协议商业渠道的选择和规划

　　规划和确定全国各区域市场的一级商业渠道和与其相对应的二级分销商业渠道作为我们的协议销售单位，享受协议商业的具有竞争力的销售价格和服务。一级或二级商业渠道数量应根据指定区域市场覆盖情况确定，避免相同区域市场不同商业渠道覆盖率不超过40%，以避免商业渠道之间暗地里的价格竞争而扰乱市场价格稳定。

　　我们主要针对渠道规划链中的协议一级商业和二级商业渠道进行货物流的管理和发货。而针对非协议二级商业的发货问题，要根据企业商业渠道架构调整策略和思想以及你的产品的市场定位和品牌知名度的强弱等诸多因素来定。协议一级商、二级商以及非协议商的发货情况是与企业的产品等诸多因素相关的，一般强势品牌渠道规划已经完善，不再需要对非协议商进行发货，因为他们的渠道覆盖已经完成了。在渠道规划过程中建议将二级商管理面要扩大，也就是将部分有价值的非协议商纳入协议二级商来管理，如果纳入进来的非协议商愿意接受管理，那么其余非协议商就可以砍掉。在这个过渡过程中，可对非协议商进行可进行单次和总量的限量控制。

　　渠道一级商业的筛选条件

　　1）愿意经营公司所有产品，认同并遵守公司各项营销政策，执行公司产品的销售价格。必须对商业单位带票销售，对商业单位不带税票销售的不能作为经销商。

　　2）网络广、渗透能力强：一是其下游的终端客户足够多；二是其下游当地纯销的商业公司（临终端商业）足够多。

　　3）具有一定的规模，资信好，货款风险低。能拿出一定量的资金经营公司产品，保证公司产品的最低库存，并确保公司产品不出现断货。

　　及时提供上月真实流向，流向要包括产品批号、价格；及时提供收集到的公司产品及其竞争产品的市场信息；并积极反馈医药商业发展业态、形势、格局、政策等各方面的信息。

　　4）不跨区域销售公司产品。

　　5）各经销商的销售区域不能过于重叠，也不宜过于依赖某个经销商。

　　6）各销区尽可能选择市场操作规范的商业渠道，例如三大商业渠道体系：国控系统、医药股份系统和九州通系统。

　　渠道二级商的筛选条件

　　1）与一级商业渠道业务关系良好，有较好的终端网络，并以向终端销售为主的临终端商业渠道、大连锁公司等。调拨为主的商业单位不能列为二级商业。

　　2）认同公司营销政策，维护公司产品价格稳定，不低价销售公司产品。

　　3）及时准确提供真实流向。

　　4）分销网络要覆盖整个销区，并且布点均匀，不会与公司一级商业渠道和其他二级商业渠道形成过度竞争，尽量把对实际销售有促进的、合适的地级或县级商业单位列为协议二级商业。

　　5）要根据公司业务发展状况及趋势要求，进行二级商业渠道的实时增补和调整，以满足区域市场的发展要求。

　　6）销量较大，有调拨行为的二级商业渠道，需要进行重点监控和管理并实时进行其分销行为和价格进行管理。

　　在此基础上，要将营销团队商务工作的重点放在二级商业的管理，要将二级商业渠道有序地归并到指定的一级商业渠道进货，以便于定向渠道流向链的管理需要。二级商业主要担负着产品终端分销工作，二级分销商业的管理核心在于有计划有序地规划终端覆盖区域，并促使分销商业的有序覆盖终端市场。同时，建议尽量规避三级商业渠道的设计，尽可能简化渠道链。

　　工商合作的主要内容

　　销售区域和性质的限定：明确商业渠道销售产品的限定区域和销售性质，鼓励终端纯销配送，严禁跨区域商业调拨行为，禁止各种以换货交易、打包返利、变相降价倒票卖票等不正当销售行为发生。针对非协议商业渠道根据现有商业渠道终端覆盖情况进行不供货或进行每单最高进货量及每月最高进货量的限制，并对进货价格进行严格规定，不享受协议商业渠道的各项优惠措施和服务。

　　产品价格规定：包括协议一二级商业进货价格和针对不同类别的客户的销售价格，并制定相应违反价格体系的处罚规定，确保我们的一二级商业渠道赚取合理的配送利润。

　　货款管理及销售返利：这是整个渠道合作最关键的部分，明确销售货款的发货回款形式，以及各项有条件的返利措施。商业渠道的销售行为，主要是渠道价格的维护和市场价格管理，以及回款形式和期限作为有条件返利的主要销售返利政策。目的是通过商业渠道的价格维护和及时回笼资金给予奖励，而以前常用的销售任务完成情况和销售量作为销售返利条件已经被越来越多的工业企业所抛弃，因为存在太多的弊端和潜在的扰乱价格的因素。

　　流向管理要求：商业渠道应该为我们提供真实、完整的产品销售流向数据，有条件的还可以要求商业渠道记录和管理以整件产品为单位的流向追踪管理数据，以便我们清晰了解产品的渠道流向。

　　控制发货量和安全库存的规定：渠道价格的稳定需要针对渠道实施合理的货量控制，同时还必须要保障终端的正常产品供应，防止市场断货情况发生。因此，实施监控商业渠道货物流向情况，防止异常货物量的销售非常有必要，在此监控前提下根据商业渠道每月正常终端供应数量并根据发货时间长短加权后，作为商业公司的安全库存量的标准。在治理市场价格混乱的初期，严控发货是必要的，随着市场价格的逐渐平稳，有序控货的安全库存管理办法将逐渐成为控货维价之中心。一般安全库存与货物月周转频率和货物发货周期长短有关，一般为月销售量的15-35天之间。　

　　最后，所有各项维价措施的实施都需要企业营销团队的执行，执行有力和执行到位是保证我们渠道维价工作顺利完场的重要保障。营销团队各级人员的考核标准不能简单地与销售业绩挂钩，更重要的是要考核营销团队的执行到位程度和及时监管能力。销售量的考核应该重点考核因渠道工作（例如，渠道的促销工作）直接所引起的销售量变化，而产品销售量提升的绝大多数因素还是与企业营销团队终端推广和促销能力相关。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zacharyyang676@ms.com

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渠道管控：打破“市场秩序魔咒” （2009-09-21, 中国营销传播网，作者：王进学）