首先，我们要明白：进行渠道管控的目的在于工商合作的双赢，乃至多赢。从商业渠道层面的合作层面来说，就是要改变单方受益即从自身利益角度考虑乃至制定营销From EMKT.com.cn策略的做法，推行战术的营销模式演变为多方受益，主动配合，将工商之间的博弈转化为战略合作。

　　渠道管控的意义则在于维护品牌产品的市场价格和终端零售价，并让流通各环节中的单位获得合理的利润空间，激发各级单位销售主动性和积极性，提高客户满意度，并享受彼此间合作的良好资源，最终扩大品牌产品的销量。

　　渠道管控的实施步骤和注意事项

　　我将渠道管控营销分为以下几个方面：销售价格管理、销售区域管理、禁销客户管理、库存数量管理、销售信息管理和配送时效管理。

　　销售价格管控：要针对不同的客户群，进行不同的价格规定，在我们渠道链上的所有单位，绝对不能违反我们的价格原则。

　　销售区域管理：根据商业公司已经呈现出的自然销售区域来区分。以上海九州通为例，其在苏南及浙江地区都有一定程度的辐射，如果规定其只在上海地区销售，可能就会造成资源的浪费。我们在管理商业的同时，也期望得到商业更多的资源。商业公司的人力、物力、财力和仓库，都能为工业企业提供更多的资源。

　　禁销客户管理：我们的客户应该是有区别的，每家企业都可根据自身的情况作出分类。例如大的强势流通品牌，其一级商和协议二级商各有各的职责和权利划分，比如规定协议二级商只能将产品销给终端，不能再销给其他商业，许多大的强势流通品牌企业可以做到这一点。对于品牌力不够的企业，其可以在一定限额下对非协议商进行发货，这种方法主要通过在数量上进行控制。

　　库存数量管理：与商业动销率相关，如果现款买来的产品压在仓库里不能流动，商业肯定会为了流动资金想方设法将其变成现金。

　　销售信息管理：在工业企业与商业企业取得了良好的合作关系之后，商业的很多资源可以拿来为工业利用，比如产品流向信息、竞品信息等。

　　配送时效管理：当市场出现断货时，一级商、二级商能否及时地按照工业企业的要求进行配送。即渠道的执行能力。

　　渠道管控无外乎以上六个方面。同时也要注意以下几个问题：

　　第一，要做好渠道管控工作，必须得到企业高层管理决策者尤其是企业老板在思想上的高度认可和支持，并从思想上根本意识到维价对企业发展的重要性，并能够正确看待当前销量与未来发展之间的平衡关系，有决心、有信心彻底整改市场现状，并有以牺牲当前暂时销量为代价来换取市场价格稳定的信心和决心。

　　第二，品牌产品的维价工作必须有步骤、有计划、循序渐进地进行，并做好执行各环节之间的有序衔接和各项措施关键点的设计。

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渠道管控：打破“市场秩序魔咒” （2009-09-21, 中国营销传播网，作者：王进学）