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以变制变－－铁打的咖啡,流水的“卖”－－CS经营创业36计之十一 7 上页：第 1 页 ◎中西结合,谁说咖啡馆不能卖粽子 金融危机来了,咖啡巨头星巴克照样难躲其灾, 首当其冲是它的净利润的大幅下滑, 原因是受关店的影响。关店一方面需要付出一定费用,另一方面可以节约门店的运营成本。据统计,去年7月,星巴克宣布裁员1.2万人,并关闭600家门店。2009年初,星巴克再宣布关店360家,裁员6700人,从而使计划关店的总数达到960家。从去年7月至今，星巴克已经在美国关闭507家门店,在其他国家一共关店64家。怎么办？ 星巴克近一年的开源节流已取得些许成效。其救市的法宝之一-----开拓中国市场,采用本土化经营——卖粽子。据悉,星巴克开始涉足苏、浙、沪三地的端午节市场,开始卖粽子。星巴克的粽子价格远远高出市面上的同类产品,每个售价11元，8个粽子的礼盒装卖到98元。仅仅在4月16日到5月28日的端午期间“试水”,估计将为星巴克带来200万元～300万元的销售额。星巴克密集的中国本土化尝试从去年10月开始,在华南市场上销售当地口味的“彩椒蘑菇包”,首次打破了星巴克一贯固有的西式食物风格。并开始在全国多个地区陆续推出低价早餐。还在中国云南开始了采购咖啡豆的尝试。 与此同时, 推行优惠政策,放下还国外品牌“架子”。星巴克中国北区公司将于近期推出1万张“熟客卡”,持卡的消费者可享受其店内所有产品9折优惠。这表明:金融危机对星巴克的影响很大，此前在北美市场推速溶咖啡，现在在中国卖‘粽子’,都是为了锁定更多人群,保持销售额。随着竞争的激烈,为了覆盖吸引更多的人群,近几年来洋餐厅掀起卖中式餐点的热潮,纷纷推出适合中国人传统口味的新品种,这都是中国市场的“魅力”使然…… ◎为您便利,咖啡、机器和K杯“打包”卖 提到咖啡馆, 人们会想起星巴克。其实还有比它更厉害而幸运的,这家公司四年来股价狂飙了九倍,远超星巴克！它叫绿山咖啡,只因其发明了一次只冲一杯咖啡的克里格K杯包装。立刻,就与星巴克售卖“品味”不同了,它卖的是更实在的东西——除了品类丰富的咖啡之外，还有一种名叫克里格的单杯咖啡机以及跟它配套的咖啡K杯。 这项发生在1980年的一个平凡下午。这一天,佛蒙特溜冰场上有位男士正在悠闲地消磨大好时间。此人正是鲍勃•斯蒂勒,他刚刚卖掉了自己的家传卷烟纸生意，正在琢磨有钱了怎么花的问题。他打算跨界玩点新花样。在溜冰场的壁球馆,他命中注定地遇到了生命中的贵人——一位刚刚在韦茨菲尔德开张的咖啡店老板,他热情邀请斯蒂勒到自己的夫妻店喝杯咖啡。 “天哪！这绝对是我这辈子喝到的最美味的咖啡！”他实在太喜欢这种咖啡了,于是随后的几天他都纠缠着这对夫妻要买下他们的店。在斯蒂勒眼里火花的软磨硬泡和汹涌的价格攻势下,那家小店最终不出所料地被斯蒂勒收入囊中。“狂热”是点燃成功的星火,这话一点没错。热衷于喝咖啡的斯蒂勒认定了这是一个好想法。而更为关键的是,作为商人,他敏锐地看到——美国，没有人能拒绝一杯质量上乘的咖啡。1981年,绿山咖啡烘焙公司在佛蒙特正式成立。 此后20年,斯蒂勒一直为这个“新玩意”的推广,冥思苦想。历史性的时刻终于到了！2006提6月,绿山咖啡以前一年收入的三分之二,即1.043亿美元收购曾经的合作伙伴——克里格公司的全部股份,获得其咖啡机及K杯业务.完成收购后,斯蒂勒锁定了单杯咖啡机市场,将业务分为了两大块:绿山咖啡和克里格咖啡机.这个看似平凡无奇的小东西创造了一个不小的商业奇迹— 2008年绿山的K杯销售量首次突破10亿个,2010年前三个季度累计销售量已达6.83个。如今,北美的家庭和办公室,每天都会消耗掉300多万个K杯！ 商业模式真是个神奇的东西,如果运用得当,你会获得其几何倍增的效益。2010年8月,在美国《财富》周刊评选出的全球发展最快公司中,绿山咖啡已然站在全球第二位的位置上傲视群雄。这个做卷烟纸生意出身的实干家,凭借其贩卖的小小K杯,正在跨界掀起一场咖啡业的新业态革命！ 第 1 2 页 关于作者：
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