一支烟。 “如果你没事，我今晚请你唱歌怎么样？”易定胜边喝水，边问甄老板。说真的，易定胜不想给对方留下把柄，既然客户请吃饭，他就请客户唱一次歌，算是两讫了。 “好啊，去就去，吼上几嗓子，看看我唱的怎么样。哈哈，走吧。”甄老板站起身来。 随后，他们一起又来到了一家KTV练歌房，在昏暗的包间，易定胜陪着甄老板扯着嗓子嚎，小胖子和小平也一展歌喉，他们足足唱了两个小时，直到将近十一点，他们才在震天吼而又有些跑调的其他包间噪杂的嗓音里，离开了那家练歌房。 “甄老板，明早我们就要走了，因为走的早，就不跟你来打招呼了，临走前，我送你一个小故事吧： 在茫茫的非洲大草原上，小羚羊的妈妈起来了，她招呼小羚羊，孩子，孩子，快点起床，锻炼你的长跑。小羚羊说，为什么呀？我想多睡一会懒觉呢。妈妈说，为什么？！因为你如果跑不过狮子的话，你会被吃掉的。 在草原的另一个角落，狮子的妈妈起来了，她赶快招呼小狮子，孩子，孩子，快点起床，锻炼你的长跑。小狮子说，为什么呀？我还想多睡一会了呢，妈妈说，为什么？！因为你如果跑不过跑的最慢的羚羊的话，你会被饿死。 …….” “甄老板，听明白故事的意思了吗？”易定胜讲完后，顿了顿，问身旁的甄老板，他看到小平也在似有所思。 “什么意思？是不是小羚羊和小狮子都要跑的更快些？不然，就没有东西吃？”甄老板呼出一口酒气，酒劲未散地问易定胜。 “这个故事告诉我们，现在是一个物竞天择，适者生存的社会，不仅是大鱼吃小鱼，还是快鱼吃慢鱼，不能适应自然界的发展，就会被自然界无情淘汰，市场不相信眼泪，不主动给，必被动，完善产品结构，一切跟着市场走，不断地增强自己的核心竞争力，才是长久之道…….”也许是酒精的作用，易定胜滔滔不绝。 “哦，这样啊，好像有道理。”甄老板看着车窗外大街上的夜景，迷醉的大脑似有所悟。
“小平，你住在哪里，我们一起走吧。”送甄老板到家里后，易定胜回过头来问小平。 “我住在客户的仓库，步行三分钟，仓库里住着司机我们两个，这样工作方便些。”小平有些不好意思的说。易定胜知道，公司的出差补助不是很高，这是业务员节省费用的一种方式，也难怪他们的，可这样做的结果，有时却会受制于人。易定胜的内心生发感慨。 县城的旅馆是很好找的，就在距离客户门店不远的地方，易定胜他们找到了一家原来的县政府招待所，还好，不是很贵，一个标准间一晚上才80元，控制在他们俩的住宿标准之内。 “你先睡吧，今天你很累的，我要再写一会东西。”易定胜跟小胖子说。 “好的，你也早点休息。”小胖子拉了拉被子，倒头睡下了，不多时，一阵阵鼾声此起彼伏起来。 易定胜索性披着外套走了出去。 外边秋凉如水，远处的霓虹灯还在不知疲倦地闪烁，时而驶过的汽车的声音，更让夜晚显得寂寥与孤独。 远处的虫鸣时远时近，隐隐入耳，头顶上，那轮皎洁的月光，散发着幽冷的清辉，那哀怨的嫦娥还在广寒宫里么？那伐桂的吴刚还在痴痴地劳作么？他突然想起了姚琴，想起了与姚琴在一起的快乐时光，可随即，他就长长地叹了一口气。 “我要努力让自己变得优秀，我必须要出人头地，我要追求我希望的生活，我要弥补我生命中的短板。”易定胜在心里一遍遍提醒自己。 他又想起了他目前的工作，其实，一天的观察与访谈，他还是很有感触的： “一个企业，如果任由一群抱残守缺的经销商来去支撑的话，它注定这个市场会迟早走向没落，十年前的市场与十年后的市场变化到底有多大，看看农村终端业态的变化，你就知道了，原来封闭式的购物场所，正逐渐被开架自选的超市所取代。 识时务者为俊杰，不主动，必被动，一个不思进取的经销商是注定没有远大前景和辉煌前途的，也是注定会被优秀厂家抛弃的，因为厂商的发展，就是一个互相动态选择的过程。经销商跟不上企业的发展，企业会淘汰经销商，厂家的发展跟不上经销商的速度，经销商就会‘移情别恋’，而抛弃厂家，当然，总体上来说，厂家的发展速度，一般优于经销商的发展速度。 如果一个业务员，不能通过企业的力量、自身的力量，而有效驾驭客户的话，他的前景仍然是不看好的，因为经销商占据强势地位的话，业务员会被‘挟持’，会沦为经销商的廉价‘装卸工’，而会逐步丧失自我价值，而这对于一个以营销From EMKT.com.cn为职业的业务员来说，却是最可怕的，也是最要命的。当你成为经销商的一个‘分子’的时候，也是你尊严丧失的时候，你必须通过你高超的市场操作水平，策划与经营市场，通过顾问式销售，做自己应做的事情，而不是仅仅为客户装货、卸货以博得同情和施舍，价值的最大发挥，才会为你获得最大化的尊严。 同时，优秀的市场，一定要由优秀的业务员来操作，田忌赛马的原则，在这里并不适用。那种认为成熟的市场，任何业务员都可以操作的想法是偏颇的，甚至是错误的，好马配好鞍，优秀的业务员操作优秀的市场，才能有效地掌控渠道，并进一步掌控市场，才会发挥营销链条当中各自最大化的潜力，才能人尽其才，物尽其用，才能让市场得到良性而快速的发展……” 抽身返屋，易定胜写下了以上的文字。 合上笔记本，他轻轻地走到小胖子的床边，轻轻地给他掖了掖掉下来的被子，然后，又轻轻地上床，拉灭台灯，双手枕在头下，仰望着有些斑驳的天花板，久久难以入眠。 窗外的月光，斜斜地照进来，地上一片霜白，在万籁俱静的夜里，他在深深地思索，明天的我，又在哪里呢？我的明天，又在哪里呢？ 他抚摸着胳膊上的“争气”二字，沉沉地睡去…… 第 1 2 页 关于作者：
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