中国营销实战小说：《挑战》（58） _ 文库

　　这个市场的大街小巷，包括一些乡镇，富康产品的铺货率还是很高的，易定胜走访了50多家终端批零店，有40多家都有销售，唯一不足的是，市场上的产品依然是企业多年前的老产品，而企业大力度推广的中高档新产品很难看得到。

　　在走访的过程中，易定胜还仔细询问了竞争对手的市场表现，包括产品、价格、渠道、促销等等，通过了解，他知道了作为行业五强的梦林方便面，正在市场上强势铺货，意欲与富康产品一决高下，这些，易定胜都认真地填写到了调研表上。

　　下午5点多，易定胜和小胖子在转了几个大街小巷后，才在一个繁闹的广场北侧，找到了客户的门店。

　　门店里冷冷清清，一个身穿黑色上衣，烫着头发的妇女正无聊地看着电视，旁边，还有一个年轻女孩正在抠指甲，一见有人进来，那位女士就侧了侧身子，面无表情地问：

　　“想买点啥？烟、酒、食品都有”她一边说，一边继续用眼瞟着正在播放的肥皂剧。

　　“不买什么，呵呵，我们是富康食品厂家的，想找甄老板和公司的业务员小平，他们在吗？”易定胜站在柜台前，自我介绍道。

　　“哦，厂家的啊，他们出去送货了，还没回来呢，有一个客户要300箱产品，他们去送了。”那位妇女从柜台里走出来，给他俩搬了两个小凳子，放在他们面前。

　　“富康产品销售情况怎么样？呵呵，给厂家有什么好的建议吗？”易定胜摊开了他的调研表格以及笔记本。

　　“唉，有什么好建议啊，市场难做，公司的政策又不好，想要点促销品，你们公司都不给，太小气！”那位女士居高临下地站在易定胜的正前面，好像一下子有了倾诉的对象。

　　“我们一年也没少给你们卖，两部车，还有几个员工，一年的开支可不小，但一年下来挣钱可不多，在豫南，谁有我卖的多？你们公司应该多为我们经销商想一想啊。”她的话象连珠炮，而易定胜就老老实实地记录着。

　　“嗯，继续说下去，还有嘛？”易定胜扶了扶眼镜，坐在小板凳上，一副洗耳恭听的样子。

　　“说起来，话就长了，卖你们的产品十多年了，我们相当于给你们做苦工，撑不死，饿不着的，业务员换了一任又一任，小孩子都长大了，可我们也没有发大财…….”女老板絮絮叨叨。

　　“哎呀，今天累坏了，又装又卸的，老婆，这是？”一个身材高大，皮肤黝黑，头发有点稀少的男子带着一个小伙子和一个拿着车钥匙、司机模样的人走进屋来。

　　“您是甄老板吧？我是富康食品公司的，我叫易定胜，这位是我们公司的司机陈师傅。”易定胜自我介绍道，同时，也把小胖子介绍给他们。

　　“哦，你们公司终于有领导来市场上看看啦，我还以为我们这里是被富康公司遗忘的角落呢，小平，这是你们公司的领导，说真的，我都快一年都没有见过公司的领导了。”甄老板一副揶揄的样子，话语里含着嘲讽。

　　“我才来公司不久，以前的情况不是很清楚啊，多担待一下，你是公司的小平啊？”易定胜边说着情况，边问候业务员小平。

　　“嗯，是的，负责这个市场快半年了，你是易经理吧？在公司，听别人说过你。”小平是一个拘谨的人，看起来很实在，纷乱的头发，脸色晒得有点黝黑，一副风尘仆仆的样子。

　　“哎呀，这个小伙子可能干了，每天跟我们一起出去，早出晚归，装货、卸货，比以前来的任何一个业务员都勤快。”甄老板表扬着小平。

　　“呵呵，只要你们满意就好，当然，你们销的也好，这给他们带来很多信心。”易定胜看着甄老板，慢条斯理地说着。

　　“不是吹的，在豫南，谁能卖过咱，啊，连刁董都服气我，要不是我们创业时的‘八大金刚’经销商，公司会有今天嘛，就这，刁董现在也不重视我了，打电话有时也不接，也不过来看看市场，就连公司的大区总监，也不给照面，卖伤心了啊，要不是这么多年的感情，我都不想卖了。”甄老板一脸苦大仇深的样子。

　　“任何公司都有这样或者那样的问题，公司现在市场多，又处于转型阶段，所以，你要理解刁董，理解公司啊。”易定胜打着圆场。

　　“理解公司？公司理解我们吗？我们给公司做牛做马，谁能看得到，好了，不说了。”甄老板点着了一支烟，深深地吸了一口，又重重地吐出一口烟圈。

　　“去吃饭吧，今晚好好喝几杯，跟易经理较量较量！”甄老板摸了一下自己的下巴，幽幽地对着易定胜和小平头说。

　　“怎么啦，看不起你哥哥，哥哥管不起你吃嘛？”甄老板有点生气了，声音大的象打雷。

　　“老婆，你看店吧，我们出去喝酒了，易经理不会不给面子的。”甄老板转过头来，冲着老婆说。

　　“不是，甄老板，你别误会，主要是公司有规定……”易定胜赶紧解释。

　　“什么破规定，我不管，走吧，这是在碧县，不是在你们公司啊。我的地盘我做主。”甄老板站起来，不由易定胜分说，架起他就走，小平和小胖子也跟着走了出来。

　　这是一个地处城乡结合部，门两侧挂着红灯笼，颇有点象农家四合院的小酒馆，服务员都是一身的红。

　　“几位客官，里面有请。”一位上了年纪的男服务员有点象店小二似的高声喊着。

　　服务员领着他们找了一个小包间坐下，房间里装修很古朴，毛泽东时代的一些画作和口号端端正正地挂在墙上。

　　“易经理，今晚喝点白酒，其他酒不够味，哎呀，好久不见公司领导了，想得慌啊。”菜才上两个，甄老板就迫不及待地打开了随身带来的白酒。

　　“现在的生意太不好干了，竞争对手多，想起我刚开始卖方便面时，那时挣钱象拾钱，可惜，那个时代已经一去不复返啦……”对比过去和现在，甄老板头摇得像拨浪鼓。

　　“你们公司为何非要让我卖那些新产品，价格那么高，卖给谁啊，老百姓没钱消费啊，你们公司光闭门造车。”再又给易定胜倒上第二杯酒时，甄老板抱怨道。

　　“这其实代表了未来市场的趋势，现在农村市场，老百姓的消费水平慢慢提高了，单一的低价产品，满足不了顾客多层次的需求，所以，顾客需求升级，必然带来产品升级，然后，是市场升级，品牌升级，今天，我们在市场上看到了梦林公司的中高档产品铺货率还是很高的，甄老板，你还真需要调整一下自己的思路。”易定胜跟他分析道。

　　“哦，你说梦林产品啊，人家是名牌啊，你看人家的广告打的多凶啊，你们公司呢，连做促销，都不舍得，每次申请促销费用，那简直比登天还难……”甄老板喝了一口酒，仰天长叹道。

　　“甄老板，你是我们公司的老客户，公司上上下下，谁不知道你呀，来，我敬你一杯。”小胖子终于主动为易定胜解围了。

　　“好，喝，喝，干了，干了啊。”甄老板的酒量真的够大，一扬脖子，一杯酒就下肚了。

　　“我出去方便一下啊，小平，你给领导倒杯酒啊，代我敬几杯啊，别客气。”他摇摇晃晃地出去了。

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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